Sabedoria comercial

Comentando a nova leva de produtos de software sendo desenvolvidos para o controle da emissão de carbono, artigo do Valor Econômico de hoje fala que "a sabedoria popular diz que a necessidade é a mãe da invenção" e que "no setor de tecnologia da informação, o ditado já se provou verdadeiro mais de uma vez".

A sabedoria popular diz e a nossa vivência comercial comprova isso no dia-a-dia. Para vender software, sabedoria = desenvolver software que atenda a necessidades específicas e prioritárias de um ou mais segmentos + focar e prospectar prioritariamente o público-alvo que mais pode se beneficiar com ele. Assim, no exemplo do software para controle de emissão de carbono, as perguntas que faríamos se tivéssemos a responsabilidade de fazer a abordagem de venda seriam duas:

- pelas suas características comuns, que setor econômico ou vertical mais precisa controlar sua emissão de carbono?
- que empresas de que vertical mais conseguiriam reduzir seus custos a partir deste controle automatizado?

Mais ainda, coletando métricas de resultado antes e depois da implantação e uso do software, poderíamos então materializar o "benefício" para os clientes. Acumulando as métricas coletadas, poderíamos ter uma boa margem de certeza do quanto (números, fatos!) ele representaria para os nossos clientes reais - e o quanto poderia representar para os nossos clientes potenciais.

Fruto da sabedoria comercial, estes números (as métricas!) se tornariam o nosso principal argumento de venda..

Comentários

  1. Vender um serviço é extremamente cansativo, as negociações são longas motivadas geralmente pelo receio de não ser atingidas tais vantagens economicas ou produtivas. Ainda mais quando esses resultados dependem de colobadores comprometidos com a implantação. Acredito que compradores profissionais já sabem que essa tática de demonstrar o valor da aquisição do serviço está "velha demais" Prospectar segmentos é facil o dificil é vender aquilo que nao está visivel ao nossos olhos. Criar aquele clima gostoso, aquele momento em que o administrator vizualiza as melhorias na sua rotina não creio que sejam eficientes para concetrizarmos um negocio.

    Thiago Taglieri
    thiagotaglieri@servgela.com.br

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  2. Aisa:

    Parabéns pelo seu trabalho!
    Descobri seu trabalho em A.I.S.A.
    e fiquei encantada...
    Estou voltando a estudar.
    A vida nem sempre permite
    fazer o que gostamos e hoje
    tenho mais tempo para estudar
    as coisas que realmente gosto.
    Adorei o seu blog e infelizmente
    não estou a altura de seus conhecimentos mas pude reconhecer
    o valor de seu trabalho.
    Um abração.

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