Aísa Pereira

Final de ano velho chegando, ano novo nascendo, e esta pode ser uma boa hora de rever o website da sua empresa ou projeto. Vamos então rever o fundamental nos websites olhando através dos olhos de clientes/mercados e investidores potenciais? O foco dos investidores potenciais está em ver como podemos mudar o mundo em algum ponto específico. "Por que você? Por que agora?" - já falamos sobre isso aqui . Traga já para o seu website as respostas para estas 2 perguntas-chave. Mas vá além, veja abaixo como. O foco dos clientes potenciais está na execução, no ganho concreto de benefícios na eficiência da automação em termos de redução de custos e de aumento de receitas. Comece logo a coletar para demonstrar suas métricas de resultado de uso em implantações concluídas. Pensando então nos investidores "e" nos clientes potenciais, indique em seu site: - qual é o problema (qual é o problema prioritário que o seu software ajuda os clientes a resolver?) - qual é o cust

num futuro próximo... software estará presente em sensores que percebem padrões de semelhança, em modelos que antecipam falhas                                          ataques                                          intenções e acionam técnicos                 médicos                 polícia antes do equipamento quebrar          da pessoa infartar          da propriedade ser invadida...         num futuro próximo... software estará presente em muito mais...

A que tipo de abordagem e informação o cliente potencial reage melhor: 1- ao vendedor que discursa sobre a empresa que representa? 2- ao vendedor que fala sobre os riscos da falta de controles e automação? 3- ao vendedor que argumenta que o suporte técnico do software ajudará o cliente no que for necessário? 4- ao vendedor que informa que mais de "60%" (ou outro % "majoritário") das empresas do segmento econômico do cliente já usam aquele software? Todas as informações e abordagens são relevantes e se complementam: - é importante que a empresa desenvolvedora do software tenha credibilidade? sim - é importante que os riscos da não compra sejam lembrados e conhecidos? sim - é importante que haja um eficiente suporte técnico à disposição? sim (embora possamos conversar mais sobre este ponto... falar de suporte técnico logo na abordagem poderia significar "para o cliente" que o software teria baixa usabilidade? possivelmente sim...) - é i

Como estará o mundo em 100 anos? Este foi o mote do evento " The Unknow: 100 Years From Now " que aconteceu neste começo de dezembro na Fundação Champalimaud , em Lisboa (vídeos das palestras em inglês aqui ). Estive lá e compartilho o que de mais rico foi apresentado e discutido nesta viagem a um nosso provável futuro: 1- Tim Berners-Lee , inventor da World Wide Web: "Da era da eletricidade à de eletrônicos e à de computadores, plataformas elevam o nível [de inovação]. Da plataforma da Internet, à plataforma daWeb e à plataforma da Open Web (onde Web pages terão código e rodarão como computadores), nossa única limitação é a imaginação. E já que o poder do cérebro humano não está mudando e computadores estão se tornando muito inteligentes, será que chegaremos ao ponto de super organismos lidarem com seres humanos como animais de estimação? Será que construiremos sistemas técnicos que irão além do sistema social? Sair do planeta [pode ser uma opção para irmos] alé

Há pessoas que mais falam, há pessoas que mais ouvem. Entre as pessoas que mais falam, há pessoas que mais falam delas mesmas. Concentradas que estão no que fazem, pensam e sentem, perdem a chance de aprender o que ainda não sabem: "o que outros fazem, pensam e sentem?". Sem interagir com o outro, sem realmente querer conhecer o outro, quase nenhuma é a possibilidade de algo rico e inovador ser criado em comum. Vida pessoal é assim, vida profissional também. Se um pudesse ver o que se passa na mente de um cliente numa nova abordagem, veria o cliente pensando " Fale sobre mim. Não me fale sobre você . Fale que sou prioritário para você, fale que conhece bem os problemas e as causas dos problemas que tenho, demonstre-me concretamente como pode me ajudar a resolvê-los"... Mas... se "o vendedor" estiver concentrado em falar o que faz, pensa e sente... ou estiver concentrado em falar sobre as características dos produtos e/ou serviços que vende... certamen

