Venda é confiança

“Para vender, é preciso mostrar as pessoas de que você é confiável. Tem de partir de pequenas promessas e cumprí-las. Assim se chega às grandes promessas.”

Quem está falando é Robert Metcalfe, criador da Ethernet, ao comentar sobre o que aprendeu sobre vendas no famoso e respeitado curso de vendas da Xerox das décadas de 70/80.

Algumas coisas não mudam. O conceito de vendas citado acima é "timeless", legítimo e verdadeiro para qualquer década ou século.

Do lado do comprador:
- comprador precisa confiar no vendedor (e na oferta do vendedor) para comprar
- comprador testa o vendedor, antes de confiar
- comprador que confia compra mais

Do lado do vendedor:
- vendedor se qualifica parecendo confiável
- vendedor se credencia sendo confiável
- vendedor vende mais sendo confíável

A pergunta que fica então é: por que alguns vendedores atropelam a relação de confiança que é necessária para as relações de compra e venda de maior duração e muito maiores valores?

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