Postagens

Mostrando postagens de Outubro, 2011

A confiança é consequência

Você acha que confiança é causa ou consequência?

Se consequência, a confiança é consequência de que? E em que momento ela se estabelece numa relação entre pessoas e empresas?

Confiança é uma dos maiores desejos de todo vendedor. Ganhador da confiança do cliente, facilitada estará a venda. O comprador se tornará mais receptivo, disponível e atento ao que vê e ouve do vendedor. A venda é facilitada.

Só que esta confiança não nasce do nada. Ela nasce da desconfiança natural que existe entre compradores e vendedores tradicionais, que se observam das suas trincheiras de interesses distantes. Só quando o vendedor se prova, demonstra o valor do que vende e cumpre "repetidamente" o que promete é que o comprador destrava a porta dos negócios.

Se é assim, é curioso ver como vendedores tradicionais colocam a confiança do cliente como pré-requisito para que eles façam uma "nova" abordagem, aparentemente sem noção de que a confiança é consequência da própria abordagem..

O quant…

Não precise do resultado e você poderá chegar nele

"Você deve perseguir seu objetivo, mas não ser consumido por ele", diz Srikumar Rao.

Quanto mais o vendedor "precisar" de um resultado específico, menor será sua habilidade e maior será o tempo necessário para atingí-lo. Paradoxo? Sim! Esta mudança dos nossos modelos mentais é o tema do livro "Are You Ready to Succeed?" (você está pronto para ser bem-sucedido?), escrito por Rao em 2006.

"Quando você tem a mistura certa da paixão pelo que você quer atingir e o desprendimento e aceitação do resultado que será obtido (seja ele qual for), portas se abrirão."

Mais paradoxo? Que tal esse? "Liderança é um estado de ser, não é uma habilidade. Liderança é serviço, não egoísmo. O paradoxo é que, não sendo egoístas, crescemos" (ou seja.. beneficiamo-nos...)

Mais? "Todas as pessoas percebem o mundo de forma diferente." Se é assim, "a" realidade passa a ser "uma" realidade, já que ela pode ser de múltiplas formas. E, s…

É difícil receber uma crítica?

Crítica, crítica, crítica. Todo dia é dia de ouvir uma crítica. A diferença entre quem se aborrece ao ouví-la e quem não se aborrece ao ouví-la está em como a crítica é recebida. Se ela é recebida como dirigida à pessoa, como um ataque pessoal, ele pode ser muito mal recebida. Se ela é vista como dirigida ao trabalho que foi feito, ela pode ser mais bem recebida.

O que me deixa curiosa é a reação, emocional ou racional, que as pessoas têm. É esta reação que determina como a crítica é recebida. Quando uma pessoa diz, preocupada, que tem "um certo grau de dificuldade em aceitar críticas a respeito do produto dela", percebo que ela está pedindo ajuda no sentido de quebrar essa reação em cadeia. Emoção, nesta hora, não é bom. Melhor é se colocar no lugar de quem fez a crítica para entender os seus respectivos porquês (sim, porque assim como não é agradável receber uma crítica, também não é fácil fazer uma crítica, não é mesmo?).

Se a emoção predominar, pouca atenção será dada à…

A pessoa certa no cargo certo

Uma das conclusões do livro "Good to Great", de Jim Collins, é a de que as empresas que se tornaram  grandes (menos no sentido de tamanho, mais no sentido de exemplos de grande sucesso) entenderam 3 profundas verdades:
1- "Se você começar com "quem", ao invés de "o que", você poderá mais facilmente se adaptar ao mundo em mudança"
2- "Se você tem as pessoas certas com você, o problema de como motivá-las e gerenciá-las deixa de ser um problema"
3- "Se você tem as pessoas erradas, não importa se você definiu a direção correta, ainda assim você não terá uma grande empresa"

A questão "pessoas certas" de Collins é a minha questão "quem é o CPF?" na atribuição das responsabilidades e atividades nas empresas. A pessoa certa preenche o cargo completamente, energiza seu pessoal e suas conexões. A pessoa má alocada frustra as necessidades do cargo, engargala a produção da equipe e deprime a moral do pessoal..

A pess…

É errado dizer "softwares" [2]

A questão chega via e-mail: "Sempre usei sua fundamentação sobre a forma correta da palavra software e concordo com você, pois é indiscutível que no inglês a palavra software não varia no plural. Porém, ao divulgar essa informação internamente na empresa, vários me retornaram com a argumentação de que em português a palavra software deve variar no plural. A intenção não é polemizar ou contrariar as opiniões, mas sim  esclarecer o assunto para o uso adequado da palavra. Sabe me dizer se existe alguma publicação oficial do uso da palavra no português do Brasil?"
Polêmica é sempre bom! ;-) Vamos lá então: tudo depende da fonte, não é mesmo? Em http://www.dicio.com.br/software/, software tem plural.. Lá hardware também tem plural.. Mas no Moderno Dicionário da Língua Portuguesa da Michaelis, em http://michaelis.uol.com.br/moderno/portugues/index.php?lingua=portugues-portugues&palavra=softwares, você pode ver que, se procurar a definição da palavra "softwares&qu…

Quem mais precisa do nosso produto define quem devemos prospectar

Pergunte a um vendedor de software quem é o seu comprador perfeito e ele vai responder:
1- que é uma pessoa que sabe o que procura;
2- que é uma pessoa que precisa do produto ou serviço que ele, o vendedor, vende.

Se é assim, era de se esperar que o vendedor soubesse exatamente quem mais precisa do produto ou serviço que ele vende, certo?

Não necessariamente.. E aí começa a nossa dificuldade...

Na crença de que quanto mais ampla for a definição do seu público-alvo maior será o seu volume de vendas, muitas empresas de software optam por oferecer seu porfolio de produtos e serviços para o mais variado leque de segmentos de clientes. Vende? Vende. Muito? Não, pouco em relação ao que poderia vender. Por que? Porque quanto mais ampla a abordagem, menos concreta é a argumentação.

Cada cliente quer falar e resolver os seus problemas. Clientes de mesmos segmentos falam e querem resolver os mesmos problemas. Clientes de segemntos variados falam e querem resolver problemas variados. O que é ma…

O grande vendedor que Jobs foi

"3 maçãs mudaram a vida humana: a maçã de Adão, a maçã de Newton e a maçã de Steve Jobs." Chris Roussakis
O gênio Steve Jobs não será esquecido. O mais curioso? Além de gênio, Jobs foi um grande vendedor.

É rara esta mistura de genialidade tecnológica com foco nos clientes e na dramática simplificação da tecnologia para seu uso universal. Jobs teve a capacidade de definir onde investir e não se deixou limitar por restrições da engenharia. Era ele quem aprovava o material de comunicação e fazia as apresentações dos lançamentos dos seus produtos em esperados encontros anuais. Ele priorizou facilidade, utilidade e beleza no que desenvolvia e detalhou minuciosamente como os clientes deveriam ser atendidos em suas lojas (mais aqui). Por que? Porque ele era.. Steve Jobs...
Jobs foi o visionário, o líder indiscutível que não tinha dúvidas e várias são as lições que podemos aprender com uma pessoa que mudou tanto a vida de tantas pessoas como ele. Lição número 1 vem da frase a seguir …