Postagens

Mostrando postagens de 2012

2013, o ano da prosperidade!

Final de ano, hora de balanço, fechamento de números.. Fazemos isso todo ano, não é?

Que tal hoje pensarmos nos "porquês", além dos "quantos"?

Qual é o propósito maior do que fazemos?

Por que trabalhamos com quem trabalhamos?

Por que trabalhamos para quem trabalhamos?

Como podemos trabalhar melhor com quem e para quem trabalhamos?

Como podemos garantir que atingimos os vários propósitos que temos?

Os propósitos e valores de com quem e para quem trabalhamos casam perfeitamente com os nossos propósitos e valores?

Que 2013 traga clara sintonia para cumprir o seu propósito: a sua prosperidade!

Como você escolhe quem vai promover?

A velha discussão: como promover, quem promover?

Como evitar que um ótimo técnico seja promovido para um cargo de gerência e não corresponda à expectativa de quem o promoveu? Mais ainda, que ele mesmo se sinta frustrado ao se distanciar do que mais gosta de fazer (o trabalho individual e/ou técnico..)?

Minha opinião?

Quem já plantou sementes, tem crédito na relação de reciprocidade com quem o rodeia. Promova quem tem 5 qualidades:

- é respeitado pelo caráter
- é respeitado pela competência
- compartilha conhecimento - e gosta de fazer isso
- fala naturalmente em nome e em prol do grupo
- sabe lidar com prazos e prioridades

Dar o exemplo no dia-a-dia, compartilhar o que é útil, dinamizar "o grupo" e bem atender e definir prazos e prioridades são, sim, indícios de um futuro bom gerente... Não lhe parece?

Sua motivação é interior ou exterior?

Sua motivação para o trabalho parte de onde? Do seu interior ou do meio externo? Você precisa ter motivação da empresa, da chefia, dos pares, dos subordinados? Ou você se motiva a partir do seu propósito e da sua própria satisfação profissional e pessoal em trabalhar onde, no que e com quem trabalha?

Dependência leva à impotência. Já dependemos tanto dos outros.. das demais áreas da empresa para assistir  ao cliente, das chefias para autorizar o que queremos, dos subordinados para atender o que determinamos.. no ritmo que queremos..

Depender também da motivação exterior para o nosso próprio movimento, atrasa um progresso que seria maior e mais rápido se entendêssemos firmemente a própria definição de motivação: "espécie de energia psicológica ou tensão que põe em movimento o organismo humano, determinando um dado comportamento".

A pergunta então é: que tipo e velocidade de movimento você deseja imprimir à sua vida?

Você é gerador ou distribuidor de renda?

Qual é o seu perfil profissional?

Gerador de renda ou distribuidor de renda?

Os geradores de renda pensam e agem com a meta central de produzir renda, receita. Trabalham nos produtos e serviços a vender, focam no para quem e no como vender.

Os distribuidores de renda pensam e agem para distribuir, gastar renda. A geração da receita não é o foco principal deles, o foco está em como e no que gastar.

Geradores de renda vendem para produzir. Distribuidores de renda gastam sem provisão ou firme compromisso com a geração da renda que viabilizará o gasto.

Com a devida cautela, o estereótipo para cada perfil seria o do profissional que trabalha no meio privado versus o profissional que trabalha no meio público (lembrando: estereótipos são visões padronizadas e simplificadas de grupos, portanto devem ser vistos com muita cautela!). Empresas privadas com fins lucrativos demandam profissionais que têm que gerar receita (ou reduzir custos, com o fim de gerar maiores margens). Somos cobrados por i…

A escuta passiva é a mais ativa de todas

A escuta passiva é a mais ativa de todas.

Discorda?

Escuta passiva é aquela em que ouvimos, 100% ouvimos, sem interrupções, sem precipitações, dando tempo ao interlocutor para falar e, ele próprio, se ouvir.

Escuta passiva é aquela em que, enquanto ouvimos, não pensamos no que vamos falar a seguir, não concordamos nem discordamos. Naqueles instantes, simplesmente ouvimos, completamente atentos ao que ouvimos e a quem ouvimos.

Só quando assim ouvimos - não como o sujeito ativo, mas como espectadores de quem nos fala - é que temos a chance de ajudar a quem nos fala (nossos clientes, associados, fornecedores e outros) exatamente naquilo em que eles mais precisam de alguém para, depois, responder e agir, além de ouvir...

Melhor usar "fale-me" ou "conte-me"

Se você tem a oportunidade de estar com um cliente potencial à sua frente, use "fale-me" ou "conte-me" ao invés de perguntas que gerarão respostas do tipo "sim" ou "não".

Nosso objetivo é dar estímulo - e tempo - para que o cliente se sinta à vontade para explicar seus desafios, problemas e necessidades. Com calma, sem interrupções, sem silêncios incômodos.

Se o cliente compartilhar conosco a realidade presente que ele tem, poderemos então criar a visão do futuro que ele poderá ter a partir da implantação do nosso software.. incluindo a relação entre os retornos e o necessário investimento..

