Perdendo com seus preços?

Como você precifica seus novos produtos ou serviços (P/S) que serão lançados para substituir tecnologicamente antigos P/S?

Baixa os preços dos antigos e precifica os novos acima do preço dos antigos?

Repense. Se os novos P/S tem preços acima dos antigos, você estará incentivando os clientes a continuar comprando os antigos.. Exatamente o que você "não quer que aconteça"!..

Por que os clientes reagem assim? Porque eles já conhecem o software e o serviço que já tem uma carteira de clientes que pode dar referências. "Por que pagar mais por um P/S novo, ainda não consolidado, com preço maior e menor valor?", pensa o cliente...

Em vídeo muito didático, Walter Baker mostra como esse momento de lançamento de P/S funciona e como fazer. O mecanismo é simples: aumente o preço do seu P/S atual e chegue com o P/S novo com um preço um pouco abaixo do P/S antigo para facilitar a migração. No final da migração, sua faixa de preço estará acima da original e seus clientes terão migrado de bom gosto para seus novos P/S.. Exatamente o que você "quer que aconteça"!..

Nas demais fases dos P/S (crescimento e maturidade), é aconselhável  "capitalizar nos clientes ativos, trabalhar para reduzir a proliferação desfavorável dos P/S atuais e minimizar a competição ao continuar  desenvolvendo P/S de próxima geração"..

Desta forma, em vez de competir por preço apenas, estaremos competindo em cima dos benefícios da oferta e do conhecimento da psicologia de compra do mercado nos diferentes momentos do ciclo de vida dos P/S..

Comentários

  1. Aísa, todo novo produto tem um tempo de maturação e de retorno de investimento. Até a estabilização é comum qualquer produto novo ser mais caro até para cobrir os custos de pesquisa e desenvolvimento além de exigir mão de obra (e treinamento) qualificado para implantação e operação da nova ferramenta, exigindo outro investimento inicial para o provedor da solução. Em alguns casos entendo que o novo preço ser baixo é a unica forma de viabilizar a mudança em massa extinguindo estrutura de suporte ao projeto antigo, como com o Windows por exemplo.
    Um novo P/S também possivelmente vem carregado de uma oferta de menor esforço para o cliente final em forma de mil beneficios como automatizações, melhores documentações etc, fazendo com que exista um equilíbrio entre a baixa do custo interno na operação do novo produto associado ao preço pouco mais elevado em detrimento de mais horas gastas no modelo antigo. É apenas uma visão/opinião que obviamente não pode ser aplicada a qualquer P/S.

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