"eu acredito no que você acredita" 6 palavras de comunhão, integração, reunião e completa compreensão do que o outro é e significa. Para que um (seu cliente, parceiro, sócio, o que for) acredite no que você ou eu acredita, ele deve: 1- entender o que fazemos, o que desenvolvemos 2- entender como fazemos, como trabalhamos 3- entender o nosso propósito maior, o que defendemos, o que queremos mudar no mundo 4- ver real valor em 1, 2 e 3 Se assim é, temos que demonstrar: 1- o real valor do que desenvolvemos 2- o real valor de como trabalhamos 3- o real valor do nosso propósito Métricas, métricas, métricas. Resposta está nas  métricas  de resultado, bem como na confiança e honra da nossa palavra e na consistência e qualidade do nosso trabalho e visão de presente e futuro. Se claro estiver o caminho para o entendimento dos clientes, mais pessoas acreditarão no que acreditamos - e comunhão, integração, reunião, compreensão, confianç

Há o custo de fazer: fazer uma compra, trabalhar num projeto, desenvolver um produto. E há o custo do não fazer, intimamente relacionado a um adiamento ou decisão de não prosseguir com uma ideia ou alternativa. Adicione-se a este custo do sim ou do não o sentimento do decisor em relação a perder e a ganhar. Perder o que se tem dói mais do que ganhar/adquirir o que não se tem. Se assim é, o custo de fazer "parece ser menor" se garante a continuidade de uma posição ou propriedade que o cliente não quer perder. Já o custo de não fazer parece ser menor e percebido como mais adiável se aparenta estar ligado ao que o cliente ainda não tem. Só parece... O custo do não fazer é especialmente pernicioso para o cliente que não tem ideia do quanto está perdendo em ineficiência e para o vendedor que não sabe ou não tem como demonstrar este custo (sim, é possível demonstrar o custo do não fazer através de  métricas de resultado de uso ). Tudo está ligado nas relações de causas e

Brasileiro usa muito "conceito", passa pela teoria para qualificar ou explicar a sua prática. Se fosse pragmático como o americano é, veria que a prática inovadora e bem empregada é que vira teoria. E, sim, sem querer colocar rótulos ou classificações em pessoas, estou fazendo uso de estereótipos culturais observados em anos de trabalho no Brasil e no Silicon Valley para ilustrar um momento que é definidor/transformador para empresas de software: aquele momento em que você está para fazer uma apresentação a possíveis investidores ! Sim, a qualidade desses investidores vai ser importante para o resultado daquele momento - e a interação que dali virá. O quanto os investidores podem investir? O quanto eles priorizam o problema que seu software ajuda a resolver? O quanto eles estão (até emocionalmente) envolvidos com o seu público-alvo? E com a sua região ou parque tecnológico? Será que acontecerá aquela misteriosa e imediata afinidade e admiração pessoal e profissional, parte

"Não pode agora? Por favor, encaminhe este e-mail para um amigo ou um companheiro de trabalho." Uma simples linha no final do seu e-mail /  broadcasting   para clientes potenciais declarados do seu produto ou serviço poderá ajudá-lo a motivar os destinatários da sua mensagem a agirem como remetentes da mesma. Ganharão todos: você, sua empresa, os destinatários-remetentes e os destinatários finais. Quem já confia em você e no serviço que você desempenha, se sente/sentirá bem em indicá-lo. Faz bem fazer o bem. Uma frase sua, no final do seu e-mail, poderá lembrá-lo de como fazer assim. A ação seguinte de encaminhar o seu e-mail para um amigo ou um companheiro de trabalho caberá ao destinatário, sim, mas ele já saberá como ajudá-lo.

Cada um tem o seu jeito, a sua personalidade, a sua atitude diante do mundo, da vida, das relações pessoais e profissionais. Fruto da graça, do karma, signo astrológico, hereditariedade, tempo, experiências vividas e/ou de nada em particular, você é diferente dele, que é diferente dela, que é diferente de mim. Observar e entender as características que cada um tem é uma boa prática para a convivência próxima - ou até não tão próxima assim, mas que, de alguma forma, nos impacte. O próprio observar já exige de nós, demanda atenção. Alguns terão mais facilidade em observar e entender o outro ( já se entendem? ), outros não - e esta é mais uma característica que pode nos diferenciar... Fato é que o que se fala e o que se ouve reflete tanto quem fala quanto quem é alvo do que se fala.  Comentários refletem tanto o comentado como o comentarista . Coloque 3 pessoas numa sala, as 3 com características pessoais distintas, as 3 discutindo uma decisão difícil que terão de tomar. Quando

