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Mostrando postagens de Junho, 2015

... e a venda tradicional entra em crise...

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E, lendo o jornal Valor Econômico de ontem, chego numa página que é o retrato do Brasil de hoje. E penso que quanto mais difícil a situação vai se tornando, maior é a importância do setor brasileiro de software para minimizar as perdas de muitas ineficiências não mensuradas, não controladas e não tratadas em cada setor econômico. Mas lembro também que se o nosso setor de software não souber como concretamente demonstrar esta importância para quem dela precisa, mais difícil ficará sua própria situação.

E isso já começou a acontecer. O poder e a vontade de compra dos clientes diminuiu. A necessidade aumentou, mas a vontade retrocedeu. E este é o paradoxo e a oportunidade.

Vendedor tradicional de software enfrentará dificuldade para vender, grande dificuldade. Acostumado que está a vender funcionalidades e descontos, se verá à frente de clientes reticentes que estarão adiando qualquer gasto adicional além dos que já têm. Não vêem nem entendem que poderiam reduzir vários ou alguns dos se…

O cuidado que há de se ter com os adjetivos

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Brasileiro usa muito adjetivo, gosta de qualificar quem e o que está ao seu redor. Adjetivos são incentivadores, mas também podem ser manipuladores. No elogio, o adjetivo incentiva. Na crítica, o adjetivo destrói. E entre incentivos e destruições vivemos.

Quem é muito elogiado cresce em terra fértil. Mas remédio ou fertilizante demais pode se tornar veneno, diz a cultura popular. Se cuidado não tiver, quem é muito elogiado não vê que dependente pode se tornar de tantos elogios - e isto vai lhe pesar com o tempo...

Quem é muito criticado cresce em terra não fértil. Desde cedo tem que enfrentar o ceticismo, a descrença, a falta de estímulo. Contando com si mesmo, ou pouco além de si, o lado bom é que dependente de elogio dos outros ele não se torna - e isto vai lhe ajudar com o tempo...

Entre o muito elogiado e o muito criticado, estão vários. E todos eles têm que lidar com os adjetivos que os outros lhes atribuem. Adjetivos não são esquecidos: colam na pele. Deixam lembranças felizes o…

Você está fazendo as perguntas erradas

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Fazer perguntas me ajuda a entender o
que está acontecendo com o outro. Fazer perguntas ajuda o outro a entender o que está acontecendo com ele mesmo. Mas se as perguntas que faço são erradas, mais longe eu e o outro ficamos de entender o que quero entender no outro. Perdemo-nos no caminho...

E tantos são os motivos para as perguntas serem erradas. Um motivo bem comum é usar perguntas fora do tempo. Se estou no início de um relacionamento pessoal, perguntas não podem ser intrusivas. Isto também se aplica à abordagem na venda de software: se estou no inicio do relacionamento profissional, se estou na fase da abordagem, não posso esquecer que a preocupação maior "do cliente potencial" naquele momento é ver em mim alguém que entende os desafios que ele tem e que já foi capaz de ajudar vários clientes como ele a tratar e sanar estes desafios. Não posso esquecer disso.

Sendo assim, adequado é na abordagem que minhas perguntas sejam relacionadas ao resultado do uso do meu softwar…

O ciclo vicioso das promessas

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Na sua infância, quem lhe prometia algo que não cumpria? E na sua juventude?

Isso acontecia com frequência? Por pessoas específicas? Por que eles quebravam as promessas que lhe faziam? Como você se sentia?

E hoje na vida adulta, em que lado você está? No lado dos que cumprem ou dos que quebram promessas?

Como você se sente ao cumprir e ao quebrar promessas? E como os outros se sentem em relação às suas promessas?

Você prioriza o cumprimento das suas promessas? Ou você vê promessas como meras intenções sujeitas ao acaso?

Você compara o que faz ao que fizeram com você? Você justifica o que faz usando o exemplo do que fizeram, ou não fizeram, a você?

O que fizeram a você é causa para o que você faz com os outros?

Você está fazendo "o seu melhor"?

O que é atender bem o cliente?

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Muito se fala sobre a importância de atender bem o cliente (o cliente ou qualquer outra pessoa, em qualquer tipo de relação), mas o que é "exatamente" atender bem o cliente?


Muitas seriam as respostas, sim? Quando muitas são as possíveis respostas, o que podemos fazer? Continuar com a investigação das respostas é uma opção. Mas isso toma tempo, indefinido... Priorizar respostas, concentrando-nos nas respostas que têm maior relevância "para o cliente" é outra opção, com a vantagem de nos levar diretamente ao que é prioritário "para o outro". Melhor...
O que nos leva a uma pergunta muito importante: "do ponto de vista do cliente, o que é prioritário ao atendimento que ele espera receber de nós?". Perceba que a opinião deve ser dele, do outro. Poderia você responder esta pergunta com segurança? Você se sentiria completamente seguro de que fala "olhando através dos olhos do cliente"? Melhor não...

Se melhor não, pergunto a você se a pergu…

Coerência

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E se o outro esqueceu o que aprendeu, lembro de ensinar de novo o que o ensinei.