Fácil? Nem sempre.. Duas questões podem dificultar esta troca de informações:

1- Quando perguntas chegam antes das provas:
     Antes de perguntar, temos que nos provar. Que métricas (resultados do uso do software) temos a oferecer? Que e quantos clientes temos em carteira? Se fazemos perguntas sem nos provar antes, o cliente pode se impacientar, cortar as r…

Quem cresce + rápido? ( ) criança ( ) empresa

Imaginem se um bebê tivesse que ficar em pé antes de se virar, engatinhar e sentar. Ele conseguiria? As perninhas dele conseguiriam segurar o corpo ereto? Não. Mas a natureza é tão perfeita que, intuitivamente, sem qualquer tipo de instrução, o bebê se movimenta de forma coordenada. Primeiro deitado, aprende a virar . Depois, com maior apoio, aprende a sentar. Engatinha. Depois fica em pé. Daí a andar e a correr.. Com algumas quedas no caminho, claro, mas tudo parte do processo natural do movimento autônomo, sadio.

Empresas não são intuitivas assim. Correm para definir um posicionamento antes mesmo de observarem, com atenção, onde estão. Baixam a cabeça no que têm a fazer antes de ter uma panorâmica do que, como e para quem podem fazer melhor. Querem correr sem antes praticar / aprender a virar, sentar, engatinhar e andar..

Pensamos demais, observamos de menos. Teorizamos demais, praticamos de menos. Falamos demais, mas perguntamos, ouvimos e demonstramos de menos.

Crianças podem ensi…

Você vê a felicidade que tem?

Muita gente não acredita em felicidade. Muitos falam que felicidade são apenas momentos.. Momentos felizes, sim, mas que passam muito rapidamente nas nossas linhas do tempo.

Você pensa assim? Já pensei assim, sim.. Não mais.. Isso mudou! Por que? Quando? 
O porquê só será entendido no futuro.. Não é assim para tudo? Só sabemos os vários porquês do presente no futuro..
O quando? A hora da mudança acontece em fases diferentes para cada um.. A minha hora aconteceu este ano.. A sua? Se ainda não aconteceu, acontecerá em algum momento inesperado e surpreendente, por certo.. 
E o que muda? Tudo! 
Ví com muita clareza que felicidade é uma atitude em todos os dias. Ví que felicidade é a abertura para o que encontramos pelo nosso caminho. Entendi que felicidade é a observação 100% presente do mistério, da presença e dos presentes que a vida, que o Universo, que Deus, que a fé de cada um naquilo em que tem fé, nos apresenta, todo santo dia... E percebí que é a cuidadosa observação ao que nos ac…

Sem entrega nos prazos, não há negócio que perdure

Há uma clássica e universal tensão entre vendedores e desenvolvedores de software.

Desenvolvedores reclamam que vendedores vendem o que ainda não têm para vender. Vendedores reclamam que desenvolvedores não cumprem os prazos acertados para as entregas. Os dois lados têm razão no que reclamam. Os vendedores "tradicionais" são ansiosos e em algumas situações prometem o que não será entregue pelos desenvolvedores. Já os desenvolvedores prometem prazos que por vezes estouram (sim, são muitas as pendências..) e que atingem as entregas dos clientes, que reclamam aos vendedores.

O pior desta tensão é o lado do cliente. Ele conta com o software e os serviços que provemos para atender aos clientes "dele". Se há um furo de prazo e de entrega, o negócio do nosso cliente vai sofrer. Sofrendo o negócio dele, sofrerão também os negócios dos clientes e fornecedores (nós?) que ele tem, num ciclo de tensão que se alastra..

Se o cliente lida com fornecedores que não são organizados …

Quem não ouve o cliente, perde o cliente

E todo o esforço que fizemos, e todo o tempo que passamos para abordar e conduzir o cliente ao fechamento se perdem de uma hora para outra... O que aconteceu? Deixou-se de ouvir o cliente..

Quem não ouve o cliente, perde o cliente. Mas só quando ele desaparece, rescinde o contrato, é que o fornecedor do produto / prestador do serviço se dá conta de que algo já vinha errado - há algum ou muito tempo.. Refletindo, quem presta o serviço ou fornece o produto começa - lentamente, a princípio - a lembrar quantas vezes o cliente pediu algo e não foi atendido, quantas vezes o cliente reclamou de algo e não foi ouvido, quantas vezes o cliente ameaçou perder a paciência, mas continuou paciente.

Não mais. De uma hora para a outra, aquele que era cliente passa à categoria de ex-cliente..

