Aísa Pereira

1- O aplicativo "x" é mais avançado.

2- O aplicativo "x" foi lançado primeiro. 
3- O aplicativo "x" atende a necessidades específicas e prioritárias.
4- O aplicativo "x" está facilmente disponível.
Quais dessas afirmações mais leva clientes a adotar um aplicativo? Quais dessas afirmações mais dão ao aplicativo a chance de chegar à posição de líder de mercado? 
Respondeu? Agora responda ao "como fazer isso" (essencial, não é?). "Como" você pode chegar às respostas, quais são os possíveis caminhos para se chegar a estas respostas? Como chegar à posição de líder de mercado?
Uma metodologia, um método, é, em sua essência, um caminho. Em "10 metas de sustentação para bater a sua meta" revemos este caminho da venda de software a partir de claros 10 pontos de monitoramento ou fases. Em formato checklist  e trabalhando cada fase com o monitoramento próximo e efetivo de quem decide, a "sua" empresa chegará às &quo…

Segundo Georg Von Krogh, são 3 as bases para o rápido crescimento de uma empresa: escalar, duplicar e granular.

Escalar é ampliar o mercado atual para os produtos e serviços atuais. Duplicar é criar novos mercados (regiões e segmentos) para os produtos e serviços atuais. Granular é criar novas unidades de negócio para trabalhar novas oportunidades de produtos e serviços.


As 3 bases de Krogh têm direta relação com as 10 fases da Engenharia de Vendas. Para escalar, duplicar e/ou granular, as 10 fases da metodologia de venda de software devem ser trabalhadas sequencialmente, tal qual em uma construção.



Para escalar, as fases 7, 8 e  9 (Definição do Marketing Comercial, Prospecção e Contato com o Cliente) têm maior peso. Para duplicar, as fases 3 e 4 (Pesquisa e Definição de Público-Alvo) passam a ser centrais. E para granular, as fases 4 e 5 (Definição de Público-Alvo e Posicionamento) são vitais para a construção de cada venda.

Para quem pergunta sobre percentuais de alocação por área, seguem alguns números sugeridos no livro "The Business of Software", de Michael Cusumano:

- para vendas e marketing: 25 a 30% da receita total;
- para R&D: 10 a 15% da receita total;
- para administração: 5% da receita total.

Segundo Cusumano, uma margem de lucro razoável seria a compreendida entre 20 a 30% da receita operacional.

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Acrescentando uma resposta que dei há pouco a uma pergunta sobre desenvolvimento sob encomenda:  O quanto alocar em desenvolvimento sob encomenda das receitas? Isso vai depender de que tipo de empresa de software a sua é: de produtos, de serviços (desenvolvimento sob demanda), ou hibrida (produtos e serviços). Se de serviços, deduzindo os percentuais sugeridos por Michael Cusumano nas outras áreas, seria algo entre 20 a 40% da receita. Se sua empresa for híbrida ou de produtos, crescentemente menos (híbrida menos, de produtos bem menos).

Recebo vários e-mails de vendedores de software que querem fazer o curso aberto da Engenharia de Vendas, mas que suas empresas optam por não pagar pela inscrição. Grande parte deste grupo arca com o custo por eles próprios, investindo nas suas próprias carreiras. Outra parte questiona, interroga. As perguntas e respostas abaixo refletem os questionamentos desses e-mails que recebo:
Vendedor: "Quero participar do seu curso, mas minha gerente não autorizou o pagamento."Eu: Fico feliz em ver a sua confiança na Engenharia de Vendas para Empresas de Software antes mesmo de ter feito umcursoconosco. Estamos à disposição para vocês conhecerem e se beneficiarem da Engenharia de Vendas a exemplo demilhares de nossos clientes, mas, enquanto a capacitação não acontece, você já pode se beneficiar dos artigos que publico nositee nobloge também do meulivro, que tal?Vendedor em novo e-mail: "Vou pagar eu mesmo a inscrição então. Há desconto?"Eu: Tenho capacitado milhares de profis…

Da próxima vez que você tiver um problema, converta o problema em objetivo. Foque no que é necessário para resolver o seu problema, na prática.

Falta um tanto para bater sua meta? De quanto é este tanto? Comece a converter este tanto em várias direções:
- com base nas suas vendas médias, quantos clientes novos este tanto representa?
- considerando os produtos e serviços do seu portfolio, quantas vendas cruzadas este tanto representa para a sua base já instalada?
- pelo seu histórico, quanto tempo será necessário para bater a sua meta (ou a meta da sua equipe/empresa, se você é o executivo)? e que atividades você deverá priorizar no trabalho?

Percebe a mudança de foco? Em vez de se consumir com o medo, a dúvida e até uma possível sensação de culpa por não estar na meta (não por falta de vontade, claro...), você passa a, determinadamente, focar e trabalhar no quanto você precisa para atingir o seu objetivo. O foco é exclusivo no positivo, no seu objetivo.

É fácil focar apenas no positi…

O homem é uma central produtora de pensamentos. O que ele pensa, consciente e subconscientemente, define o que sente, faz, como reage, como se conduz. Vive interpretando a realidade, fazendo correlações, estabelecendo relações de causa e efeito, mas se quer realmente ser rico tem que ir além das aparências. "A ciência de enriquecer começa com a aceitação absoluta do seu destino de enriquecer".