O agradecimento sincero é um momento de comunhão. Extrapola o ato social, a educação cordial, e revela uma vinculação. O vídeo abaixo é um registro de uma palestra de Antonio Novoa que, ao final da sua fala, a partir dos 38 minutos e 16 segundos, mostra como o nosso idioma, ao contrário de outros, exprime o nível mais profundo da gratidão. Do reconhecimento cognitivo/intelectual ("thank you", em inglês), ao dar graças ("merci" em francês ou "gracias" em espanhol), a palavra que usamos para agradecer ("obrigado", em português) tem o belo e profundo significado de continuarmos comprometidos, obrigados, vinculados uns aos outros.  E é assim que quero a vocês neste momento agradecer. Muito obrigada, clientes, leitores, associados, mentorados, mentores, amigos de todos os grupos. Com vocês, sim, estou e sigo vinculada - e que grande força este vínculo tem... 

Quando você cantou o hino nacional pela última vez? Na Copa? Lembra dos hasteamentos da bandeira no colégio? Num auditório lotado na FIESP, por um segundo, por um minuto, ou pelo tempo daquele hino, não havia luta, partes, partidos, distância, egoísmos, egocentrismos. A voz de um era a voz do outro e as vozes unidas cantavam a pátria amada, Brasil. Por que não o cantamos mais vezes? E assim começou a quinta-feira da semana passada. O evento? "Uma Agenda Positiva para o Brasil", promovido pela FIESP, CIESP e OCDE, com o apoio do TCU. O foco? Indústria, Governança, Investimento, Eficiência Orçamentária e Desburocratização, fatores que impactam nosso país, nossos clientes / fornecedores / parceiros / investidores e nossas vendas. Seguem os melhores momentos do que falaram ministros, empresários, economistas, especialistas e professores, brasileiros e estrangeiros. Paulo Skarf: "Não há investimento onde não há confiança." Ricardo Coelho:"Competitivo é poder

E não deixe que a pressão da meta , o resultado do ano ou a dúvida sobre o futuro o faça esquecer da alegria que você efetivamente tem ao viver e fazer o seu trabalho! É esta alegria que faz você trabalhar mais horas, atender mais clientes, motivar os outros, ser exemplo para os outros, ser mais paciente com os outros (e com você próprio...), estudar mais, ouvir mais, se testar mais, gastar mais do seu tempo para se aprimorar e fazer melhor. É esta alegria que faz você se dedicar muito mais. É esta alegria que gera aquele sorriso tímido, mas completamente feliz, quando o resultado acontece ou alguém elogia. Lembrar mais... para esquecer menos... Não esquecer a Alegria. Não esquecer o Propósito. Não esquecer os seus próprios dons. Não esquecer que tudo está em movimento, momento a momento. Não esquecer o cabimento, o significado e a importância do que você faz para a vida, para o trabalho e para o resultado de tantos ou alguns outros...

65 dias corridos até o último dia de 2015: haverá tempo para bater suas metas? Vendedor tem metas. Empresa tem metas. Anuais, semestrais, trimestrais, bimestrais, mensais. A maioria quantitativa, relativa aos números de vendas, faturamento, lucro. Algumas qualitativas, relativa a níveis de satisfação externa (clientes) e interna (companheiros de áreas). E todo ano é a mesma coisa. Para os mais distantes dos números a bater, novembro e dezembro são os meses da insegurança, do estresse, da prova, da pergunta "e se eu não bater a meta?". Para as empresas, a pergunta é "o que precisamos fazer para chegar nos números?". Os números passam a ser a fixação coletiva, quando deveriam ser um resultado natural do trabalho das equipes. Ir nas causas e não apenas nas consequências - esta é a nossa sugestão. Como? Através do uso de "metas de sustentação", que poderiam passar a fazer parte do conjunto de metas das empresas. O que seriam essas metas de susten

Vendedor quer sempre fazer a venda "grande". Rápida, boa, sem gargalos ou atropelos. Mas vendedor rapidamente percebe que a venda grande, rápida, boa, sem gargalos ou atropelos, acontece, mas com menos frequência do que outro tipo de venda - a venda menor, acompanhada de demoras que engargalam e surpresas que atropelam. Tal acontece porque a compra por parte do comprador reflete o que ele é. Se ele é lento para a tomada de decisão (precavido, diria ele...), lenta será a compra. Se ele é lento para a autorização da compra (burocrata, diriam outros...), lenta também será a compra. Se há briga interna pelo poder (defesa de prioridades e territórios?), avanços e retrocessos se sucedem. Talvez este seja "mais um" fator na venda que não podemos esquecer: a compra tem o DNA do comprador. Por mais que você demonstre o valor do que você vende, por mais que o cliente tenha chegado espontaneamente até você para comprar o que você vende (e assim tenha acelerado o seu

