Entender a pergunta é tão importante quanto respondê-la

Tem valor responder o que não está sendo perguntado? Não, não tem.

Na pressa por provar a nossa competência e falar sobre o que temos a oferecer, muitas vezes esquecemos que "entender as perguntas que nos fazem é  tão importante quanto respondê-las".

Da mesma forma, para responder a uma RFI (request for information ou requisição por informação), RFP (request for proposal, requisição por proposta) ou a uma LOI (letter of inquiry, carta de questionamento), é "muito" importante entender exatamente os critérios para a seleção e o que está sendo perguntado (os objetivos, porquês e contextos das perguntas) para que tenhamos reais chances de sucesso.

Ler as os itens e perguntas por pelo menos 2 vezes (primeiro todos juntas, depois parando item a item) é uma boa prática. Entender cada pergunta é a base para a resposta objetiva e completa, principalmente numa RFI, RFP ou LOI, onde temos de mostrar/provar a nossa capacitação "por escrito".

Sim, podemos sugerir ao emissor um contato pessoal prévio para garantir o bom entendimento do que ele quer e do que podemos oferecer, mas talvez não tenhamos essa chance. Podemos também optar por não responder à RFI, RFP ou LOI para evitar desempenhar apenas o papel de um fornecedor a mais no processo de "due diligence". Mas, se decidirmos respondê-las, precisamos ter a certeza de que nossas competências e projetos/produtos/serviços se aplicam ao que está sendo solicitado. Se nossas competências e projetos/produtos/serviços "não" se aplicam ao que está sendo solicitado, não há porque trabalhar nas respostas. Desengajar imediatamente é a ordem. Afinal, nosso objetivo não é apenas a submissão do documento, mas sim a vitória no processo de seleção, não é mesmo?

Entender os critérios, entender as perguntas, entender os clientes, entender os contextos.. É a certeza do entedimento que vai determinar a qualidade e a aplicabilidade das respostas...

Comentários

  1. Olá Aísa, estou vivendo momentos onde tenho que responder muitas perguntas, mas não estou conseguindo interpreta-las, durante a leitura de cada uma cria em mim uma dúvida imensa, afinal, as perguntas são absolutamente confusas e as respostas mais confusas ainda, onde acabo respondendo errado. Como faço para tentar melhorar isso? Obrigada!

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    1. Oi, Juliana! Desembaraçar a confusão das perguntas é o primeiro passo. Como elas estão chegando, quem as está fazendo, em que momento elas acontecem, por que parecem confusas?

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  2. Aísa, tudo bem ? Estou precisando muito de uma ajuda.
    Tenho um filho de 10 anos que não esta bem nos estudos, pois não consegue entender/compreender as perguntas/questões das provas.
    Gostaria de uma dica de como posso ajuda-lo, existe algum método ? qual ? Obrigado

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    1. O que, exatamente, ele não entende?
      - o significado das palavras (usadas nas questões) em "português"?
      - o "conteúdo" do assunto sobre o qual versa as perguntas?

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