Aísa Pereira

"Boa tarde Aísa,
Admiro muito o seu trabalho. 
Atuo como consultor de ERP, porém estarei retornando com a área de vendas em minha empresa.  Você criou uma nova cultura, abordagem e conhecimento sobre a "Venda de Software" que merece os meus Parabéns e meu muito obrigado!
Adauri David"

Imensa gratidão.. é isso o que sinto quando recebo um retorno assim. 
Uma nova cultura, uma nova abordagem como a Engenharia de Vendas quebra paradigmas, expande a visão e a ação, permite a compreensão dos paradoxos que existem na relação comprador e vendedor (que o vendedor tradicional parece que faz questão de fechar os olhos para.. ou não consegue entender..). E muito me encanta e emociona ver, presenciar este "dar-se conta" que vai acontecendo em cada profissional de software que participa do nosso curso e/ou que lê e dá o seu retorno sobre o que escrevo, livro e postagens.. 
Penso que a admiração (que agradeço com sincero carinho e responsabilidade) é menos por mim, pessoa, e …

Um vendedor tradicional liga para um cliente potencial e pede para falar com o responsável pela área "x" (usualmente de TI ou outra, dependendo do software que vende). Começa bem assim? Não, não começa. O vendedor já deveria ter pesquisado o nome e o cargo da pessoa indicada a abordar, estudado a empresa.  Como fazer uma abordagem sem prévia preparação? (inadmissível..)

Mais ainda, a maior preocupação de um cliente potencial durante a abordagem de um vendedor é que ele, o vendedor, conheça a realidade de um problema, necessidade ou desejo "prioritário" dele, o cliente. Só aí já temos dois importantes elementos:
a) o problema, necessidade ou desejo do cliente deve ser prioritário para que o cliente tenha interesse em dedicar parte do seu próprio tempo para atender um vendedor (mais um que ele atende!);
b) se o vendedor não demonstrar conhecimento sobre a realidade do cliente em relação a este problema, necessidade ou desejo, o cliente - principalmente o decisor! - n…

Tem comprador que sabe o que procura, é atento, paciente e bem educado. Tem vendedor que sabe o que vende, é atento, paciente e bem educado. É um prazer se relacionar com quem se parece conosco.

Mas tem comprador que não sabe o que procura, que é distraído, impaciente e até ríspido. E tem vendedor que não sabe o que vende, que é distraído, impaciente e até ríspido. Cada um tem os seus problemas e frustrações do momento ou da fase de vida que atravessam (ou até de personalidade.. mas essa também muda com o sofrimento que ela própria se causará..). O relacionamento entre eles não é um prazer, mas se toleram e, no fundo, no fundo, podem até se entender porque se espelham..

Dói mais quando o comprador que sabe o que procura, é atento, paciente e bem educado encontra e é atendido por um vendedor que não sabe o que vende, que é distraído, impaciente e até ríspido. Ou quando um comprador que não sabe o que procura, que é distraído, impaciente e até ríspido aborda ou é abordado por um vendedo…

Situação: cliente lhe pede para aumentar o escopo, diminuir o preço e/ou o prazo de implantação. Você sabe que não deveria / poderia concordar, mas, mesmo assim, concorda. 
Tem gente que tem dificuldade de dizer não. Você é assim?

Para quem tem dificuldade de dizer não, argumentar, definir escopo, ajudar o cliente na avaliação, fazer proposta e negociar são momentos de puro stress. Culturalmente, o brasileiro não se sente muito à vontade em negar. É afetivo, é pouco objetivo, e prefere argumentar lateralmente, usar artifícios, a negar algo a alguém com um simples "não, isso não será possível".

O "não" é o outro lado do "sim". Poupa tempo, é direto, claro e ajuda o cliente (o outro) se acompanhado com uma ou mais alternativas que substituirão, com ganho recíproco, a alternativa negada. E, sim, um tom de voz tranquilo, atencioso, mesmo na negativa, é também muito importante.

Sou bem calma e segura em relação ao "sim" e ao "não", e vejo …

Fonte: http://youtu.be/Zr1s_B0zqX0

E qual é - e como é - a experiência que os nossos clientes têm ao usar os nossos produtos e serviços no dia-a-dia?

Faço uma pergunta e alguém responde imediatamente, por impulso. Ela pensou no que falaria? Não.. Reagiu.. Faço uma afirmação que quebra um paradigma e alguém a nega, dando um exemplo que não se relaciona ao que foi dito. Ele pensou no que falaria? Não.. Reagiu..

Quem reage não se situa. Fala por impulso. Fala antes de ouvir - e entender - o que é dito e/ou demonstrado. É tão grande a ânsia de se posicionar que não se dá tempo para ver, observar e acolher (para concordar ou discordar, se for o caso..) o que ouve e vê. Está tão preocupado em falar que não se contém. Fala, fala, fala.. e não interage. Nem com a realidade nem com os que estão ao seu redor.

Reagir, em si, é causa ou consequência? Consequência.. Do que aquela pessoa viveu, viu, de suas experiências passadas e de suas características pessoais. Do quanto aprendeu ou desaprendeu até aquele momento. Do quanto teve de se impor para estar onde está. Do quanto perdeu tempo por não querer perder tempo (nossa síndrome, lembra?..)...

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