Há horas em que a dúvida é positiva. Quando falta tempo ou quando falta clareza, a dúvida desacelera quem, para seguir, deve mais se preparar e refletir. Há horas em que a dúvida é negativa. Quando ela insegurança traz a quem é seguro, quando desconfiança nasce entre quem é confiável, quando teste se torna para o que já está testado, quando adia-se o inadiável. Duvidar ou não, desacelerar ou não, parar ou não, seguir ou não, adiar ou não. Muitos são os caminhos para um mesmo destino. Não importa se a resposta é um sim ou um não, o seguir já está acontecendo. No mesmo ponto em que estava antes, ele (você, eu, quem for) já não está mais... nem a questão que ele precisa resolver...

Grande é aquele que pede desculpas quando há algum imprevisto numa entrega ou prometido, seja qual for. O pedir desculpas é o reconhecimento de que algo não aconteceu como deveria, algo faltou. É a admissão de que o que faltou deve ser imediatamente entregue, reposto, corrigido. É o reconhecimento de que quem contava com a entrega será impactado e se sentirá legitimamente preocupado. A desculpa sincera, que não é uma  simples desculpa ou um hábito que foi adquirido, alivia a relação e demonstra seriedade e comprometimento de um para o outro. Desculpa pedida, desculpa aceita, possível será, então, rapidamente seguir.

Há os que lêem e há os que não lêem. Os que lêem sabem que aprenderão lendo, os que não lêem certamente têm alguma dificuldade de se entregarem ao que lêem. "Ler é a única maneira pela qual involuntariamente nos vemos na pele, voz e alma de outra pessoa", diz Joyce Oates. Sim, assim é. Ler é esquecer temporariamente o que se pensa para pensar sobre o que se lê. Anteontem a coluna de Lucy Kellaway no Valor Econômico investigou os prós e os contras de se trabalhar em casa. Leia-o na íntegra e veja se o artigo o toca diretamente (toca? de que forma você trabalha? em que momento você está?). Foi o que fiz e a leitura deste artigo foi libertadora, vi-me ali! Trabalho há 10 anos em casa, onde montei um escritório com recursos para atender aos clientes remotamente muito bem. Quando vou ministrar cursos fora da cidade onde hoje vivo, saio da casa-escritório diretamente para o aeroporto. Problema diário com trânsito? Não. Com estacionamento? Não. Perdas diversas de tempo? Não. P

Muitos são os termos que usamos na venda de software. Vários herdamos de outras áreas, outros são específicos, então, para facilitar a vida de quem está iniciando neste trabalho, aqui surge o "início" de um minidicionário da venda de software de acordo com a linguagem que usamos no dia a dia e no curso  da Engenharia de Vendas para Empresas de Software. Duas observações: - certamente vou me lembrar de muitos termos a mais - e você também -, então consideremos que este é um texto em progresso e terá várias versões numeradas (e esta é a primeira); - decidi não ordenar as palavras por ordem alfabética, mas sim por grupos ou momentos em que elas são usadas. O entendimento parece mais intuitivo assim, mas confirmem isso, ok? Minidicionário de venda de software - versão 1.0: lead - dica de um possível cliente ou comprador potencial prospect - cliente ou comprador potencial qualificação - confirmação do lead como prospect clipo - cliente potencial vito - very import

Dias melhores virão? Virão, ou não? Mas não espere. "Quando" dias melhores virão para os seus sonhos, para os sírios, para os europeus, para os brasileiros, para a economia, para a sua empresa, para quem e o que for, não se sabe ao certo, sim? Enquanto não chegam, observe tudo muito bem para não esquecer depois o que se passou e o que você aprendeu deste tempo. A esperança não anda sozinha, precisa de visão, da ação. Observe, reconheça, investigue, veja e seja seu campo de aprendizado. Bem ou mal, ascendendo ou descendendo, iniciando ou terminando, esperançoso ou aflito, não esqueça: qual é o aprendizado? O momento é de esperar "e" de não esperar. Se não agora, quando? Se agora, o que então? O contraditório se encontra no aprendizado de que o ontem que você vai falar amanhã é o hoje, aqui e agora. Como você falará deste ontem amanhã?