Promessas não cumpridas, entregas não entregues, propostas não aceitas, expectativas frustradas, emoção na hora que deveria ser da razão, todas são causas para problemas que se acumulam e crescem de proporção qua…

Os elos das entregas entregues

Final de ano sempre nos leva a fechamento de balanços, não é? Não só os contábeis, mas também os de avaliação da empresa como equipe: como foi o ano, o que fizemos bem, o que poderíamos ter feito melhor, onde focaremos no próximo ano. Um dos objetivos desses fechamentos reflexivos é fortalecer os elos que temos com nossos clientes. Outro? Criar elos com novos clientes. Aumentar o nosso território e patrimônio comercial será consequência direta desses elos fortalecidos e criados.
Equipes consistentes, organizadas, disponíveis e que sabem muito bem 1- o que fazem, e 2- a que tipo de mercado se dedicam, são a base para elos fortalecidos e criados. Fazer muito bem o que fazemos garante os clientes que queremos. Demonstrar muito bem como ajudamos nossos clientes a atingir seus objetivos, resolver seus problemas e satisfazer suas necessidades garante que os clientes que queremos entenderão o valor do que fazemos.
Sim? Não tão fácil.. Dispor da consistência e da organização de equipes que sa…

Está na hora de tomar mais uma decisão

Tomar decisões é fácil para você? Todas? Algumas que são mais fáceis do que outras? Quais são as mais difíceis? Como você decide? Quanto tempo você leva para decidir? Como você se sente depois da decisão tomada?

Três perguntas práticas nos ajudam na hora de decidir:
1- que opções temos?
2- por opção, que resultados teremos?
3- que resultados preferimos?

Fácil? Nem sempre..

Nem sempre sabemos que resultados teremos e, nessas horas, melhor é deixar a decisão incubando, aguardar até que ela chegue com uma certeza, por um chamado..

Maior problema ainda é não ter a resposta à pergunta 3 (que resultados preferimos?). Aí a indecisão se ancora, o tempo passa, e o indeciso se sente engessado, parado, sem saber para onde ir. Investigar o que cada um de nós quer é fundamental para definir as opções e os resultados que teremos. Neste sentido, as perguntas então se invertem:

1- que resultados preferimos?
2- que opções temos?
3- que resultado teremos?

A praticidade das perguntas é acompanhada então…

Preparado para vender coletivamente em todos os momentos?

Vendedor (de software, no nosso caso) vende em visitas ao cliente, no telefone, pela Internet, em corredores de aeroportos, restaurantes, em pistas de corrida ou campos de tênis (ou golfe), em qualquer espaço e momento onde há clientes ao lado (ou do outro lado), querendo ou precisando do que temos a oferecer.

Aproveitamos esses espaços e momentos se temos real empatia e conhecimento do que, para que e para quem vendemos. Venda é um processo onde o conhecimento e a empatia pelo lado do comprador facilita em muito a atividade do vendedor. Quanto mais o vendedor sabe o que ele, o comprador, tem como objetivo, necessidade ou problema, mais ele, o vendedor, tem a chance de estabelecer mais rapidamente uma relação de empatia com o cliente. Quanto mais o portfolio de produtos e serviços do vendedor tem real capacidade de ajudar o cliente a atingir seus objetivos, atender suas necessidades e solucionar os seus problemas, maior a chance do comprador decidir em favor do vendedor.

Venda tem tam…

O grito que não é ouvido - e só afasta

Presenciar alguém descontrolado com uma terceira pessoa é sempre desconfortável. Se conheço quem está descontrolado, levo-o para outro ambiente, sigo fazendo algumas perguntas (e ouvindo as respostas) até que ele próprio, respondendo ao ritmo calmo e genuinamente interessado da minha voz, se acalme. Se não o conheço e vejo que não posso contribuir sem intromissão indevida, retiro-me do ambiente se puder.. ou, se não puder, observo o vendaval passar.. Mais tempo, menos tempo, ele passará.

As questões que ficam são "como acontece o descontrole?" e "como esse alguém perde o controle de si próprio?". Por justiça, por amor (ou por falta de justiça ou de amor), ou pelo que for, uma resposta ou uma sucessão de respostas alteradas, desmedidas, violentas, não se justificam pelo sentimento que causa o descontrole.. O amor, a justiça, a falta de amor ou de justiça, ou o que for, não são razões suficientes para o destratamento, para a grosseria com um outro. Tudo pode ser dito…

Psicologia do comprador: quanto maior o risco, menor o preço

Psicologia do comprador: quanto maior o risco envolvido na compra, menor o preço que o comprador estará disposto a pagar pelo produto ou serviço.

Alguma dúvida a respeito disso? Então, uma pergunta básica.. Por que não nos preocupamos mais em "demonstrar o valor dos nossos produtos e serviços" para que o comprador possa entender o real risco da compra, principalmente se este é pequeno, baixo, diminuto em relação aos benefícios que acompanham o uso do software?
Vendedor de empresa de software que é líder de mercado, que demonstra o valor do que vende através das métricas de resultado de uso de software e que tem uma carteira grande de clientes de referência tem muito mais facilidade em lidar com a psicologia do comprador, respeitando-a, ajudando assim o cliente a comprar.
Vendedor de empresa de software que não é líder em nenhum nicho de mercado, que não dispõe de métricas de resultado de uso de software para demonstrar o valor do que vende e que não tem uma carteira signific…

Quanto custa cada cliente perdido?

