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Mostrando postagens de Maio, 2011

Concorrência se define por segmento/nicho. Venda também.

Verticalização é o foco e a abordagem da venda de soluções, principalmente as empresariais, por nicho ou segmento de mercado. Pode até parecer que o mercado fica menor quando atuamos verticalizadamente, mas, para a surpresa de muitos, as oportunidades de venda se ampliam.

Concorrência se define por segmento ou nicho, concorda? É por isso que o cliente, além de pensar nas necessidades dele, pensa prioritariamente nos concorrentes, no setor e, consequentemente, nos fornecedores que mais conhecem a realidade dele.

Fornecedores verticalizados, com atuação segmentada, têm, por sua vez, mais condição de conhecer as necessidades do cliente, de já vender para os concorrentes dele, de estar mais presente no setor e conhecer mais a sua realidade específica. E, se fazem assim, passam a oferecer não só a competência em tecnologia mas também a competência do conhecimento dos problemas específicos do negócio do cliente. Mais valor é provido a partir daí - e esse valor é facilmente reconhecido pelo …

Perdendo com seus preços?

Como você precifica seus novos produtos ou serviços (P/S) que serão lançados para substituir tecnologicamente antigos P/S?

Baixa os preços dos antigos e precifica os novos acima do preço dos antigos?

Repense. Se os novos P/S tem preços acima dos antigos, você estará incentivando os clientes a continuar comprando os antigos.. Exatamente o que você "não quer que aconteça"!..

Por que os clientes reagem assim? Porque eles já conhecem o software e o serviço que já tem uma carteira de clientes que pode dar referências. "Por que pagar mais por um P/S novo, ainda não consolidado, com preço maior e menor valor?", pensa o cliente...

Em vídeo muito didático, Walter Baker mostra como esse momento de lançamento de P/S funciona e como fazer. O mecanismo é simples: aumente o preço do seu P/S atual e chegue com o P/S novo com um preço um pouco abaixo do P/S antigo para facilitar a migração. No final da migração, sua faixa de preço estará acima da original e seus clientes terão migr…

Sentimentos inúteis

Artur da Távola diz que o ciúme é um sentimento inútil, que não torna ninguém fiel ao outro. Pensando assim, vemos o quanto vários dos sentimentos que temos nos nossos ambientes de trabalho e na atividade da venda são.. inúteis..

Ciúme no trabalho é inútil. Não é por tê-lo que iremos ser promovidos ou nos tornar amigos das pessoas de quem queremos ser amigos (os chefes? os clientes?).

Inveja no trabalho é inútil. Pelas mesmas razões do ciúme.

Raiva no trabalho é inútil. Não é por tê-la que iremos resolver o que a causou. Se bem que, se a raiva for usada controladamente como combustão, ela poderá aumentar a motivação. Já falamos sobre isso aqui.

Revolta no trabalho é inútil. Quando chega a esse nivel, chegou a hora do profissional pensar em se realocar.

Desânimo no trabalho é inútil.  Como poderemos vender se não temos ânimo para ir para o trabalho? Abordar e argumentar com os clientes? Ânimo não haverá..

A forma como nos sentimos é fundamental para os resultados que podemos entregar. …

Seu pessoal já não tem como arcar com tanta coisa a fazer?

Seu pessoal (empresa, diretoria, departamento ou setor) já não tem como arcar com tanta coisa a fazer? Páre. E responda:

1- quais são as suas prioridades?
2- quais são os pontos de contato com o cliente?
3- quais são suas maiores fontes de receita?
--> se a resposta ao item 1 não bate com as respostas aos itens 2 e 3, reavalie suas prioridades.

4- quem é seu cliente-alvo?
5- como sua empresa (diretoria, etc.) está estruturada?
--> se a resposta ao item 4 não é ponto de partida para a resposta ao item 5, rearranje a sua estrutura para mostrar a importância e bem atender o seu público-alvo. Ou.. redefina seu público-alvo durante o processo e reajuste a estrutura..