"Uma empresa de software que conheço fez um curso com você e teve resultado. Quero isso para a minha empresa." Mais uma manhã, e começa assim. Estou no telefone atendendo um novo cliente que quer fazer o curso da Engenharia de Vendas . Decidido que ele já está, bem entendidos por ele os benefícios e os resultados da metodologia , já passamos para a etapa seguinte - e faço perguntas para sugerir que tipo de curso é mais indicado "para eles", se o curso aberto ou fechado, in-company , ou ainda se uma palestra  caso a empresa, associação de classe ou arranjo produtivo local esteja promovendo um evento anual de software com mais palestrantes.  Desligo o telefone feliz. Reconhecida, reconheço o outro. O mérito dos resultados pertence aos milhares de clientes que seguem a metodologia e têm resultados positivos . O curso gera e é fruto de uma consistente qualidade de entrega. O trabalho focado e o respeito mútuo é a base. Há uma interdependência entre o fornec

Às vezes leio 4 livros ao mesmo tempo, às vezes fico sem ler um tempo e só escrevo. Impresso ou pelo Kindle (e-book), os livros que leio ficam cheios de observações, sublinhados, páginas marcadas. Tudo que chama a atenção e toda ideia que nasce do que me chama a atenção fica anotado. Quando termino a leitura, faço imediatamente uma segunda leitura do mesmo livro, mas agora só lendo o que observei, sublinhei, marquei. Além de gravar mais, esta segunda leitura sumarizada já tem a minha reflexão e o insumo do que vou levar para a ação a partir dali. O que percebi no que li não será facilmente esquecido. Ontem terminei de ler o "Creative Thinkering", livro de Michael Michalko. Segue o que achei mais importante (entre as aspas) e observações minhas (fora das aspas): "Quando você pensa que sabe as respostas baseado no que aconteceu no passado, seu pensar morre. Pensamento criativo requer a viva habilidade de gerar um conjunto de associações e conexões entre 2 ou ma

Muito se fala do muito que temos que mudar. Esperamos e cobramos isso dos outros e de nós mesmos. Em que mundo vamos viver, que vida vamos ter, que trabalho vamos fazer, que inovação vamos criar, que legado vamos deixar? Mas o mundo também nos muda e este é mais um mistério da vida. Ao querer mudar onde se vive, o primeiro mudado será você, ela, ele, eu... E esta não é uma escolha sua, dele, dela ou minha. Mudamos o mundo "e" ele vai nos mudando.  Porque mudança fragmentada não há. Consciente ou inconsciente, sua ou dos outros, a mudança atinge o todo e alcança o sujeito e o objeto, o aqui e o aí, o presente e o futuro, o que é seu, dele, dela, nosso, meu. Mudamos nós e o mundo se muda. Se aprendo, se ensino, se crio, se amplio, se vendo, se compro... mudam as redes de relacionamento, mudam os projetos, mudam as empresas, mudamos nós...

Se alguém perguntar a você 3 palavras que o definem, que palavras seriam estas? Sim, quero ouvi-las. Quer saber as 3 palavras que vejo que me traduzem? Liberdade . É o que mais prezo na vida! Na minha vida e nas vidas dos outros! Eu me liberto, tu te libertas, ele se liberta e todos nós podemos nos libertar de tudo que não reflete o que somos e podemos ser! Alegria . Alegria gratuita, genuína, sem esforço, e por tudo, por nada, pela possibilidade de estar aqui para observar a riqueza deste agora! Meu pai diz que meu nome expressa "alegria" e li que tem o significado de "vida"! Quer maior alegria do que a própria vida em si?! Inteligência . Esta é a memória mais antiga que tenho do que me falam. Quando sugiro, aconselho, decido, ajo, falo ou escrevo sobre "o que" e "como" vejo o que vejo, sempre surge de alguém um "como você pensou isso?", "de onde você tirou isso?" ou um "eu nunca tinha visto isso dessa forma&quo

Pode acontecer muitas ou poucas vezes, dentro e fora do local de trabalho, mas ela, a dúvida, chega quando não se entende o que se passa e alguém se vê frente a uma encruzilhada. E procura-se por apoio, e apoio se recebe tanto da razão como da emoção. Mas uma diz uma coisa, a outra outra. E parece  que o que dizem se contradiz. Mas, mistério, chega uma hora em que emoçāo e razāo se encontram! E elas se encontram ao entenderem que as direçōes contrárias que aparentemente têm não são linhas retas opostas... As linhas retas que se opõem, as direções contrárias que aparentemente têm,  fazem parte de um mesmo círculo ! Razão e emoção se encontram quando você, ele, ela e eu nos damos espaço para observar, ver além e sentir / decidir o que fazer. Por mais complexa que seja qualquer decisão, quando o coração fica tranquilo e a mente observa e reconhece esta tranquilidade, chegou o momento de agir. E esta ação será, muito mais do que uma escolha, uma reunião ...

