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Mostrando postagens de Janeiro, 2014

Que método de venda você usa? #engenhariadevendas

1- O aplicativo "x" é mais avançado.

2- O aplicativo "x" foi lançado primeiro. 
3- O aplicativo "x" atende a necessidades específicas e prioritárias.
4- O aplicativo "x" está facilmente disponível.
Quais dessas afirmações mais leva clientes a adotar um aplicativo? Quais dessas afirmações mais dão ao aplicativo a chance de chegar à posição de líder de mercado? 
Respondeu? Agora responda ao "como fazer isso" (essencial, não é?). "Como" você pode chegar às respostas, quais são os possíveis caminhos para se chegar a estas respostas? Como chegar à posição de líder de mercado?
Uma metodologia, um método, é, em sua essência, um caminho. Em "10 metas de sustentação para bater a sua meta" revemos este caminho da venda de software a partir de claros 10 pontos de monitoramento ou fases. Em formato checklist  e trabalhando cada fase com o monitoramento próximo e efetivo de quem decide, a "sua" empresa chegará às &quo…

Escalando, duplicando ou granulando?

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Segundo Georg Von Krogh, são 3 as bases para o rápido crescimento de uma empresa: escalar, duplicar e granular.

Escalar é ampliar o mercado atual para os produtos e serviços atuais. Duplicar é criar novos mercados (regiões e segmentos) para os produtos e serviços atuais. Granular é criar novas unidades de negócio para trabalhar novas oportunidades de produtos e serviços.


As 3 bases de Krogh têm direta relação com as 10 fases da Engenharia de Vendas. Para escalar, duplicar e/ou granular, as 10 fases da metodologia de venda de software devem ser trabalhadas sequencialmente, tal qual em uma construção.



Para escalar, as fases 7, 8 e  9 (Definição do Marketing Comercial, Prospecção e Contato com o Cliente) têm maior peso. Para duplicar, as fases 3 e 4 (Pesquisa e Definição de Público-Alvo) passam a ser centrais. E para granular, as fases 4 e 5 (Definição de Público-Alvo e Posicionamento) são vitais para a construção de cada venda.

Percentuais de alocação de receitas

Para quem pergunta sobre percentuais de alocação por área, seguem alguns números sugeridos no livro "The Business of Software", de Michael Cusumano:

- para vendas e marketing: 25 a 30% da receita total;
- para R&D: 10 a 15% da receita total;
- para administração: 5% da receita total.

Segundo Cusumano, uma margem de lucro razoável seria a compreendida entre 20 a 30% da receita operacional.

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Acrescentando uma resposta que dei há pouco a uma pergunta sobre desenvolvimento sob encomenda:  O quanto alocar em desenvolvimento sob encomenda das receitas? Isso vai depender de que tipo de empresa de software a sua é: de produtos, de serviços (desenvolvimento sob demanda), ou hibrida (produtos e serviços). Se de serviços, deduzindo os percentuais sugeridos por Michael Cusumano nas outras áreas, seria algo entre 20 a 40% da receita. Se sua empresa for híbrida ou de produtos, crescentemente menos (híbrida menos, de produtos bem menos).

E quando o vendedor vê a necessidade e a empresa não?

Recebo vários e-mails de vendedores de software que querem fazer o curso aberto da Engenharia de Vendas, mas que suas empresas optam por não pagar pela inscrição. Grande parte deste grupo arca com o custo por eles próprios, investindo nas suas próprias carreiras. Outra parte questiona, interroga. As perguntas e respostas abaixo refletem os questionamentos desses e-mails que recebo:
Vendedor: "Quero participar do seu curso, mas minha gerente não autorizou o pagamento."Eu: Fico feliz em ver a sua confiança na Engenharia de Vendas para Empresas de Software antes mesmo de ter feito umcursoconosco. Estamos à disposição para vocês conhecerem e se beneficiarem da Engenharia de Vendas a exemplo demilhares de nossos clientes, mas, enquanto a capacitação não acontece, você já pode se beneficiar dos artigos que publico nositee nobloge também do meulivro, que tal?Vendedor em novo e-mail: "Vou pagar eu mesmo a inscrição então. Há desconto?"Eu: Tenho capacitado milhares de profis…

Do problema ao objetivo

Da próxima vez que você tiver um problema, converta o problema em objetivo. Foque no que é necessário para resolver o seu problema, na prática.

