Vivemos em ciclos que se completam, que se encerram depois de abertos. Nascimento-morte, ano novo-último dia do ano, manhã-noite, admissão-saída, abertura-fechamento, criação-destruição, início-fim.. O que se inicia, se estabelece, se transforma e se destrói, naturalmente, em menos ou mais tempo, querendo nós ou não.. E aí vem a primeira lição que frequentemente nos recusamos a aceitar, mas sobre a qual não há o que fazer: independentemente da nossa reação (que pode ir da consciente à mais sofrida), os ciclos abertos se fecharão, e outros serão abertos, e fechados, e abertos, e fechados, ..., infinitamente, num futuro recheado de ciclos...
Dificulta a nossa vida presente, porém, o abrir de vários ciclos e a estagnação em que esses ciclos são deixados, não tratados. No trabalho, isso se vê com frequência. São contatos, são propostas, são projetos, iniciados, que não evoluem mais pela nossa desorganização e inconstância do que pelas dificuldades que seriam levantadas pelo outro lado (os clientes).
A falta de organização, a falta de seguir um "dever de casa" que reúna a essência e os pilares do processo de venda dificulta o entendimento do "como fazer". Vamos pensar na abordagem, por exemplo. É mais importante a ligação em si (quantidade de ligações, de acordo com uma programação pré-estabelecida) ou a definição "exata" de quem mais precisa do nosso software? Quem está sendo contactado? Tem poder de decisão? O que estamos demonstrando? O valor (resultado do uso) do nosso software ou apenas a interface e funcionalidades do nosso software? Quem está falando do nosso lado (o vendedor) conhece realmente o que vende, para quem vende e por que o que ele vende será muito útil para quem vende?
E, com a aceitação ou a recusa temporária ou definitiva da oferta, como o ciclo continua? De que forma e com que constância e velocidade cada cliente vai sendo ajudado na caminhada até a compra? Estamos disponíveis e lideramos o processo?
Sem organização, dentre os muitos ciclos abertos, alguns podem começar a desacelerar ou a ficar sem um "dono" (o vendedor, o CPF responsável por tocá-lo, liderá-lo). Ciclos sem donos se tornam então "invisíveis". O próximo passo prometido não é cumprido, os prazos estouram.. e os ciclos que precisam seguir até o seu fechamento continuam indefinidamente abertos, frustrando clientes, indevidamente inflacionando previsões de prazos para a venda, e não cumprindo a regra básica de qualquer início: a sua transformação e o seu fim, para que, assim, um novo e revigorado início possa, sim, ocorrer...
Dificulta a nossa vida presente, porém, o abrir de vários ciclos e a estagnação em que esses ciclos são deixados, não tratados. No trabalho, isso se vê com frequência. São contatos, são propostas, são projetos, iniciados, que não evoluem mais pela nossa desorganização e inconstância do que pelas dificuldades que seriam levantadas pelo outro lado (os clientes).
A falta de organização, a falta de seguir um "dever de casa" que reúna a essência e os pilares do processo de venda dificulta o entendimento do "como fazer". Vamos pensar na abordagem, por exemplo. É mais importante a ligação em si (quantidade de ligações, de acordo com uma programação pré-estabelecida) ou a definição "exata" de quem mais precisa do nosso software? Quem está sendo contactado? Tem poder de decisão? O que estamos demonstrando? O valor (resultado do uso) do nosso software ou apenas a interface e funcionalidades do nosso software? Quem está falando do nosso lado (o vendedor) conhece realmente o que vende, para quem vende e por que o que ele vende será muito útil para quem vende?
E, com a aceitação ou a recusa temporária ou definitiva da oferta, como o ciclo continua? De que forma e com que constância e velocidade cada cliente vai sendo ajudado na caminhada até a compra? Estamos disponíveis e lideramos o processo?
Sem organização, dentre os muitos ciclos abertos, alguns podem começar a desacelerar ou a ficar sem um "dono" (o vendedor, o CPF responsável por tocá-lo, liderá-lo). Ciclos sem donos se tornam então "invisíveis". O próximo passo prometido não é cumprido, os prazos estouram.. e os ciclos que precisam seguir até o seu fechamento continuam indefinidamente abertos, frustrando clientes, indevidamente inflacionando previsões de prazos para a venda, e não cumprindo a regra básica de qualquer início: a sua transformação e o seu fim, para que, assim, um novo e revigorado início possa, sim, ocorrer...