O quanto lhe custa cada cliente perdido? Sua empresa acompanha esta métrica? 
Quantos clientes foram perdidos no ano? Quanto eles representariam em termos de receita média potencial? Existiram gargalos e ineficiências? Repetidamente? Quais foram as causas? O que tem sido feito em relação a estas causas? O que mudou e o que ainda se encontra igual?
Quantas pessoas da sua empresa abordaram estes clientes? Com que objetivos? Quantas reclamações estes clientes, se ativos, fizeram e quantas vezes eles tiveram retorno da sua empresa? E, se ainda potenciais, quão dentro eles se encontravam do perfil de público-alvo que o seu portfólio de produtos e serviços pode prioritariamente atrair/ajudar?
Estes custos estão sendo incluídos no custo da venda da empresa? Ou estão sendo simplesmente esquecidos?

Por medo de ver o medo, fechamos os nossos olhos...

Por medo de perder o cliente, blefamos. Por medo de frustrar o chefe, encobrimos. Por medo de ver o medo, fechamos os nossos olhos...

Medo é a principal causa de erros. Muitas vezes ele se esconde atrás de falta de preparo (medo de perceber que não estamos preparados?), atrás da falta de discernimento (medo de entender que não discernimos?), mas inevitavelmente ele aparece assim que começamos a examinar as origens dos erros..

Assumir os medos é o primeiro passo. Olhá-los de frente, concretamente, é o segundo. Para libertar-se deles, encare-os, enfrente-os, prepare-se para o momento em que, querendo você ou não, estará frente a frente com eles. Solte seus medos.. Se sua mente está liberta, poderá vê-los como são - e não como aparentam ser pela lente de aumento das nossas emoções, crenças e dogmas..

Nenhum medo é grande demais para você. Você o encontrará, sofrerá (um pouco ou muito), mas, passado um tempo, o vencerá. E quanta liberdade esta vitória lhe trará!

O carisma que uns têm e outros não...

Pessoa A aglutina, reúne, consulta, agrega, une as pessoas ao seu redor.

Pessoa B fala, fala, fala, fala.. Sobre o que? Sobre ela mesma, sobre os projetos dela, sobre a empresa dela.

Pessoa A é alegre e distribui esta alegria com todos com quem se comunica.

Pessoa B pode ser alegre, mas não distribui esta alegria com os outros. Prefere subir num palco imaginário, repleto de holofotes, onde ela espera receber aplausos solitários.

Pessoa A é ótima comunicadora, falando e escrevendo. Usa linguagem clara, concreta e importante para com quem interage. Procura interseções para facilitar a sua comunicação, dedica-se com carinho ao crescimento conjunto das pessoas e fica feliz ao compartilhar suas visões, conclusões e conhecimento.

Pessoa B pode ser boa comunicadora, mas desde que o assunto seja ela mesma, seus projetos e sua empresa. Não tem particular interesse em disseminar conhecimento, em contribuir para o crescimento dos outros.

Pessoa A tem real empatia pelos outros, olha através dos o…

10 metas de sustentação para bater a sua meta

Imagem
Vendedor tem metas. Empresa tem metas. Anuais, semestrais, trimestrais, bimestrais, mensais. A maioria  quantitativa, relativa aos números de vendas, faturamento, lucro. Algumas qualitativas, relativa a níveis de satisfação externa (clientes) e interna (companheiros de áreas). E todo ano é a mesma coisa. Para os mais distantes dos números a bater, novembro e dezembro são os meses da insegurança, do estresse, da prova, da pergunta "e se eu não bater a meta?". Para as empresas, a pergunta é "o que precisamos fazer para chegar nos números?".

Os números passam a ser a fixação coletiva, quando deveriam ser um resultado natural do trabalho das equipes. Ir nas causas e não nas consequências - esta é a nossa sugestão. Como? Através do uso de "metas de sustentação", que poderiam passar a fazer parte do conjunto de metas das empresas.

O que seriam essas metas de sustentação? Metas de sustentação são um conjunto de definições e materiais que precisam ser trabalhados…

Como não perder tempo quando não queremos perder tempo

Seguir um método de venda como a Engenharia de Vendas é uma forma de não perder tempo na venda (leu postagem de ontem?), mesmo que sejamos exigidos mais na dedicação e na preparação para a venda.

Por que? Por 2 razões:

Razão 1- Um método, seja qual for, tem passos, fases, relações de antecedência e consequência entre os passos ou fases. Essas definições ajudam a evitam "precipitações" por parte de quem o segue. Com parâmetros definidos, precipitações são controladas, já que o próprio método exige constantes checagens. Para "se localizar no método", de vendas, que é o nosso caso, o vendedor passa a observar mais, tanto a si próprio como à sua empresa, ao seu portfolio, ao seu setor, e ao seu cliente. E, nesta observação, ele tem condições de entender melhor o cliente e de se preparar mais para oferecer melhores produtos e serviços;

Razão 2- A Engenharia de Vendas é um método prático, específico para venda de software, comprovado na vida real de milhares de vendedore…

Perdemos tempo porque não queremos perder tempo

Perdemos tempo porque não queremos perder tempo.. Perdemos negócios porque não queremos perder negócios.. Perdemos pessoas porque não queremos perdê-las.. Perdemos ... porque não queremos...

