A que tipo de abordagem e informação o cliente potencial reage melhor:
1- ao vendedor que discursa sobre a empresa que representa?
2- ao vendedor que fala sobre os riscos da falta de controles e automação?
3- ao vendedor que argumenta que o suporte técnico do software ajudará o cliente no que for necessário?
4- ao vendedor que informa que mais de "60%" (ou outro % "majoritário") das empresas do segmento econômico do cliente já usam aquele software?
Todas as informações e abordagens são relevantes e se complementam:
- é importante que a empresa desenvolvedora do software tenha credibilidade? sim
- é importante que os riscos da não compra sejam lembrados e conhecidos? sim
- é importante que haja um eficiente suporte técnico à disposição? sim (embora possamos conversar mais sobre este ponto... falar de suporte técnico logo na abordagem poderia significar "para o cliente" que o software teria baixa usabilidade? possivelmente sim...)
- é importante que o cliente potencial possa se comparar aos seus pares (empresas de um mesmo segmento, concorrentes) em relação à adoção da tecnologia? sim!
Então... se o processo da venda é baseado na contínua definição de prioridades, qual das abordagens é prioritária e deve preceder às demais?
Olhar através dos olhos do cliente nos ajuda a chegar à resposta. Clientes potenciais não conhecem tanto do seu software e, por desconhecimento, "presumem" que é mais baixo o número de empresas que já o compraram e já o usam. Se é "baixo", raciocinam eles, têm razão para não comprar ou, pelo menos, adiar a compra...
Se temos números majoritários a apresentar, nossa função é informá-los que "não" é baixo o número de empresas que já compraram e usam o nosso software. Ponha-se no lugar do cliente, pense como ele e use a abordagem 4. Informe seus números de penetração no mercado.
Mais ainda, "do ponto de vista do cliente potencial", a abordagem 4 traz "tranquilidade" ao processo decisório porque dá ao cliente a correta informação sobre quantos outros já decidiram, já compraram e já usam o software ofertado. Este será um bom começo rumo à compra/venda potencial.