Vendedor de carro não é vendedor de software

Estamos falando sobre "descontos" e ouço alguém dizer que vendedor de software é igual a vendedor de carro. Olho para a pessoa, pergunto "Como?" e ele repete: "Vendedor de software é igual a vendedor de carro.."

Será? Vejamos...

Fabricantes e concessionárias de automóveis têem que escoar a produção e controlar seus custos com estoques. A prática de desconto é usada dentro da estratégia da "menor perda": a perda na margem pelo desconto ainda será menor do que o custo que seria incorrido com o pátio cheio de carros não vendidos. Empresas de software não trabalham com escoamento de produção ou com estoques..

Automóveis tem modelos anuais, que geram perda de valor nos modelos dos anos passados. Final de ano é queima de estoque. Software tem novas versões com acréscimo de funcionalidades, mas estas novas versões não têem data certa de liberação. As antigas, instaladas, continuam atendendo aos clientes.. e, novamente, não trabalhamos com estoques..

Não vamos nem entrar na discussão sobre os serviços de implantação e integração de software, além dos de consultoria e capacitação. Como máquinas, a venda de automóveis não prevê tais serviços, está mais para a venda de hardware do que para a venda de software.

Mais ainda: o vendedor de carro não precisa entender sobre o negócio e o mercado do cliente. O vendedor de software precisa (somos consultores..), principalmente se sua oferta é verticalizada, com maiores chances de posicionamento bem-sucedido.

O fato é: para muitas indústrias, o custo de não vender (não escoar a produção, manter os estoques altos) pode ser maior do que o custo de vender e, por isso, é usado o artifício do desconto unitário (descontos por volume já são outra discussão). Este é o caso da indústria de automóveis. Não é o caso da indústria de software. Nessa, uma das maiores qualidades de um vendedor é saber mostrar o valor do software que vende em termos de referências, métricas e benefícios do uso do produto ou serviço, na linguagem do cliente. Em nosso setor, apelar para descontos (e preços "com gordura") é uma prática que afeta a credibilidade da nossa palavra, alonga o processo de venda, reduz a margem de lucratividade (lembremos: são os lucros que financiam o crescimento das nossas empresas..), e não contribui para o relacionamento continuado de confiança que queremos construir com nossos clientes.

Comentários

  1. Concordo plenamente com este texto, pois a Ema Software vem comentando isso no seu plano estratégico desde seu nascimento. E na prática da certo!

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  2. Aísa, me desculpe, mas discordo em parte com o seu argumento de que vendedor de carro é diferente de vendedor de software...
    Principalmente no que tange ao conhecimento técnico, e para isso investe-se muito tempo e dinheiro para alcançar um bom embasamento...
    Digo isso porque antes de ser vendedor de SW, eu trabalhei com venda de veículos, e no fim, temos muita coisa em comum, claro que a questão desconto é sempre o argumento que mais aparece, mas aprendi que nunca é o ponto fundamental para se fechar um negócio: o seu poder de persuasão, aliado a um bom produto, e também a uma forte empresa, que tenha nome no mercado, faz toda a diferença.
    Já tive vários casos em que o cliente simplesmente visualizou as vantagens em comprar comigo, ao passo que já vi ( e ajudei a treinar) muitos vendedores adeptos da chamada "tática das Casas Bahia" (QUER PAGAR QUANTO ???), vício esse pernicioso, e que só prejudica todos os lados envolvidos na negociação, pois só visa colocar mais alguma coisa no mercado.
    Obviamente que o nosso produto software não sofre tantas pressões de custo como o produto automóvel, mas elas em si acabam refletindo pouco no resultado final, já que atualmente é necessário conhecer um bom tanto de tecnologia e conhecer seus possíveis clientes para ambos os produtos.
    Como consumidor exigente, eu simplesmente saio de uma loja e desisto de negociar se o vendedor não souber o básico de seu produto, ou vier na tática de "empurrar" a mercadoria, sem ao menos tentar entender aquilo que eu preciso, seja que momento acontecer.
    Desculpe o longo texto, não estou aqui para defender qualquer um dos lados, mas senti em seu texto um certo tom pejorativo ao comparar vendas de carros a softwares, claro que o público-alvo, no primeiro caso, é muito maior e amplo, mas eles também deveriam aplicar a EV, SEMPRE, se quiserem dar melhores resultados.
    Eu mesmo já emprestei o teu livro a vários amigos desse segmento, e quem foi esperto, acabou adaptando a sua metodologia e obtendo grandes e expressivos resultados.
    Um grande abraço do Sul (estamos esperando uma nova turma aqui em Porto Alegre, assim poderemos discutir sobre esse e outros tópicos "in loco", rsrsrs !!),

    Mário César Buzian

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  3. Concordo plenamente Aísa, e não vi tom prejorativo no seu artigo como comenta o Mário César. Embora só tenha encontrado dois bons vendedores de veículos em toda minha vida. A grande maioria é péssimo, não é dificil me imaginar mofando em uma concessionária esperando por atendimento.
    Mas claramente o Mário é bem diferente, poderia dizer pelos comentários que é o 3° bom vendedor de carros que tenho noticia.
    Acrescentaria uma outra questão, além das que coloca, o "time" de contratar uma equipe é maior que o "time" de fechar negócios, se escolhida a prática de altos descontos.
    Se aceitasse dar descontos como os prospects gostariam, a conversão aumentaria ao ponto de ficar dificil aumentar o tamanho da equipe, na mesma proporção que aumenta a demanda por serviços, ou seja, vender barato significa baixar a qualidade do serviço.
    O preço mais alto é um argumento de venda para os prospects que estão interessados em um bom serviço.
    Eu vendia consultoria antes de vender software e seu livro ajudou a mapear a elaboração da nossa sistemática aqui na empresa. Parabéns!

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