Que? Aposto como você deu uma parada agora e está decidindo se concorda ou discorda do que leu, não é? Também pensei a mesma coisa hoje ao ler um pequeno livro chamado "The Science of Getting Rich", de Wallace D. Wattles. Quero compartilhar com você o que me chamou a atenção no livro, podemos prosseguir? Diz Wattles:

"Cada ser vivente deve continuamente procurar a expansão da sua vida porque a vida, no próprio ato de viver, deve se estender. Uma semente que cai no chão floresce em atividade e, no ato de viver, produz dezenas de mais sementes. Ao viver, se multiplica. A …

Se você está feliz com o resultado do seu trabalho, parabéns!

Se enxerga que não está, parabéns também. Enxergar melhora no resultado que hoje você tem é um passo concreto para mudar esse resultado. Isso se você passar à ação, isso se você não adiar mais uma vez o fazer diferente (não adie), isso se você começar a fazer diferente o que deve ser diferente.

Mas se você se ilude com um resultado relativo do seu trabalho, aí... Problema... Os outros podem até lhe falar o que for, mas se você não vê...

Chegou a hora de encarar isso de frente? "Quer" encarar isso de frente?

Venda é dedicação. Tempo de aprendizado dedicado é necessário para conhecer muito bem:
1- os problemas mais urgentes dos nossos clientes-alvo (quanto maior a urgência, prioridade e importância do problema a resolver, melhor),
2- os nossos clientes-alvo (reais e potenciais),
3- o que desenvolvemos e vendemos (nosso portfolio de produtos e serviços),
4- os nossos competidores (se existem e incomodam, como eles s…

"Tenha seu objetivo muito claro, foque na sua meta", etc. Ouvimos e falamos isso com frequência e tudo isso é importante e necessário, sim. Mas, em alguns momentos, não basta definir, focar e trabalhar muito para o que se quer. Mesmo definindo, focando e trabalhando muito, em alguns momentos a vida traz atalhos, desvios, contornos, paradas e becos sem saída que não entendemos nem quando estamos frente a frente com eles. "E agora? Vai deprimir?" (Márcio Libar)

O que um executivo no topo faz quando se descobre com câncer? O que um profissional faz quando quer largar tudo, sem nem saber bem o porquê? O que alguém faz quando não suporta a ideia de se ver largado, sozinho, endividado? O que fazer quando parece que não há mais o que fazer?

Se fosse tão fácil viver, pouco seria o aprendizado. E aprendizado é, no Maior, o nosso grande objetivo e meta. Aprender sobre nossas relações, sobre quem nos rodeia (família, amigos, mentores, clientes, associados, fornecedores, parc…

Sabe aquela pergunta do meio copo vazio ou meio copo cheio? Os otimistas vêem o meio copo cheio, os pessimistas vêem o meio copo vazio. Os que vêem o todo? Vêem o copo cheio. Cheio? Sim, de água "e" de ar, em metades que se complementam e formam o cheio!

Quebra de paradigma? Sim. Enquanto é uma qualidade classificar, enxergar o similar nos grupos, é também uma qualidade enxergar o complemento nos grupos. Juntar, ao invés de separar, Unir, reunir, ao invés de distanciar...

E se é para unir, para nos reunir com os nossos clientes e associados, fundamental é focar bem no que temos de melhor a oferecer e não no que não temos. Nesse foco no que temos, haverá um re-foco natural na definição dos clientes-alvo. Quem mais precisa do que temos a oferecer? Quem mais tem urgência do melhor que podemos oferecer? Quem se encontra na situação de precisar e entender o resultado do uso do software que vendemos? Quem entende o que falamos? E, do lado reverso, quem mais conhecemos, entendemos…

O cliente se preocupa muito com o custo da compra do software. Deveria se preocupar mais com o custo da não compra do software. "Como?", pergunta ele. Explico.

O custo da compra do software é o preço como o cliente entende: o custo da licença ou da mensalidade pelo uso do software, mais o custo da implantação, customização, treinamento, suporte e manutenção, os que houverem.

O custo da não compra do software é o custo das ineficiências, prejuízos e erros pela falta ou indevida automação nos cálculos e rotinas dos processos. O quanto se perde diariamente sem ser percebido? Qual é o custo do cliente "hoje" pelo não tratamento da ineficiência? Provavelmente nem ele tem consciência disso.

O fato de ele não ter consciência de sua potencial ineficiência não significa que não esteja havendo a perda pela ineficácia. E o nosso papel é trazer esta consciência para o cliente na abordagem de venda.

Comparando o custo da compra (nosso preço) com o custo da não compra (os benef…

Fertilidade.
Prosperidade.
Fartura.
Grandeza.
Abastança.
Abundância.
2014 será rico, pleno e abundante para você.(*)

Porque em 2013 você aprendeu a observar,
A acreditar,
A aprender,
A ouvir,
A pedir,
A falar,
A agradecer,
A se responsabilizar,
A calar.
Porque em 2013 você sofreu e ajudou outros a sorrirem, a crescerem.
Porque 2013 talvez tenha sido o ano mais difícil e enriquecedor da sua vida.
Porque você viu o movimento nos momentos, se desprendeu do orgulho e enxergou a liberdade.
Porque você contemplou mais,
Compreendeu mais,
Incluiu os outros mais,
Estudou mais,
Criou mais,
Serviu mais,
Trabalhou mais.
Desenvolveu mais.
Seguiu além.

E quanto mais você serve, trabalha, desenvolve e segue,  quanto mais você cumpre o seu papel com propósito, foco, dedicação e com uma força criativa maior que nem adivinha que tem, mais riqueza, abundância e plenitude já estão ao seu lado. Não amanhã. Hoje. No Agora...

Pense, sinta e aja com responsabilidade e abundância. Confie em você. 2014 será ri…