Vendedor de carro não é vendedor de software

Estamos falando sobre "descontos" e ouço alguém dizer que vendedor de software é igual a vendedor de carro. Olho para a pessoa, pergunto "Como?" e ele repete: "Vendedor de software é igual a vendedor de carro.."

Será? Vejamos...

Fabricantes e concessionárias de automóveis têem que escoar a produção e controlar seus custos com estoques. A prática de desconto é usada dentro da estratégia da "menor perda": a perda na margem pelo desconto ainda será menor do que o custo que seria incorrido com o pátio cheio de carros não vendidos. Empresas de software não trabalham com escoamento de produção ou com estoques..

Automóveis tem modelos anuais, que geram perda de valor nos modelos dos anos passados. Final de ano é queima de estoque. Software tem novas versões com acréscimo de funcionalidades, mas estas novas versões não têem data certa de liberação. As antigas, instaladas, continuam atendendo aos clientes.. e, novamente, não trabalhamos com estoques..

Não vamos nem entrar na discussão sobre os serviços de implantação e integração de software, além dos de consultoria e capacitação. Como máquinas, a venda de automóveis não prevê tais serviços, está mais para a venda de hardware do que para a venda de software.

Mais ainda: o vendedor de carro não precisa entender sobre o negócio e o mercado do cliente. O vendedor de software precisa (somos consultores..), principalmente se sua oferta é verticalizada, com maiores chances de posicionamento bem-sucedido.

O fato é: para muitas indústrias, o custo de não vender (não escoar a produção, manter os estoques altos) pode ser maior do que o custo de vender e, por isso, é usado o artifício do desconto unitário (descontos por volume já são outra discussão). Este é o caso da indústria de automóveis. Não é o caso da indústria de software. Nessa, uma das maiores qualidades de um vendedor é saber mostrar o valor do software que vende em termos de referências, métricas e benefícios do uso do produto ou serviço, na linguagem do cliente. Em nosso setor, apelar para descontos (e preços "com gordura") é uma prática que afeta a credibilidade da nossa palavra, alonga o processo de venda, reduz a margem de lucratividade (lembremos: são os lucros que financiam o crescimento das nossas empresas..), e não contribui para o relacionamento continuado de confiança que queremos construir com nossos clientes.