Falta um tanto para bater sua meta? De quanto é este tanto? Comece a converter este tanto em várias direções:
- com base nas suas vendas médias, quantos clientes novos este tanto representa?
- considerando os produtos e serviços do seu portfolio, quantas vendas cruzadas este tanto representa para a sua base já instalada?
- pelo seu histórico, quanto tempo será necessário para bater a sua meta (ou a meta da sua equipe/empresa, se você é o executivo)? e que atividades você deverá priorizar no trabalho?

Percebe a mudança de foco? Em vez de se consumir com o medo, a dúvida e até uma possível sensação de culpa por não estar na meta (não por falta de vontade, claro...), você passa a, determinadamente, focar e trabalhar no quanto você precisa para atingir o seu objetivo. O foco é exclusivo no positivo, no seu objetivo.

É fácil focar apenas no positi…

Aceitando o destino de enriquecer

O homem é uma central produtora de pensamentos. O que ele pensa, consciente e subconscientemente, define o que sente, faz, como reage, como se conduz. Vive interpretando a realidade, fazendo correlações, estabelecendo relações de causa e efeito, mas se quer realmente ser rico tem que ir além das aparências. "A ciência de enriquecer começa com a aceitação absoluta do seu destino de enriquecer".

Que? Aposto como você deu uma parada agora e está decidindo se concorda ou discorda do que leu, não é? Também pensei a mesma coisa hoje ao ler um pequeno livro chamado "The Science of Getting Rich", de Wallace D. Wattles. Quero compartilhar com você o que me chamou a atenção no livro, podemos prosseguir? Diz Wattles:

"Cada ser vivente deve continuamente procurar a expansão da sua vida porque a vida, no próprio ato de viver, deve se estender. Uma semente que cai no chão floresce em atividade e, no ato de viver, produz dezenas de mais sementes. Ao viver, se multiplica. A …

Fazendo o mesmo, o resultado vai ser sempre... o mesmo...

Se você está feliz com o resultado do seu trabalho, parabéns!

Se enxerga que não está, parabéns também. Enxergar melhora no resultado que hoje você tem é um passo concreto para mudar esse resultado. Isso se você passar à ação, isso se você não adiar mais uma vez o fazer diferente (não adie), isso se você começar a fazer diferente o que deve ser diferente.

Mas se você se ilude com um resultado relativo do seu trabalho, aí... Problema... Os outros podem até lhe falar o que for, mas se você não vê...

Chegou a hora de encarar isso de frente? "Quer" encarar isso de frente?

Venda é dedicação. Tempo de aprendizado dedicado é necessário para conhecer muito bem:
1- os problemas mais urgentes dos nossos clientes-alvo (quanto maior a urgência, prioridade e importância do problema a resolver, melhor),
2- os nossos clientes-alvo (reais e potenciais),
3- o que desenvolvemos e vendemos (nosso portfolio de produtos e serviços),
4- os nossos competidores (se existem e incomodam, como eles s…

"E agora? Vai deprimir?"

"Tenha seu objetivo muito claro, foque na sua meta", etc. Ouvimos e falamos isso com frequência e tudo isso é importante e necessário, sim. Mas, em alguns momentos, não basta definir, focar e trabalhar muito para o que se quer. Mesmo definindo, focando e trabalhando muito, em alguns momentos a vida traz atalhos, desvios, contornos, paradas e becos sem saída que não entendemos nem quando estamos frente a frente com eles. "E agora? Vai deprimir?" (Márcio Libar)

O que um executivo no topo faz quando se descobre com câncer? O que um profissional faz quando quer largar tudo, sem nem saber bem o porquê? O que alguém faz quando não suporta a ideia de se ver largado, sozinho, endividado? O que fazer quando parece que não há mais o que fazer?