E tantas vezes vejo grandes ideias se tornando úteis aplicativos. Sendo desenvolvidas, aceitas e usadas por públicos-alvo que foram muito bem definidos e abordados. E vejo quão felizes todos os empenhados no trabalho ficam. E tantas vezes vejo grandes ideias que se tornaram úteis aplicativos que "não são" usados pelo público porque o público-alvo não foi nem bem definido nem bem trabalhado. E iludidos sobre o que fazer (mais desenvolvimento?) alguns da equipe ficam. E adiam. E tantas vezes vejo grandes ideias que não se tornaram úteis aplicativos por falta de recursos ou de fé. E fica uma trava na garganta ao não se saber se aquelas ideias seriam ou não úteis ao público, ao mercado, se tivessem sido bem desenvolvidas - e se o público-alvo tivesse sido muito bem definido e trabalhado. Grandes ideias surgem da observação de problemas não resolvidos, de "insights", da combinação criativa de variáveis ou elementos. Definir e trabalhar muito bem o público-alvo e p

A situação é crítica, a perda é real, a queda é consequência... mas... vai deprimir? Jornal Valor Econômico, 30/9/15 Se está difícil para alguns e não tão difícil para outros (Brasil foi primeiro no ranking IMS Mobile LatAm, soube?), transferir para a economia, a concorrência e os clientes a responsabilidade "exclusiva" pelos ciclos mais longos de venda ou não venda não ajuda ninguém. Joga fora então qualquer desânimo, pára de falar dificuldade e parte para a ação olhando através dos olhos dos seus clientes. Fato é, quanto mais se adia a resposta ao resultado que não se quer, menos resultado se tem! Então... ação! 1- Já construiu sua matriz de SWOT (pontos fortes e fracos internos e presentes e oportunidades e ameaças externas e futuras) "orientada à sua venda"? 2- Já construiu sua matriz competitiva? 3- Já validou seu SWOT e matriz competitiva em pesquisas com clientes reais e potenciais? 4- Já estudou, definiu e entendeu muito bem o seu público-alvo

Em conversas formais, informais, diagnósticos ou pesquisas de opinião, quanto mais claras, concretas e relevantes forem as perguntas melhor. Quanto maior a qualidade e a adequação das perguntas, tanto maior será a qualidade das respostas dos outros. 5 dicas para isso: 1- Quem fará as perguntas? Quanto mais quem pergunta conhecer a realidade do respondente, melhores as perguntas serão. Quanto mais o respondente confiar na pessoa e/ou na empresa que está fazendo as perguntas, mais confiável será a sua resposta. 2- Quem vai respondê-las? Quanto mais o respondente entender o mundo e o escopo das perguntas feitas, melhores serão as respostas que dará. 3- Em que momento as perguntas serão feitas? Não pergunte em momentos de pressa, pressão ou reclamação, por favor. Falar com alguém com uma dificuldade urgente e ouvir ao final de um atendimento um "gostaria de indicar um cliente para a nossa empresa" é, no mínimo, inapropriado... 4- Qual é o nível de qualidade dessas per

E, quanto mais a gente vive, mais a gente aprende, desaprende, reaprende, esquece, erra, lembra, descobre,  acerta... E vê e entende que é assim que se segue... E apesar de "precisar" ter respostas e procurar por elas a todo momento, "o foco contínuo passa a ser a atenção plena na investigação contínua", quase como se um "radar" fôssemos ou nos tornássemos (e analogias assim são poderosas para nos entendermos ). Respostas são necessárias. Mas, ao mesmo tempo em que elas concluem uma questão que carece de uma ou mais verdades - e múltiplos caminhos podem conduzir a um destino -, respostas também precisam continuar gerando investigação. A resposta hoje é a mesma de ontem? E amanhã, será a mesma de hoje? E depois? Se não houver este cuidado  com o contexto que pode estar imperceptívelmente mudando a todo momento, respostas podem se tornar desatualizadas e imobilizar quem precisa se mover (pessoas, empresas e países). O progresso que houve na conclusão qu