Postagens

Mostrando postagens de Abril, 2018

Premissas são pontos de partida para a construção de um raciocínio. Comprador comprará de quem demonstrar o porquê dele comprar.

Imagem
Premissas são pontos de partida para a construção de um raciocínio. Não alinhadas, levam a raciocínios e conclusões diferentes. Alinhadas, levam a raciocínios e conclusões similares.

Sendo assim, é no alinhamento das premissas que nosso foco em vários momentos deve estar. Quais são as premissas dos clientes? O que cada um deles vê no quadro branco de possibilidades futuras que você se dispõe a preencher, orientar?

Antes de orientá-lo, cabe aqui alertar. Não só fale, ouça-o. Não só confirme, valide e negue, se mais indicado. Não só conduza, observe e deixe o cliente, por vezes, conduzir. Se assim não o fizer, suas próprias premissas, alinhadas ou não com as dos clientes, irão se manifestar. Premissas não alinhadas, já vimos, levarão a raciocínios e conclusões diferentes. O vendedor poderá se esforçar, sem êxito, para vender para quem hoje não quer, não precisa e nem prioriza comprar.

Alinhemos as premissas então. Cliente quer ver valor na venda. quer gastar menos do que vai ganhar. E …

O negativo destrói, o inseguro duvida, o positivo constrói. Qual você decide ser?

Imagem
E hoje é dia de lembrar que cada um tem o poder de decidir como quer ser. Como agir hoje cabe a mim, a ele, a ela e a você. Decidamos.

Fato é, o negativo destrói. Não consegue construir. Não cria um bem, uma qualidade, uma melhoria ética e positiva para outros, para quem de um bem ou melhoria está a precisar. O negativo é egóico, egocêntrico, pesado, lento, pensa que os outros lhe devem. Corrói-se por dentro, ira-se por fora. De vez em quando, pode calar uma sensação interna de inadequação. Não, diz! Não é uma palavra que usa com orgulho e superioridade. E qualquer motivo lhe serve para apontar alguém da equipe, a empresa e o país como o culpado, o pior. O negativo é altamente crítico, além do bom-senso e racionalidade.

O inseguro duvida. Não sabe como agir, o que decidir. Fica na fronteira do sim e do não. Indeciso, não decide se preparar para decidir. Frustra-se. Perde tempo por não saber como deixar de perder tempo. Não pede ajuda. Não sabe a quem ajuda pedir.

O positivo constrói. Mes…

scoreEV: use nosso modelo qualitativo de venda de software para avaliar a sua venda

Imagem
Como você se autoavalia na venda? Como você avalia a venda da sua equipe? Da sua empresa? No escopo da Engenharia de Vendas, criei um modelo qualitativo de análise da venda de produtos e serviços por startups e empresas de software, o scoreEV. É um modelo evolutivo que usamos em consultorias, à luz da metodologia. Use-o você também, agora mesmo se quiser e puder. Quantifique a qualidade da sua venda. Quanto maior a sua pontuação, mais qualificada é a sua venda. Do contrário, com baixa pontuação, mudanças na sua forma de vender serão necessárias. Avalie-se:
Qual foi a sua pontuação total?

Ficou perto do scoreEV máximo (150 pontos)? Parabéns!

Se não, esta pode ser exatamente a hora de reagir. De 3 formas podemos ajuda-lo:
na capacitação para a melhoria da sua pontuação individualna capacitação para a melhoria da pontuação da sua equipee na implantação da metodologia da Engenharia de Vendas na sua empresa via encontros de consultoria Quem neste intervalo está tem a pensar e a decidir …

Um ‘não’ cuidadoso é tão importante quanto um ‘sim’ responsável

Imagem
Qualquer relação que envolva permissão ou colaboração entre 2 ou mais pessoas exigirá entendimento recíproco e momentos de respostas "sim ou não".

Vários motivos podem levar a um sim ou um não. Quando têm uma razão ótima, válida e satisfatória, bem-vindos ambos, sim e não, serão. Se não, bem-vinda também será a percepção "da falta" de uma ótima razão. E, nestes casos, atenção... 

Há o não que nasce da insegurança. Inseguranças individuais podem levar à imobilidade e ao não.

Mas há também o sim que nasce do amor ou da dependência de quem dará a permissão ou colaboração. Seja em casa ou no trabalho, tão bem intencionados podem ser pais e mães que "não" dizem não aos seus filhos, ou amigos que "não" dizem não a seus amigos, ou vendedores que "não" dizem não a seus clientes,ou chefes que "não" dizem não a alguns de seus colaboradores, quando, ao contrário, o não teria uma clara e ótima razão... 

Avante. Um não cuidadoso é tão import…

2 vendedores e 10 premissas para a venda de software

Imagem
- Não adianta. Ele não vai me atender.
- Antes era mais fácil.
- É pressão de todo lado.
- Vai mostrar o software?
- Vou.
- Tem métricas de resultado de uso?
- Métrica de resultado de uso? Não tenho.
- Público-alvo?
- Genérico. Não conheço este cliente. Vou apresentar o produto novo.
- Está preparado? E o preço?
- O preço é justo.

- E aquele outro cliente? Ele disse que iria decidir até a semana passada, não foi?
- Já fiz de tudo, e nada. Tive até de prometer o que não vou ter condições de cumprir...
- Eita, deixaram um recado para você. O cliente que você iria visitar hoje não poderá lhe atender...
A pressão pelo desempenho é grande, a corrida é diária. E a situação fica mais difícil se o foco da venda é genérico e se restringe ao produto ou serviço. Se ao menos os vendedores tivessem uma coletânea de casos de sucesso de clientes que espelhasse cada novo cliente a prospectar...

Mais ainda, não esqueçamos que o comprador quer “ganhar”. O ganho do desconto pode ser muito menor do que o ganho das mét…

Sobre a pressa para comentar - e o aprendizado que se deixa passar...

Imagem
O vídeo está na Internet. Mostra um parquinho com crianças. Mostra um garotinho chegando de mãos dadas com a sua mãe ou avó. Mostra o garotinho se dirigindo a um brinquedo. Mostra o garotinho tendo o caminho bloqueado por crianças tão pequenas quanto ele. Mostra a mãe/avó levando o garotinho para um outro brinquedo. Mostra crianças indo atrás do garoto para provocá-lo. Mostra a mãe/avó saindo calmamente do parque de mãos dadas com o garotinho. Acrescente-se que a cena acontece na Espanha e que o garotinho e a sua mãe/avó admiravelmente altiva e tranquila são afrodescendentes, ao contrário dos demais no parquinho.

Crianças repetem posturas e comportamentos que veem. Gostam de se amostrar, ousar (uma garotinha chega a bater na cabeça do garotinho) e o que se espera é o olhar atento de pais que orientam e estabelecem fronteiras de comportamentos para as crianças. Os pais que estavam naquele parque não estavam atentos... ou, pior, compartilhavam o pré-conceito/preconceito da cor.

Se a cena …