Quem mais precisa do nosso produto define quem devemos prospectar

Pergunte a um vendedor de software quem é o seu comprador perfeito e ele vai responder:
1- que é uma pessoa que sabe o que procura;
2- que é uma pessoa que precisa do produto ou serviço que ele, o vendedor, vende.

Se é assim, era de se esperar que o vendedor soubesse exatamente quem mais precisa do produto ou serviço que ele vende, certo?

Não necessariamente.. E aí começa a nossa dificuldade...

Na crença de que quanto mais ampla for a definição do seu público-alvo maior será o seu volume de vendas, muitas empresas de software optam por oferecer seu porfolio de produtos e serviços para o mais variado leque de segmentos de clientes. Vende? Vende. Muito? Não, pouco em relação ao que poderia vender. Por que? Porque quanto mais ampla a abordagem, menos concreta é a argumentação.

Cada cliente quer falar e resolver os seus problemas. Clientes de mesmos segmentos falam e querem resolver os mesmos problemas. Clientes de segemntos variados falam e querem resolver problemas variados. O que é mais fácil fazer bem? Falar e ajudar a resolver problemas específicos? Ou variados?

Vendedor que vende software para hospitais, por exemplo, sabe o quão específica é a linguagem, as preocupações, os tempos, as prioridades e critérios de compra. Substitua hospitais por cooperativas, instituições de ensino, lojas de varejo, redes de supermercados, etc, a verdade da frase continua. Sólida, concreta.

Vejo isso com grande frequência no Jogo da Engenharia de Vendas, durante nossos cursos fechados (in-company). Vendedores de empresas que já são verticalizadas não erram na definição do seu público-alvo. Podem ter muito ou pouco a melhorar, mas definem quem abordar sem erro. Já vendedores de empresas não verticalizadas têm que priorizar que segmentos têm mais urgência para comprar o tipo de software que vendem. Não contam com essa definição já estabelecida e, por sí próprios e sem essa definição feita, podem errar na decisão que é primeira e vital da inteligência da venda: quem abordar. Errada esta decisão, bem mais alongada pode se tornar a venda...

Quem mais precisa do seu produto é uma das 2 respostas que o vendedor de software mais frequentemente dá para a definição do cliente ideal. Esta é também a questão-chave que ele se deve fazer para definir quem prospectar.

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