Se fosse tão fácil viver, pouco seria o aprendizado. E aprendizado é, no Maior, o nosso grande objetivo e meta. Aprender sobre nossas relações, sobre quem nos rodeia (família, amigos, mentores, clientes, associados, fornecedores, parc…

Foque no que você tem a oferecer (tão claro...)

Sabe aquela pergunta do meio copo vazio ou meio copo cheio? Os otimistas vêem o meio copo cheio, os pessimistas vêem o meio copo vazio. Os que vêem o todo? Vêem o copo cheio. Cheio? Sim, de água "e" de ar, em metades que se complementam e formam o cheio!

Quebra de paradigma? Sim. Enquanto é uma qualidade classificar, enxergar o similar nos grupos, é também uma qualidade enxergar o complemento nos grupos. Juntar, ao invés de separar, Unir, reunir, ao invés de distanciar...

E se é para unir, para nos reunir com os nossos clientes e associados, fundamental é focar bem no que temos de melhor a oferecer e não no que não temos. Nesse foco no que temos, haverá um re-foco natural na definição dos clientes-alvo. Quem mais precisa do que temos a oferecer? Quem mais tem urgência do melhor que podemos oferecer? Quem se encontra na situação de precisar e entender o resultado do uso do software que vendemos? Quem entende o que falamos? E, do lado reverso, quem mais conhecemos, entendemos…

O custo da compra versus o custo da não compra

O cliente se preocupa muito com o custo da compra do software. Deveria se preocupar mais com o custo da não compra do software. "Como?", pergunta ele. Explico.

O custo da compra do software é o preço como o cliente entende: o custo da licença ou da mensalidade pelo uso do software, mais o custo da implantação, customização, treinamento, suporte e manutenção, os que houverem.

O custo da não compra do software é o custo das ineficiências, prejuízos e erros pela falta ou indevida automação nos cálculos e rotinas dos processos. O quanto se perde diariamente sem ser percebido? Qual é o custo do cliente "hoje" pelo não tratamento da ineficiência? Provavelmente nem ele tem consciência disso.

O fato de ele não ter consciência de sua potencial ineficiência não significa que não esteja havendo a perda pela ineficácia. E o nosso papel é trazer esta consciência para o cliente na abordagem de venda.

Comparando o custo da compra (nosso preço) com o custo da não compra (os benef…

2014 será rico, pleno e abundante para você

Fertilidade.
Prosperidade.
Fartura.
Grandeza.
Abastança.
Abundância.
2014 será rico, pleno e abundante para você.(*)

Porque em 2013 você aprendeu a observar,
A acreditar,
A aprender,
A ouvir,
A pedir,
A falar,
A agradecer,
A se responsabilizar,
A calar.
Porque em 2013 você sofreu e ajudou outros a sorrirem, a crescerem.
Porque 2013 talvez tenha sido o ano mais difícil e enriquecedor da sua vida.
Porque você viu o movimento nos momentos, se desprendeu do orgulho e enxergou a liberdade.
Porque você contemplou mais,
Compreendeu mais,
Incluiu os outros mais,
Estudou mais,
Criou mais,
Serviu mais,
Trabalhou mais.
Desenvolveu mais.
Seguiu além.

E quanto mais você serve, trabalha, desenvolve e segue,  quanto mais você cumpre o seu papel com propósito, foco, dedicação e com uma força criativa maior que nem adivinha que tem, mais riqueza, abundância e plenitude já estão ao seu lado. Não amanhã. Hoje. No Agora...

Pense, sinta e aja com responsabilidade e abundância. Confie em você. 2014 será ri…