Há pessoas que mais falam, há pessoas que mais ouvem. Entre as pessoas que mais falam, há pessoas que mais falam delas mesmas. Concentradas que estão no que fazem, pensam e sentem, perdem a chance de aprender o que ainda não sabem: "o que outros fazem, pensam e sentem?". Sem interagir com o outro, sem realmente querer conhecer o outro, quase nenhuma é a possibilidade de algo rico e inovador ser criado em comum.
Vida pessoal é assim, vida profissional também. Se um pudesse ver o que se passa na mente de um cliente numa nova abordagem, veria o cliente pensando "Fale sobre mim. Não me fale sobre você. Fale que sou prioritário para você, fale que conhece bem os problemas e as causas dos problemas que tenho, demonstre-me concretamente como pode me ajudar a resolvê-los"...
Mas... se "o vendedor" estiver concentrado em falar o que faz, pensa e sente... ou estiver concentrado em falar sobre as características dos produtos e/ou serviços que vende... certamente ele não terá a sensibilidade para "olhar através dos olhos do cliente", nem perceberá o semblante e os pensamentos distantes do outro (o cliente).
Lembremos que o cliente tem 2 principais focos:
1- ele está preocupado em precaver, evitar e minorar riscos ou problemas;
2- ele está dedicado a descobrir, criar e aumentar oportunidades.
A empatia imediata que o cliente sente por um engenheiro de vendas - que conhece, reconhece e inclui a realidade do cliente em sua abordagem - são consequência da atitude, do conhecimento e da vivência com o segmento do cliente. Com um engenheiro de vendas, o cliente poderá discutir tanto o que lhe amedronta e tira o sono como o que lhe entusiasma e o faz virar noites trabalhando. Sim, o cliente sente que será entendido...
Por que? Porque o engenheiro de vendas fala sobre o cliente, contextualiza o que vende à realidade do cliente. Ouve-o. Interage com ele. Demonstra seu conhecimento do dia-a-dia do cliente, sabe onde o cliente está ganhando ou perdendo.
O vendedor tradicional? O vendedor tradicional fala sobre si, sua própria empresa e o portfolio que vende. Exige do cliente a rara compreensão de um escopo que ele não entende. Cede ao cliente a responsabilidade de contextualizar o produto/serviço a uma realidade cujos detalhes pode nem conhecer.
Com as 17 diferenças que existem entre os 2 tipos, com qual você acha que o cliente vai querer criar uma relação de compra, manutenção e venda?
Vida pessoal é assim, vida profissional também. Se um pudesse ver o que se passa na mente de um cliente numa nova abordagem, veria o cliente pensando "Fale sobre mim. Não me fale sobre você. Fale que sou prioritário para você, fale que conhece bem os problemas e as causas dos problemas que tenho, demonstre-me concretamente como pode me ajudar a resolvê-los"...
Mas... se "o vendedor" estiver concentrado em falar o que faz, pensa e sente... ou estiver concentrado em falar sobre as características dos produtos e/ou serviços que vende... certamente ele não terá a sensibilidade para "olhar através dos olhos do cliente", nem perceberá o semblante e os pensamentos distantes do outro (o cliente).
Lembremos que o cliente tem 2 principais focos:1- ele está preocupado em precaver, evitar e minorar riscos ou problemas;
2- ele está dedicado a descobrir, criar e aumentar oportunidades.
A empatia imediata que o cliente sente por um engenheiro de vendas - que conhece, reconhece e inclui a realidade do cliente em sua abordagem - são consequência da atitude, do conhecimento e da vivência com o segmento do cliente. Com um engenheiro de vendas, o cliente poderá discutir tanto o que lhe amedronta e tira o sono como o que lhe entusiasma e o faz virar noites trabalhando. Sim, o cliente sente que será entendido...
Por que? Porque o engenheiro de vendas fala sobre o cliente, contextualiza o que vende à realidade do cliente. Ouve-o. Interage com ele. Demonstra seu conhecimento do dia-a-dia do cliente, sabe onde o cliente está ganhando ou perdendo.
O vendedor tradicional? O vendedor tradicional fala sobre si, sua própria empresa e o portfolio que vende. Exige do cliente a rara compreensão de um escopo que ele não entende. Cede ao cliente a responsabilidade de contextualizar o produto/serviço a uma realidade cujos detalhes pode nem conhecer.
Com as 17 diferenças que existem entre os 2 tipos, com qual você acha que o cliente vai querer criar uma relação de compra, manutenção e venda?