Como você precifica seus novos produtos ou serviços (P/S) que serão lançados para substituir tecnologicamente antigos P/S?
Baixa os preços dos antigos e precifica os novos acima do preço dos antigos?
Repense. Se os novos P/S tem preços acima dos antigos, você estará incentivando os clientes a continuar comprando os antigos.. Exatamente o que você "não quer que aconteça"!..
Por que os clientes reagem assim? Porque eles já conhecem o software e o serviço que já tem uma carteira de clientes que pode dar referências. "Por que pagar mais por um P/S novo, ainda não consolidado, com preço maior e menor valor?", pensa o cliente...
Em vídeo muito didático, Walter Baker mostra como esse momento de lançamento de P/S funciona e como fazer. O mecanismo é simples: aumente o preço do seu P/S atual e chegue com o P/S novo com um preço um pouco abaixo do P/S antigo para facilitar a migração. No final da migração, sua faixa de preço estará acima da original e seus clientes terão migrado de bom gosto para seus novos P/S.. Exatamente o que você "quer que aconteça"!..
Nas demais fases dos P/S (crescimento e maturidade), é aconselhável "capitalizar nos clientes ativos, trabalhar para reduzir a proliferação desfavorável dos P/S atuais e minimizar a competição ao continuar desenvolvendo P/S de próxima geração"..
Desta forma, em vez de competir por preço apenas, estaremos competindo em cima dos benefícios da oferta e do conhecimento da psicologia de compra do mercado nos diferentes momentos do ciclo de vida dos P/S..
Baixa os preços dos antigos e precifica os novos acima do preço dos antigos?
Repense. Se os novos P/S tem preços acima dos antigos, você estará incentivando os clientes a continuar comprando os antigos.. Exatamente o que você "não quer que aconteça"!..
Por que os clientes reagem assim? Porque eles já conhecem o software e o serviço que já tem uma carteira de clientes que pode dar referências. "Por que pagar mais por um P/S novo, ainda não consolidado, com preço maior e menor valor?", pensa o cliente...
Em vídeo muito didático, Walter Baker mostra como esse momento de lançamento de P/S funciona e como fazer. O mecanismo é simples: aumente o preço do seu P/S atual e chegue com o P/S novo com um preço um pouco abaixo do P/S antigo para facilitar a migração. No final da migração, sua faixa de preço estará acima da original e seus clientes terão migrado de bom gosto para seus novos P/S.. Exatamente o que você "quer que aconteça"!..
Nas demais fases dos P/S (crescimento e maturidade), é aconselhável "capitalizar nos clientes ativos, trabalhar para reduzir a proliferação desfavorável dos P/S atuais e minimizar a competição ao continuar desenvolvendo P/S de próxima geração"..
Desta forma, em vez de competir por preço apenas, estaremos competindo em cima dos benefícios da oferta e do conhecimento da psicologia de compra do mercado nos diferentes momentos do ciclo de vida dos P/S..