Aísa Pereira

Em qualquer lugar que se vá 2 grupos haverá. Um será proativo. O outro? Reativo.

E tão interessante é observar como cada um é. O grupo proativo é feito por gente de ação, que procura a solução ao enxergar um problema. O grupo reativo reúne quem se queixa, mesmo quando tempo não há para reclamação.

O proativo é positivo, propositivo. Foca o projeto, a eficiência, o cumprimento das entregas, o benefício para os outros. O reativo é negativo, até presunçoso. No fundo, no fundo, sente que ninguém o entende - ou que ninguém entende o que ele entende. Sente-se merecedor, mais do que é. E um continuado tédio com as respostas dos outros não o deixa ver os erros que faz e as oportunidades que passam sem ele as enxergar.


E o cenário fica mais complexo e interessante se o grupo reativo é formado por gente de grande conhecimento no que faz. Risco há, exatamente por isso, e triste isso é... prepotência mancha currículo...

Observo cada um dos grupos e vejo a boa intenção que têm, cada um à sua mane…

Tomar uma atitude significa tomar uma ação. Mas há uma outra definição da palavra atitude que é comum nos Estados Unidos e foi incorporada ao vocabulário brasileiro. Nesta outra definição, atitude é o comportamento ou conduta que nasce de disposição interior, pessoal.

Para os que gostam de classificar, vários tipos de atitude há. Há a atitude proativa, a passiva, a positiva, a negativa, a compromissada, a descompromissada, e por aí vai... Além de tudo que temos de conhecer, saber, observar, desempenhar e atingir, prestar atenção à atitude (a nossa e a dos outros) fundamental é.

Por que? Porque atitudes afetam negócios.

O Valor Econômico de ontem trouxe um artigo que não fala sobre atitude, mas exemplifica isso bem. O artigo é sobre a segurança da informação e revela o perigo que existe nos comentários de funcionários sobre a segurança da empresa. Profissionais de atitude desatenta ou indiscreta podem colocar em risco empresas, negócios, clientes ou até eles próprios quando comentam e…

Protagonista é aquele que tem o papel principal numa obra artística ou num acontecimento da vida real. Coadjuvante é aquele que participa ou ajuda para um objetivo comum. Somos todos protagonistas ou coadjuvantes momento a momento.  Os papéis se alternam. Hora um é protagonista, hora ele se torna coadjuvante. Problema há quando um quer sempre ser "o protagonista".

Na venda tradicional, o vendedor se vê como "o protagonista". É capaz de discorrer sobre a sua empresa e sobre a sua tecnologia, produtos e serviços, mas não pensa como o cliente, nem se coloca no lugar do outro. O cliente é um coadjuvante, está ali para compor a cena. Mas como poderia um cliente-decisor aceitar este papel, pequeno que é? Não é a toa que tantos clientes saem de cena...

Na Engenharia de Vendas, inversão é feita quanto ao protagonismo. O cliente é o protagonista. Se ele nos faz uma pergunta, respondemos com o olhar dele, entendendo os problemas que ele tem, em que concorrência ele vive. …

E olho o anúncio de 4 páginas da Apex no Anuário Valor 1000 e é impossível não analisá-lo à luz da Engenharia de Vendas.

Três qualidades toda comunicação deve ter: ela deve ser clara, concreta e importante para o público-alvo. Só assim ela terá chance de ganhar aceitação, volume e velocidade de replicação.

E boa é a campanha Be Brasil ao focar a criatividade, a determinação, a qualidade e a sustentabilidade brasileira nos produtos e serviços que produzimos e nas oportunidades para investimento que aqui temos. Mas... e esse "mas" sempre aparece para exigir mais na execução de qualquer ideia... três dissonâncias na mensagem da campanha são notadas. E permitam-me aqui ser bem detalhista e crítica (toda crítica é positiva, lembram?) para que o ganho da avaliação de uma comunicação seja revertido na melhoria da comunicação em muitas outras.

Dissonância 1: Se a campanha é dirigida ao mercado externo, pretender ou sugerir que um alemão ou um americano "seja Brasil" não…

Vai fazer um novo contato com um cliente potencial? Google a pessoa e a empresa!

