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Mostrando postagens de Janeiro, 2010

Sob a lupa da empatia e da simpatia

Simpatia é a capacidade de ser naturalmente agradável ao outro. Empatia é a capacidade de se colocar no lugar do outro. Quando um profissional alia competência a essas duas capacidades (simpatia e empatia), as chances de um presente/futuro promissor são grandes.

A empatia é fundamental para entender e atender o cliente em situações imprevistas. Quanto mais empatia temos, mas criativos podemos ser em sugerir soluções ganha-ganha (para os clientes e também para as nossas empresas) para a resolução dos problemas não antecipados.

E a simpatia dá leveza e graça na relação entre as pessoas, até mesmo no contexto de uma situação potencialmente conflituosa (os imprevistos).

O resultado? O imprevisto se transforma.. De um potencial gerador de perda do negócio, passa a ser mais um exemplo do acerto do cliente em nos ter como fornecedores..

Sabedoria comercial

Comentando a nova leva de produtos de software sendo desenvolvidos para o controle da emissão de carbono, artigo do Valor Econômico de hoje fala que "a sabedoria popular diz que a necessidade é a mãe da invenção" e que "no setor de tecnologia da informação, o ditado já se provou verdadeiro mais de uma vez".

A sabedoria popular diz e a nossa vivência comercial comprova isso no dia-a-dia. Para vender software, sabedoria = desenvolver software que atenda a necessidades específicas e prioritárias de um ou mais segmentos + focar e prospectar prioritariamente o público-alvo que mais pode se beneficiar com ele. Assim, no exemplo do software para controle de emissão de carbono, as perguntas que faríamos se tivéssemos a responsabilidade de fazer a abordagem de venda seriam duas:

- pelas suas características comuns, que setor econômico ou vertical mais precisa controlar sua emissão de carbono?
- que empresas de que vertical mais conseguiriam reduzir seus custos a partir deste c…

Os reflexos das aquisições e fusões nas áreas comerciais

Com tantas fusões e aquisições entre empresas de software, não é à toa que quem dirige as empresas envolvidas se preocupe, fique ansioso e sofra com o processo. Principalmente se ele estiver ligado à área comercial, que é exatamente a que mais se desgasta em fusões e aquisições.

Por que o desgaste é maior na nossa área? Por pelo menos 4 motivos:

1- Porque o mercado começa a reagir antes mesmo da fusão ou aquisição.. Qualquer suposição de mudança futura é encarada com dúvida.. e, na dúvida, os clientes desaceleram seus processos de compra;

2- Essa desaceleração aumenta com o segredo e a reserva que tradicionalmente se dá no momento pré-fusão ou aquisição. Compreensível do lado das empresas, mas não compreensível para os clientes. Sem ter acesso à informação real, os clientes e o mercado são tomados por especulações (negativas, em sua maioria): "vão acabar com o atendimento e o suporte do produto ou serviço X? vão aumentar os valores de manutenção? a equipe que nos atende vai ser dem…

Felicidade = maior produtividade?

Estar do lado de quem amamos, conversar com quem admiramos, dar uma gargalhada com gosto numa conversa animada. São essas horas que nos energizam e nos dão ainda mais foco nas posteriores horas de trabalho.. Por que? Porque queremos ser mais bem-sucedidos no que fazemos para podermos ter mais dessas felizes horas com quem amamos..

Previsões do futuro

Final e início de ano é tempo de ler previsões de todo tipo. Há as previsões que dizem o que já acontece hoje (não são previsões..) e há as previsões que lemos mais de uma vez, pela visão e interesse que despertam.

Uma dessas previsões bem interessantes é o relatório "Next 5 in 5" da IBM. Em 2009 (veja também as previsões de 2006, 2007 e 2008), o foco deixa de ser nas inovações para "pessoas" e passa a ser o da inovação para "centros urbanos" (que afetam a forma como vivemos).

Seguem as previsões para o período entre o final de 2009 e final de 2014:

1- Mapas geográficos de saúde: com base em prontuários eletrônicos da população, serão gerados mapas para a preparação e prevenção do alastramento de epidemias nas cidades. Estes mapas indicarão como as doenças estarão se espalhando (que regiões serão as próximas a serem infectadas) e serão compartilhados com hospitais, escolas e locais de trabalho;

2- Integração inteligente dos sistemas de água, luz, gás e esgot…

Feliz 2010 !

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