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Mostrando postagens de Setembro, 2008

Venda é confiança

“Para vender, é preciso mostrar as pessoas de que você é confiável. Tem de partir de pequenas promessas e cumprí-las. Assim se chega às grandes promessas.”

Quem está falando é Robert Metcalfe, criador da Ethernet, ao comentar sobre o que aprendeu sobre vendas no famoso e respeitado curso de vendas da Xerox das décadas de 70/80.

Algumas coisas não mudam. O conceito de vendas citado acima é "timeless", legítimo e verdadeiro para qualquer década ou século.

Do lado do comprador:
- comprador precisa confiar no vendedor (e na oferta do vendedor) para comprar
- comprador testa o vendedor, antes de confiar
- comprador que confia compra mais

Do lado do vendedor:
- vendedor se qualifica parecendo confiável
- vendedor se credencia sendo confiável
- vendedor vende mais sendo confíável

A pergunta que fica então é: por que alguns vendedores atropelam a relação de confiança que é necessária para as relações de compra e venda de maior duração e muito maiores valores?

Que venha o mercado!

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Ontem foi noite de banca de avaliação no Mestrado Profissional do CESAR.edu. Ismar Kaufmann (In Forma), Eduardo Peixoto (CESAR) e eu fomos os avaliadores das apresentações dos Mestrandos do curso de Engenharia de Software, na conclusão da cadeira de Fábrica de Software. O foco das apresentações estava na venda do produto e respectivo mercado potencial para a captação de recursos de investidores (papel assumido pelos avaliadores).

Interessante perceber como as visões podem ser opostas e justamente por isso, muito ricas. Para os atuais alunos e entre quem os está avaliando. Como acredito que toda crítica é positiva (porque gera no criticado a vontade e a disposição de melhorar), tendo a seguir a filosofia do "suave nas pessoas, mas firme nos princípios", o que leva a um nível superior de exigência e de qualidade.

Algumas passagens na minha vida me têm feito ver o quanto é bom ser exigente em relação ao trabalho. Alguns dos meus professores nos Estados Unidos, em diferentes níve…

Bater perdendo...

Desconto é a forma mais rápida que um vendedor tradicional encontra para tentar fechar um negócio. Preço é "uma das variáveis", não "a variável", mas é usada como moeda de troca. Principalmente se o software que está sendo negociado não tem diferenciação clara, não é líder no segmento, etc.

"Eu queria bater a minha meta que fechava naquela semana e batí, mesmo sabendo que aquele cliente compraria o produto de qualquer forma em uma semana, ele já tinha me dito isso. O que fiz? Dei um desconto de 20% para ele fechar comigo imediatamente. Ele mesmo propôs isso, sabendo da minha pressa de fechar o negócio."

Correu, tropeçou, caiu! Ah, vendedores tradicionais...

O que você faria se um vendedor seu lhe dissesse isso? Parabenizaria o vendedor ou redefiniria os critérios de remuneração variável da sua equipe comercial?

Sim, porque sua empresa teria acabado de perder 20% do valor da venda devido à ansiedade e motivação pessoal do seu vendedor.. Egoísmo dele ou falta d…

Desconto?

"Fazer preço alto para dar desconto é o que mais me incomoda na hora de vender", diz um vendedor que está respondendo a uma de nossas pesquisas.

É um jogo de faz-de-conta. O vendedor coloca uma margem prá cima para tirar na hora da negociação com o cliente. O cliente já sabe que o vendedor colocou essa margem e exige o desconto (sim, ele já aprendeu a lição, depois de um histórico de compras..).

O vendedor subestima o comprador. O comprador não se subestima. E o resultado envolve ciclos mais longos de compra e margens mais baixas de lucro..

Como você usualmente conduz numa negociação? Você acha que é para ser assim mesmo? Ou acha que já está mais do que na hora de, objetivamente, ajudar o cliente a acreditar na sua palavra?

O que incomoda é a decisão do cliente?

No site da EV há uma pergunta para a qual, diariamente, chegam respostas. A pergunta é "o que mais lhe incomoda na sua forma de vender hoje?". Há uma certa predominância para respostas como "abordagem", "preço", "argumentação com o cliente" e "tempo que o cliente leva para decidir", mas hoje recebemos uma resposta curiosa: "o que incomoda é a decisão do cliente". Neste caso, pró-concorrência, imagino..

É mais ou menos como um empresário que conhecí, que estava revoltado com a decisão de um cliente potencial de comprar de um concorrente. Um concorrente muito maior do que ele e líder de venda de software no segmento do cliente, vale ressaltar.. Surpresa? Nenhuma. O que surpreende é como a decisão pró-concorrência possa ser vista com surpresa por esses vendedores. E como o cliente, nesses casos, passa a ser encarado como "o errado".

Errado não há. Se o cliente decidiu por um concorrente é porque o concorrente tem a lide…

Sala de estudo. Monte a infra.

É sala de ginástica, é pista de Cooper, é piscina de adulto, é piscina de criança, é churrasqueira, é quadra de futebol de salão, etc. etc. Mais e mais, os condomínios verticais ou horizontais oferecem uma série de diversões para seus moradores..

Na semana passada eu substituí 2 mesas do meu escritório e decidí criar uma "sala de estudo" no meu condomínio com essas mesas e algumas cadeiras. Já tinha uma área em vista e, como conselheira, tinha a autonomia para partir para a ação. Chega de apenas ler artigos e ver discussões sobre a "indispensabilidade" da educação para as nossas crianças e adultos. Montei a infra.

Ontem passei por lá novamente. Encontrei 2 adolescentes "estudando ativamente".

- "E aí, pessoal.. Estudando?"

- "Muito boa essa idéia da sala de estudo, tia!" (a expressão "tia" é genérica, típica dos mais novos da região quando estão falando com pais de amigos ou amigos dos pais..)

- "Jóia, jóia.. "

Subí o ele…

Um raro passeio

É rara a viagem que faço para ministrar um curso da Engenharia de Vendas que sobra algum tempo para fazer turismo. Mas não tinha como deixar de ir ver as Cataratas ao passar por Foz do Iguaçu.

As Cataratas do Iguaçu são um grande espetáculo da natureza com uma ótima infra-estrutura de parque nacional. Um passeio imperdível.

Valor e sucesso

"Procure ser uma pessoa de valor, em vez de ser uma pessoa de sucesso." É assim que termina um e-mail que lí hoje, que recebe o reply de outra pessoa falando "no mundo dos valores de hoje, isso é muito dificil..".

O que é isso? O que está acontecendo? Como sucesso e valor são mutuamente exclusivos? Será que estamos nos acostumando a ser felizes e serenos "perdedores"? (leiam em http://veja.abril.com.br/gustavo_ioschpe/index_290808.shtml uma crônica que fala exatamente sobre isso...)

Basta! Dá prá ter valor “e” sucesso! Não nascemos nem vivemos para ser perdedores. Não podemos desistir antes do fim, nem ver o esforço como sendo mais importante do que "o resultado". Porque não é...

O resultado é o que diferencia o vencedor do perdedor. O resultado exige longas horas de trabalho e dedicação focada, mas retribui com a alegria profunda do dever cumprido.

O resultado fala por sí próprio e exige preparação, abdicação, atenção aos detalhes. O resultado exig…