Tão simples! Faça uma pesquisa no Google sobre ele e sobre a empresa dele. Conheça-o. Reconheça-o pelo que ele é, faz e representa! Cumprimente-o personalizadamente. Ele apreciará o seu cuidado, a sua atenção.

Não pegue o telefone direto, não envie seu e-mail de abordagem sem pesquisar. Pesquise quem ele é, onde trabalha, o que já realizou. Pesquise que problemas e desafios específicos e prioritários tem hoje o setor em que ele trabalha e o o nicho econômico em que a empresa está.

Informação é riqueza. Quanto mais informação valiosa você tiver, mais seguro estará na hora de abordar. Mas, se informação demais tiver, imobilizado poderá ficar - e tempo poderá perder. Consegue você rapidamente separar o joio do trigo? Consegue separar informação valiosa de informação sem valor? Consegue enxergar através dos olhos do cliente? Vai precisar...

Ver a importância do setor para a definição do público-alvo a abordar…

Aos que saem do trabalho 1 minuto depois das seis (ou do horário de seu ofício) e de manhã se alongam no café, um pequeno lembrete: quem mais dedicado ao trabalho é, mais inspiração tem.


Tempo no trabalho é necessário! Seja qual for, estar no lugar, pensar e trabalhar no que há a fazer,
aprender, melhorar, criar, destruir e modificar é fundamental para que ela, a inspiração, se permita aparecer.

E ela pode aparecer no caminho de casa, ou com você tomando banho, ou lavando pratos, ou entrando num avião, ou subitamente acordando do sono. A inspiração nasce em intervalos indefinidos, mas parece que sempre vem após períodos de alta concentração e dedicação ao o que fazer.

Os que ficam no trabalho até a hora que for, os que não veem fronteira entre profissional e pessoal, têm a vantagem de naturalmente entender que a base da vida é, sim, o trabalho. Vivemos para construir famílias, exemplos, empresas, tecnologias, projetos, países... Somos todos trabalhadores do trabalho, se é que redunda…

Um dos textos é de 2012 e o outro é de 2008. Um fala das 17 diferenças entre o vendedor tradicional e o engenheiro de vendas. O outro nos lembra que o cliente se convence sozinho. Úteis e atualíssimos, os dois são os meus artigos mais lidos entre todos até esta data e sempre aprendo e me surpreendo quando os leio. Vale revivê-los.

Texto 1
As 17 diferenças entre o vendedor tradicional e o engenheiro de vendas Há 17 diferenças claras entre o vendedor tradicional de software e o engenheiro de vendas (o que usa a metodologia da Engenharia de Vendas para Empresas de Software):

no conceito da venda: para o vendedor tradicional, venda é convencer o cliente comprar. Para o engenheiro de vendas, venda é ajudar o cliente a comprar;no princípio da venda:  o vendedor tradicional olha através dos seus próprios olhos. O engenheiro de vendas olha através dos olhos dos clientes;na preparação para a venda: o vendedor tradicional não se preocupa em começar sua preparação para a venda fazendo uma av…

O que é necessário fazer para que "o que você quer que aconteça" aconteça?

E atenção devemos dar a esta pergunta, porque muito se fala sobre o que queremos que aconteça e menos atenção se dá para o que é necessário fazer para que tal aconteça.

O que você precisa fazer para ter o que quer ter? O que preciso fazer para chegar onde quero chegar? Não esqueçamos: objetivo e ação andam juntos.

E objetivo se torna distante quando ação não há. Ou quando a ação é impensada, inadequada, má escolhida, insuficiente, atrasada, mal executada ou adiada.

Novamente... O que você ou eu precisamos fazer para termos o que queremos ter? O que precisamos fazer para chegarmos onde queremos chegar?

Sem ação hoje não há objetivo que se cumpra amanhã.

E isso serve para vendas, carreiras, empreendimentos e tanto mais. Precisa vender, crescer, criar, fazer mais? Capacite-se, dedique-se, aplique-se, exija-se! Fazemos mais quando nos exigimos mais! E, quanto mais fazemos, mais avançamos! E que alegria i…