Quantas vezes deixamos de preparar, trabalhar, escutar, entender porque não queremos perder tempo? Quanto tempo depois é perdido para tentar reparar o que não preparamos, trabalhamos, escutamos e entendemos?

Cada vez que dispersamos o foco, somos pouco exigentes/dedicados à qualidade/profundidade e não percebemos as consequências do que fazemos, corremos o risco de perder o que mais queremos, pensando que mais próximos estamos. Engano, este. Se queremos, o que quer que queiramos, tempo é a medida certa do quanto a queremos.

Tempo + entendimento + dedicação + proficiência. Esses são 4 dos elementos que nos ajudam a não disperdiçar um tempo (nosso, dos clientes e/ou de terceiros) que não pode ser disperdiçado.. e a não perder um tempo quando não queremos, não podemos, perdê-lo...

Pesquisa que leva a mais perguntas

Imagem
Uma pesquisa que despretenciosamente colocamos na Web - e que conta hoje com uma amostra de 201 empresas brasileiras de software - mostra atualmente os seguintes resultados:

40% dos respondentes trabalham com produtos e serviços de software, 28% com produtos de software, 23% com serviços (software sob demanda, consultoria e treinamento) e 8% são revendas.



36% têm uma área interna de marketing e 64% não.

76% das empresas que têm área interna de Marketing, lá empregam 1 ou 2 pessoas.


32% das empresas terceirizam o Marketing, 68% não.

Cruzando esses dados, 44% das empresas da amostra não empregam pessoas especializadas nem tãopouco terceirizam a atividade de Marketing. A primeira pergunta surge: como estas 44% comunicam o que fazem aos seus clientes, ao mercado? Quem é responsável por esta comunicação?


O benchmarking (comparativo competitivo com respectivos concorrentes) é feito frequentemente ou eventualmente por 44% das empresas. 56% dos respondentes, raramente ou nunca se preocupam em…

Não é certo? Descartado, nem entra como opção.

Tomamos decisões todos os dias. Algumas são muito simples (com que roupas iremos, o que comeremos no almoço..). Outras, já não são tão simples, dependem de outros e podem gerar custos (a que horas poderemos sair da reunião hoje, quando teremos o ok para a nossa proposta, quando começaremos a implantação..). Mas há outras ainda que são decisões "definidoras". Essas são como encruzilhadas, que podem nos levar por um bom ou mau caminho, dependendo das nossas escolhas.

Curiosamente, essas decisões definidoras, as mais importantes na nossa vida profissional e pessoal, só precisamos tomá-las uma única vez na vida. Mas teremos que lembrar e respeitar o que decidimos todos os dias.. com firmeza, sem nenhuma dúvida...

Um exemplo de decisão definidora é fazer o que é certo. Tomamos essa decisão em algum momento lá atrás, no início da nossa vida adulta. Aquele momento foi o de uma revelação pessoal, quando estávamos completamente a sós, e quando ficou claro o propósito que queríamos da…

"eu sei" x "eu sinto" (melhor quando estão juntos)

Tudo que nos acontece hoje, sejam os fatos ou a compreensão / interpretação dos fatos, será de alguma forma utilizado no futuro. O quanto nos dedicamos ao estudo, à observação do nosso foco de estudo, ao trabalho, à observação do nosso foco de trabalho, à acumulação de experiências no nosso foco de trabalho,  à acumulação do conhecimento aplicado à realidade do que desenvolvemos no trabalho, tudo isso definirá os resultados que teremos profissionalmente amanhã, e depois, e depois.. E a sensação do "eu sei" (o que e como), quando correta, é vital para o progresso do papel que teremos, no contexto e na missão profissional que nos auto-definirmos.

O "eu sei" pressupõe acumulação, experiência, prática, conhecimento, dedicação, inteligência, perspicácia, discernimento, entendimento, compreensão. Tempo é naturalmente necessário. Temos mais chance de saber mais hoje do que ontem. Mas, comparativamente, tempo não é indispensável para o "eu sei". A inteligência, a…

Ansioso? Ansiedade não ajuda a vender

Você se considera uma pessoa ansiosa? Sofre ao se preocupar? Sofre muito ao se "pre-ocupar"? É impaciente para esperar que os resultados se sigam às ações?

Nas vendas e na vida, ansiedade sem controle nos faz dar passos em falso, prematuros, inseguros. Tomar decisões vira uma sucessão de pensamentos, alternados em ondas de verdadeiro "suplício mental": "devo ou não devo? faço ou não faço? está na hora ou já passou da hora? e agora?" (e a pessoa se exaure de tanto pensar e não saber como agir..)

