2 vendedores e 10 premissas para a venda de software


- Não adianta. Ele não vai me atender.

- Antes era mais fácil.

- É pressão de todo lado.

- Vai mostrar o software?

- Vou.

- Tem métricas de resultado de uso?

- Métrica de resultado de uso? Não tenho.

- Público-alvo?

- Genérico. Não conheço este cliente. Vou apresentar o produto novo.

- Está preparado? E o preço?

- O preço é justo.

- E aquele outro cliente? Ele disse que iria decidir até a semana passada, não foi?

- Já fiz de tudo, e nada. Tive até de prometer o que não vou ter condições de cumprir...

- Eita, deixaram um recado para você. O cliente que você iria visitar hoje não poderá lhe atender...

A pressão pelo desempenho é grande, a corrida é diária. E a situação fica mais difícil se o foco da venda é genérico e se restringe ao produto ou serviço. Se ao menos os vendedores tivessem uma coletânea de casos de sucesso de clientes que espelhasse cada novo cliente a prospectar...

Mais ainda, não esqueçamos que o comprador quer “ganhar”. O ganho do desconto pode ser muito menor do que o ganho das métricas de resultado do software, mas é um "ganho imediato" que o comprador vê e quer ter - e sabe que o vendedor pode prover. Perde margem (e credibilidade) o vendedor ao descontar o que descontado não precisava ser. Perde tempo e dinheiro o comprador que adia a compra daquilo que eficiência e menos custos poderia lhe trazer.
Sem poder demonstrar o valor ou ganho para o cliente do uso do software, sem ter quantificado os sucessos de suas implantações, o vendedor enxerga a venda como uma questão de pura negociação. E quanto maior a urgência e a necessidade da venda para o vendedor, maior é a sua urgência de negociar... Mas assim não precisa ser...

Venda de software é engenharia, é construir uma clara proposição de valor e coletar concretas "evidências" que demonstrem a solução de problemas específicos e prioritários de compradores.

Para tanto, necessários são a preparação e o entrosamento da equipe comercial partindo do levantamento coordenado de...
  • pontos fortes da empresa, produtos, serviços, regiões e carteiras de vendas
  • diferenciações competitivas
  • necessidades específicas e prioritárias de clientes
E chegando a como...
  • definir e priorizar o público-alvo
  • se posicionar e quantificar o valor provido aos clientes
  • definir e gerir os canais de venda
  • maximizar os efeitos do marketing comercial
  • tornar mais efetiva a prospecção
  • tornar mais eficaz o contato e a venda a cada cliente
  • maximizar o que se constrói e se compartilha, dentro da sua empresa, sobre a inteligência da sua venda
Estas são as premissas para as 10 fases da Engenharia de Vendas. Esta é a sinopse de um trabalho participativo e integrado que leva empresas brasileiras de software a organizar a sua atividade comercial e a definir e bater as suas metas de vendas com mais segurança.

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