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Mostrando postagens de Junho, 2016

O dever que vem antes do direito - assim é desde que nascemos

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Antes de ter qualquer direito, o bebê já nasce com um dever: deve respirar antes de poder aspirar a ter o direito de ser amado, cuidado, protegido e ensinado.

O filho tem o dever de respeitar seus pais e responsáveis - e este é um dever que é aprendido, a partir do que ele vê todos os dias pelo dever que os seus pais e responsáveis têm de respeitá-lo, além de amá-lo.

O aluno tem o dever de estar presente e atento em aula antes de querer ter o direito de aprender, opinar e participar das atividades com o professor e a turma. O dever do aluno também é aprendido a partir do exemplo da presença, da atenção e da condução do seu professor em classe.

O adulto tem o dever de ouvir a opinião do outro. É ouvindo que se é ouvido.

O trabalhador é também consumidor, e deve se lembrar que também ele se beneficia do alargamento de fronteiras e do aumento da concorrência.

E o vendedor? O vendedor tem o dever de demonstrar o valor do que vende - e mais inteligência há quando o faz para quem mais preci…

A última coisa que o cliente quer é lidar com quem apenas acha... e não o entende...

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A sua certeza é tão grande sobre o bem que o seu software faz que você esquece da certeza que o cliente não  tem! Você acha que o cliente vê o que você vê - mas ele não vê. E este achar já é uma consequência de você não priorizar conhecer como ele vive, com o que ele mais se preocupa... Mais um resultado da clássica tensão que há entre o foco no produto (aprendido na sua empresa) e o foco no cliente (desejado pelo mercado)...

Mas cabe a você e a mim olharmos através dos olhos dos clientes - e não o contrário. O vendedor é a ponte, a chave, o binóculo, quem conhece o porquê do futuro (os resultados do uso software implantado) e do presente (o porquê da abordagem a cada cliente-alvo). Na abordagem, nas comunicações, nas apresentações, no atendimento, cada cliente-alvo espera que o vendedor demonstre que o entende bem (de preferência, muito bem!). A última coisa que o cliente-alvo espera é lidar com um vendedor que não conhece a realidade em que ele (o cliente) vive, apenas achando o que…

Vivendo num plano real ou interpretativo?

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"Fiquei muito motivada com essa forma diferente de vender que você compartilhou. Eu sempre evitei ir a qualquer palestra de vendas com medo de me obrigarem a mentir para os clientes".

Este foi um dos comentários que ouvi depois de uma palestra que dei ontem. O olhar da pessoa, a hesitação na voz, o suspiro de alívio, tudo ali na minha frente, tão forte! Volta e meia, alguém me dá este testemunho e agradece pela integridade do método de venda prática e real que compartilho - e que, com maiores resultados, substitui artimanhas manipulativas de venda que tentam dominar ou, pior, enganar o cliente.

E tão interessante é observar e acolher a ingenuidade e a miopia do auto-centrismo presente nas relações humanas. O cético crê no seu próprio ceticismo, o contaminador contagia e se contamina, o ausente cobra presença, o manipulador manipula... e nem percebem...

O auto-cêntrico é egocêntrico. Em sua particular psicologia, julga o outro dentro de seus próprios padrões. Nem imagina que…

Respostas certas a perguntas erradas não levam a lugar algum

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E tantas são as respostas para as mesmas perguntas. E cada um dá a resposta que dá e faz o que faz com base no conhecimento que tem. E todos agem de forma tão espontânea e bem intencionada! Mas, quando vejo a disseminação de um conjunto mutável e interminável de siglas e conceitos fracionários como representantes do que é marketing e vendas, constato que, para alguns, o "como" tomou a frente do "porquê". Hora de colocar o que há no seu devido lugar. Respostas certas a perguntas erradas não levam a lugar algum.

O mais sofisticado está no mais básico. O mais importante em qualquer venda é a identificação do seu porquê:
Qual é a necessidade específica e prioritária que a venda do produto, serviço ou projeto vai ajudar a resolver? Quem tem esta necessidade urgente? Quem já hoje perde recursos por não ter esta necessidade satisfeita? Quem são e onde estão eles? Como eles pensam? A venda começa nestes "porquês". A inteligência da venda está aí. Esta inteligênci…

Transformando a pressão em motivação, combustão

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A pressão está grande?

Há horas, dias, fases, em que tudo parece indistinto, confuso, sem saída. Gente que não se entende, projeto que não anda, negócio que não fecha, futuro incerto. Respire, transmute... Transmutar é a palavra desta semana:

transmutar 
trans.mu.tar 
(lat transmutare);vtd 1 Fazer passar a outrem; traspassar. vtd 2 Tornar diferente; alterar, mudar. vtd 3 Mudar, transferir. vpr 4 Transformar-se.

Qual é o problema? Quem está envolvido com o problema? Quem e o que está aumentando o problema? Qual é o resultado que se quer alcançar?

Organizadamente, metodicamente, construa o cenário do problema. Defina as ações necessárias (um passo-a-passo prático). Avalie suas opções. Veja o problema de vários pontos de observação. Não se mantenha estático onde hoje está, já que cada um só vê o que pode ver (tão básico isto, sim?). Estático num mesmo lugar, não verá o que em outro lugar poderá! Mova-se, circule entre as opções, "defenda e ataque uma mesma ideia" (esta é a minha…