Então.. o que fazer se a ansiedade "atacar"?
1- trabalhe muito, prepare-se muito, trabalhe com muita inteligência, dedique-se, muitas horas;
2- defina a hora de parar de trabalhar e, nesta hora, desligue o "botão de trabalho". Desligue-se completamente. Muitas vezes é nessa hora de desligados que temos os "insights" (as revelações, novas percepções, perspectivas..);
3- traga o futuro para o hoje. Arminio Fraga diz "não temos metas…

Como escrever bem

Escrever bem é uma "necessidade". Escrevemos o tempo todo. E-mails, Facebook, Twitter, postagens em blogs, textos de apresentações, propostas, etc. Quem escreve bem tem uma vantagem competitiva "grande". Eu? Adoro escrever.. E você? Gosta? As pessoas gostam do que você escreve? E entendem bem a sua mensagem?

Quer escrever ainda melhor?

1o.: Leia. Todo bom redator é também bom leitor. Leia muito, seus assuntos favoritos, seus autores prediletos. Aproveite o seu tempo livre, em trânsito, em espera.. Leia..

Recapitulando: escrever bem é consequência mais natural para quem lê muito. Lendo muito, aumentamos o nosso vocabulário e observamos várias formas de organizar idéias.
2o.: 3 qualidades são básicas na comunicação, especialmente na escrita: temos que ser claros (nosso texto deve ser direto, fácil de assimilar, mesmo que haja complexidade no que é dito), concretos (temos que demonstrar o que dizemos, provar-nos) e focados no público-alvo que queremos atingir (o que e…

Um processo sem gargalos

Está em dúvida quanto ao que, exatamente, está engargalando o seu processo de venda? Elimine o que não é para chegar ao que é!

Como? Primeiro defina onde está o gargalo. Onde as oportunidades de venda páram? Pós-primeiro contato com o cliente potencial? Antes de falar com a pessoa de poder? Depois de falar com o decisor? No diagnóstico e entendimento das necessidades prioritárias do cliente? Pós-demonstração?No fechamento interno da proposta? Na entrega da proposta? No pós-proposta? Onde?

Definido(s) o(s) gargalo(s), examine suas possíveis causas. Seja detalhista, avalie item a item com cuidado. O que não tiver relação com o gargalo é eliminado. O que possivelmente tem relação é preservado. Se for complicado estabelecer uma ordem, siga analisando item a item, sem se preocupar "agora" em estabelecer uma sequência. O que você quer neste momento é diminuir o número de possíveis causas / alternativas a serem investigadas.

Já com um número menor de possíveis causas, confirme se e…

Seus vendedores estão treinados? E a sua empresa, prioriza a prática?

A Engenharia de Vendas é uma metodologia de venda de software que visa capacitar tanto os vendedores como as empresas brasileiras de software. Essa é uma característica sutil, mas muito importante, que a diferencia na forma como trata a venda. 
Por que? Porque vamos além da formatação dos scripts tradicionais e superficiais de venda. Porque motivamos os treinados a terem mais conhecimento técnico e do negócio, mais atitude e disciplina e menos ansiedade na venda, e demostramos como as empresas podem/devem se preparar para vender mais ao: 1- usar seus pontos fortes para ganhar mercado
2- saber exatamente onde é melhor (ou pior) do que a concorrência
3- conhecer o que os seus clientes querem ou precisam
4- definir públicos-alvo para a prospecção ativa
5- diferenciar-se da concorrência no posicionamento
6- usar múltiplos canais de venda para chegar até os públicos-alvo
7- preparar e ter à disposição um material de marketing e comunicação que, efetivamente, apóie a venda
8- prospectar ativamente, …

A busca pelo sentido (o que lhe inspira?)

Imagem
A grande maioria de nós já ouviu falar de Maslow, certo?

Abraham Maslow, psicólogo norte-americano que trabalhou no M.I.T. com foco em dinâmica de grupos, formulou aquela que viria a ser a famosa Teoria da Hierarquia das Necessidades. Nela, a fisiologia é vista como nossa necessidade prioritária, seguida pela necessidade da segurança, relacionamentos, estima e realização pessoal, nesta ordem.

Pouco se discute em relação à prioridade dos 2 mais básicos tipos de necessidades (fisiologia e segurança), mas debate está aberto em relação aos 3 do topo. Será que não precisamos estar realizados pessoalmente e enxergar/aceitar os fatos e a realidade como são para podermos estimar e nos relacionar com os outros - até mesmo com nós próprios? E as questões relacionadas à busca pelo sentido, ao que nos inspira, ao que somos além do nome que temos? Não são elas o que nos move e o que modifica qualquer das nossas prioridades? E as distintas prioridades culturais? Também não são elas determinantes pa…

Qual é o valor do software que você vende?

"Meu cliente não entende a qualidade do meu software e prefere comprar dos meus concorrentes, que colocam o preço lá embaixo." Quem está falando é um vendedor de software, replicando a resposta de vários vendedores de software que conversam comigo nos dias dos cursos da Engenharia de Vendas ou remotamente. O interessante é estar atento e perceber o porquê de falarem a mesma coisa. Não será esta uma consequência de como vendem? Certamente!