6- onde estão os gargalos?
7- internamente, quem está responsável pelo que?
--> que práticas e processos causam esses gargalos? Os gargalos são origem ou consequência de outros gargalos? Quem são os responsáveis pelas práticas e áreas onde os gargalos ocorrem? Estas pessoas estão bem alocadas? Ou poderiam ser melhor…

Quem usa é tão importante quanto quem faz

Mostre-me quem usa teu software e eu te direi quem és... Essa adaptação daquele provérbio antigo (aquele que as nossas mães repetiam, para que escolhêssemos muito bem as nossas companhias) também se aplica às relações de compra e venda.

Quanto mais conhecido e bem-sucedido for o seu cliente, pessoa física ou jurídica, mais chance ele tem de agir como um formador de opinião seu.

Para a pessoa física, o que funciona melhor entre a foto de uma roupa (ou relógio) ou a foto de uma roupa vestida por uma celebridade? A foto associada à celebridade, certo? Por que? Além da qualidade, porque a celebridade vai passar à marca o conceito de "sucesso" que ela já tem. Como as pessoas querem sucesso, a marca passa então a ser associada ao que elas almejam: sucesso.

Para a pessoa jurídica, o conceito fica mais elaborado. Depoimentos e casos de sucesso (clientes formadores de opinião (de sucesso) que tiveram sucesso usando o software implementado) são coletados. O objetivo? Mostrá-los como p…

Paridade = equilíbrio

Fica muito mais fácil conduzir a venda observando o princípio da "paridade". Paridade significa "a qualidade do par". Como princípio, permite o imediato espelhamento entre pessoas do mesmo cargo, mas que trabalham em empresas diferentes: presidente com presidente, diretor com diretor, gerente com gerente, etc.

Em vendas, a preocupação com a paridade mostra o cuidado das partes (compradora e vendedora) uma com a outra e permite uma possibilidade de equilíbrio entre elas. Não é à toa que, por exemplo, o presidente mundial da NEC, Nobohiro Endo, esteve no Recife este mês para assinar um "memorando de entendimentos para a implantação de projetos de inovação tecnológica" com o Governo de Pernambuco, com vistas à Cidade da Copa que está sendo construída na Grande Recife para a Copa 2014 (mais aqui). Percebam: "presidente mundial". Não foi o presidente da NEC no Brasil, nem um diretor regional da empresa quem veio até o cliente (Consórcio Arena Pernamb…

Entender a pergunta é tão importante quanto respondê-la

Tem valor responder o que não está sendo perguntado? Não, não tem.

Na pressa por provar a nossa competência e falar sobre o que temos a oferecer, muitas vezes esquecemos que "entender as perguntas que nos fazem é  tão importante quanto respondê-las".

Da mesma forma, para responder a uma RFI (request for information ou requisição por informação), RFP (request for proposal, requisição por proposta) ou a uma LOI (letter of inquiry, carta de questionamento), é "muito" importante entender exatamente os critérios para a seleção e o que está sendo perguntado (os objetivos, porquês e contextos das perguntas) para que tenhamos reais chances de sucesso.

Ler as os itens e perguntas por pelo menos 2 vezes (primeiro todos juntas, depois parando item a item) é uma boa prática. Entender cada pergunta é a base para a resposta objetiva e completa, principalmente numa RFI, RFP ou LOI, onde temos de mostrar/provar a nossa capacitação "por escrito".

Sim, podemos sugerir ao …

Vendedor tem que ter boa memória

Um boa memória é essencial para um bom vendedor. É a memória que vai evitar o vendedor gaguejar, se atrapalhar e se confundir no trato com os clientes. Principalmente se estamos falando em termos de números, preços, propostas. Lembra daquela proposta enviada no ano passado para aquele cliente? Lembra quem foi a pessoa de contato, qual foi o custo definido para o seu produto/serviço? O que acontece se outra pessoa da mesma empresa voltar a contactar você este ano e pedir nova proposta? O que acontece se esta outra pessoa receber a informação sobre o preço passado daquela pessoa passada? E este preço informado estiver errado?

Um software de automação de vendas, ou um CRM, ou pelo menos uma planilha Excel, ajudam sim, sem dúvida. São nossa memória auxiliar.. Mas há também situações, geralmente urgentes e momentos de decisão para o cliente (fecha/não fecha), em que a nossa sorte estará selada pela nossa memória pessoal.. boa ou não.. Saber explicar ao segundo contato da mesma empresa as c…