E faço isso com alegria - e não com impaciência ou irritação. Lembro do tanto que já esqueci do que aprendi. Dou a ele a atenção que me faz bem receber.

E se é mais fácil falar o que os outros devem fazer, lembro de observar primeiro em mim o que falaria aos outros para fazer. Se não ajo como falo, como poderia falar para outros o que deveria demonstrar sendo e agindo?

"Ser" antes de falar ao outro: isto, sim, é coerência...

O que dificulta a venda também dificulta a compra

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Se métricas são a forma mais fácil e concreta que as empresas de software têm para demonstrar o valor do software que vendem (lembrando que valor = resultado do uso do software), um poderia estar certo de que as empresas de software têm métricas rotineiramente coletadas, sim?

Se métricas são a engenharia reversa das funcionalidades e dos controles do software e a resposta para o desafio do propósito de cada um desses controles e funcionalidades (responda já: o que cada controle do seu software permite ou evita?), um poderia estar certo de que as empresas de software têm métricas rotineiramente coletadas, sim?

Não, não têm... E fica difícil comprovar para o cliente potencial o quanto ele hoje já está perdendo pela ineficiência dos seus processos e descontroles se métricas o vendedor de software não dispõe nem apresenta. Sem métricas, a ineficiência do descontrole não é quantificada.

Mais ainda, sem métricas, o preço do software é um número solto, incompreendido, alto, não importa que …

O medo aumenta o medo

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E leio uma frase compartilhada por Francisco Cunha e a frase me faz parar...

"O medo aumenta o perigo e diminui os homens."
(Alberto da Cunha Melo, poeta pernambucano)

Que medo é esse que diminui o homem? Que medo é esse que paraliza o homem? Que medo é esse que envergonha o homem? Que medo é esse que angustia o peito do homem?

Que medo é esse que faz o homem ferir o outro? Que medo é esse que diminui a compaixão de um pelo outro? Que medo é esse que tira a confiança, mina a empatia e cria distância e mais ignorância?

Que medo é esse que pressiona... e pressiona... e pressiona... até que explode o homem que sente o medo?!

(silêncio)
E o medo, aquele que aumenta o perigo e diminui os homens, com medo fica do homem que, ao se ver explodido de medo, renasce, acorda e segue... sem medo...

Que significado "responsabilidade" tem para você?

Continuando com significados...

Responsabilidade é o dever que temos de cumprir. Este dever tem agenda e escopo determinados pelo que é esperado de nossos papéis, cargos e funções. Responsável é aquele que cumpre o escopo esperado dentro da agenda esperada.

Certo?

Mas responsabilidade pode também ser vista de outra forma... Responsabilidade é também a alegria e a leveza de usar a capacidade e os talentos que temos para o bem dos grupos aos quais pertencemos!

Sim?

Qual dos dois significados você prefere? Qual dos dois significados deixa você mais motivado a ser responsável? (e feliz por isso...)

A Engenharia de Vendas traz exatidão à venda de software. Resultado? Mais vendas.

Falta de exatidão gera um estado de incerteza, que provoca momentos de desatenção, que levam ao desperdício. Se um quer se proteger de qualquer desperdício, deve começar seriamente a se dedicar a ser exato no que faz, no que fala, no que demonstra, no que propõe e no que entrega.

Tomemos a Engenharia de Vendas como exemplo: a metodologia é antídoto para combater o desperdício de tempo, margem e recursos de empresas e vendedores de software. O combate acontece através dos 10 passos ou fases que exigem esforço sério e disciplina para que vendedores e empresas definam com exatidão...
os pontos fortes do que está sendo vendidoa concorrênciao que os clientes relatam que precisamo público-alvo prioritárioas métricas de posicionamentoos canais de vendao marketing voltado para o público-alvoa abordagem a decisoresa demonstração do "valor" do que vendem (identificação do resultado de uso do software)o compartilhamento da informação
Implementada a metodologia, muito menos é desperdiça…

O medo de um que é a maravilha do outro

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E chego numa casa e sou atendida por um menino que me fala de uma árvore que ele tem muito medo de chegar perto.
E peço e ele para me levar lá, e ele me leva com medo, e quando avisto a gigantesca árvore vejo que é uma banyan tree, árvore sagrada na Índia por representar a vida eterna pela infinita expansão de galhos que se transformam em troncos!





E digo ao menino que chegaremos na árvore, e, maravilhada, ando rapidamente na frente, chego até ela, me inclino nela, e ele tira esta foto de baixo meio de longe. 



E vou contando a história daquela árvore, tal como a ouvi quando estava no outro lado do mundo. E mesmo com medo, mas agora mais seguro, ouvindo a minha voz tranquila e ganhando um conhecimento que não tinha, o menino se aproxima da árvore. Pouco a pouco, ainda cauteloso, ele vai enfrentando o medo que toda a vida teve.
E vejo que o que separa o medo dele da maravilha que sinto quando vejo uma banyan tree é o significado e o nível de conhecimento que ele e eu temos tão diferente…