Exigir, esperar ou contar com o discernimento do comprador em relação à qualidade do software que vendemos é transferir para o cliente a responsabilidade que "nós" temos de "demonstrar o valor do nosso software". Tudo começa aí. Qual é o valor do software que você vende?

Se você já está pensando em termos de "preço", páre. Valor não é preço, valor não é custo. "Valor é o resultado do uso do software". É o quanto, efetivamente, o software ajuda o cliente nos controles e na automação que ele precisa ter…

Você nega a sua ausência no presente?

É tanta exigência diária que, às vezes, esquecemos o mais simples no dia-a-dia: estar presente quando se está presente.

Necessário explicar? Então pergunto a você:
- quantas vezes as pessoas falam com você e você não as ouve?
- quantas vezes você se sente impaciente fazendo alguma coisa, com outras pessoas ou mesmo sozinho?
- quantas vezes você divaga em outros lugares que não seja o que você está "agora"?
- quantas vezes você se entristece, irrita ou impacienta por não estar nos outros lugares por onde você divaga?
- quantas vezes você perde prazos e passos para chegar onde quer porque pouco aceita o lugar onde "hoje" está?
- quantas vezes você nega a sua ausência no presente?

Muitas vezes? Poucas vezes? Nenhuma vez?

Estar 100% presente é estar 100% focado no contexto em que você está hoje, agora, neste momento.  É ver os fatos concretos que lhe rodeiam como eles efetivamente são, é ter foco para e na decisão do caminho que você quer seguir (e discernimento para e…

"O sábio pode ser sabiamente útil"

Discernimento é uma grande qualidade. Natural, não ensinado, é o nosso discernimento que nos faz ver o que é importante, o que não é... o que é mais importante, o que é menos importante... Com tanto a lidar e a fazer, esse escalonamento e ordem entre prioridades, entre mais e menos, entre o que fazer agora e o que pode ser deixado para depois, entre como tratar uma situação A e uma situação B, facilita em muito os nossos relacionamentos e o nosso dia-a-dia.

Aliado ao nosso conhecimento, o discernimento nos permite lidar com os previstos e os imprevistos com mais segurança. E aliado à confiança no nosso próprio eu, o discernimento nos traz a calma necessária para lidar diferentemente com censuras e perdas e aplausos e ganhos (sim, tanto com o bom quanto com o não bom..).. Resultado? Placidez em vez de irritação. Certeza do nosso compromisso com a ação em paralelo ao tempo que tudo tem, em vez do "quero porque quero, agora" dos infantis.

O discernimento, a dedicação ao estudo,…

Por que? Para que? Para quem? Por que eu?

Por que? Para que? Para quem? Por que eu? Você faz essas perguntas quando pensa no seu propósito, no seu trabalho, na sua empresa, no seu produto, no seu projeto, na sua vida?

O "por que" é a base e a razão de tudo. Por que fazemos o que fazemos? Por que temos o propósito A ou B, por que passamos centenas/milhares/milhões de horas trabalhando, por que investimos em nossas empresas, por que desenvolvemos os nossos produtos, por que, por que, por que? Um objetivo, um desejo, uma necessidade, um sonho ou um problema respondem a cada "por que" nosso. Quanto maior o por que, tanto mais dedicados estaremos.

O "para que" é o potencial que temos de transformar o "por que" em realidade. O para que é o objetivo do objetivo, o desejo do desejo, a necessidade da necessidade, o sonho do sonho, o problema do problema. Para que nos dedicamos ao por que? Onde queremos chegar com o por que?

O "para quem" é a identificação dos maiores beneficiados do qu…

TI Maior prioriza software verticalizado

Imagem
Sexta passada, o Programa Estratégico de Software e Serviços de Tecnologia da Informação 2012-2015 - TI Maior foi lançado no Porto Digital, no Recife, com a presença de 2 Ministros de C,T&I.

O programa tem 5 pilares (desenvolvimento econômico e social, posicionamento internacional, inovação e empreendedorismo, produção científica, tecnológica e de inovação, e competitividade) e 5 sub-programas (ecossistemas digitais, certificação de produtos, capacitação de pessoal, hubs internacionais e atração de centros de P,D&I), mas é no sub-programa "ecossistemas digitais" que ele se mostra inovador do ponto de vista "da venda". Por que? Porque insere a "priorização de nichos" e a "afinidade com a cultura de negócios de mercados-chave" na priorização de investimentos em software, em sintonia total com o orientação de "verticalização no posicionamento" da Engenharia de Vendas!

Que segmentos terão prioridade no Programa? 
- aeroespacial
- agric…

Problemas => Controles => Métricas => Vendas

Software é inteligência concentrada, codificada. Quando desenvolvedores definem o que irão codificar, partem de um problema, necessidade e/ou objetivo próprios e/ou de clientes. Cada problema, necessidade ou objetivo a ser tratado demandará um ou mais controles que, por sua vez. permitirão aos clientes diminuir seus problemas, satisfazer suas necessidades e/ou atingir seus objetivos.

De cada um desses controles presentes nos módulos e funções do nosso software, poderemos gerar as métricas de resultado de uso por produto/serviço. Isso é o que mais nos interessa em vendas. Como fazer? 2 perguntas deverão ser feitas para gerarmos métricas de resultado de uso a partir de cada um dos nossos controles, por ordem de prioridade do ponto de vista do cliente:

1- que problema específico este controle evita?
2- em quanto (percentual, quantitativa e/ou financeiramente) este problema é evitado?

Coletadas antes e depois das implantações feitas em nossos clientes, e acumuladas historicamente, essas m…

SW inovador versus SW gerador de receita (se arrependido, retome!)

2 produtos, 2 destinos. Produto 1: tese de doutorado, inovação e paixão do desenvolvedor, sem demanda presente de clientes. Produto 2: pouca diferenciação de concorrentes, desenvolvido por demanda de clientes locais. Qual dos 2 será prioritário para a empresa, principalmente a pequena empresa? O 2? Sim, em grande parte dos casos.. Compreensivelmente.. mas também infelizmente..

Encontro várias empresas vivendo essa situação. O fluxo de caixa é garantido pelo produto 2, o produto 1 fica em "hold", esperando por sabe-se lá o que, e, de repente, a empresa sabe que outra empresa desenvolveu um produto similar ao seu produto inovador (o produto 1, o que não tinha demanda) e hoje está fechando contratos com venda média bem superior aos do produto 2 (o não inovador, que, pela sua baixa diferenciação, se vê cada vez mais dentro de um campo de batalha de preços..). Ah, se arrependimento matasse.. Mas agora é tarde demais para se arrepender, não é? Ou não?

Fé e fato, esta é a balança c…

A importância de completar os ciclos

Vivemos em ciclos que se completam, que se encerram depois de abertos. Nascimento-morte, ano novo-último dia do ano, manhã-noite, admissão-saída, abertura-fechamento, criação-destruição, início-fim.. O que se inicia, se estabelece, se transforma e se destrói, naturalmente, em menos ou mais tempo, querendo nós ou não.. E aí vem a primeira lição que frequentemente nos recusamos a aceitar, mas sobre a qual não há o que fazer: independentemente da nossa reação (que pode ir da consciente à mais sofrida), os ciclos abertos se fecharão, e outros serão abertos, e fechados, e abertos, e fechados, ..., infinitamente, num futuro recheado de ciclos...

Dificulta a nossa vida presente, porém, o abrir de vários ciclos e a estagnação em que esses ciclos são deixados, não tratados. No trabalho, isso se vê com frequência. São contatos, são propostas, são projetos, iniciados, que não evoluem mais pela nossa desorganização e inconstância do que pelas dificuldades que seriam levantadas pelo outro lado (os…

Você usa mais "é assim" ou "e se"?

Você usa mais "é assim" ou "e se"?

Se você usa mais "é assim", você gosta de definir para os outros o que fazer. Se você usa mais "e se", você prefere compartilhar com os outros a definição do que fazer, tanto pessoalmente como profissionalmente.

Profissionalmente, os outros podem ser subordinados, superiores, pares e clientes, mas vamos nos concentrar nos clientes, ok? Se é para nos concentrar nos clientes, e se é para olhar através dos olhos dos clientes (e é!), teremos momentos em que será melhor usarmos o "e se"  e teremos momentos em que será melhor usarmos o "é assim".

Que momentos são esses?

Na abordagem, usaremos mais o "e se". É com ele que criamos a visão de futuro do cliente inserindo o uso do nosso software no dia-a-dia dos funcionários do cliente. Se estamos preparados para abordar e atender cada cliente abordado, o "e se" permite que comparemos a realidade atual do cliente com a realidade que…

É o "grafite" que faz o vendedor vender...

Estética conta muito, não é? Um ambiente limpo, organizado, bonito é muito importante. Material de MarCom (marketing e comunicação) com design atraente e mensagem clara, concreta e importante para o público-alvo é muito importante. A atenção que damos à forma como nos apresentamos também é muito importante.

Mas quando falamos de pessoas, o que mais queremos é que o conteúdo (personalidade positiva, empatia, conhecimento, experiência, capacidade de entendimento, execução e entrega..) exceda a beleza da aparência exterior. O nosso conteúdo, o nosso interior é mais ou menos como um grafite, encapsulado pela madeira do lápis (ou do plástico da lapiseira). Não aparece visualmente, mas é determinante. Se o grafite for macio e deslizar com prazer na escrita, quereremos utilizá-lo, tê-lo conosco na hora de escrever. Se arranha o papel e dificulta a escrita, não o escolheremos, ainda se tivermos tido uma equivocada primeira vez.

O que nos encapsula é a nossa aparência física, mais ou menos bon…