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Mostrando postagens de Janeiro, 2009

Menor “time-to-cash” para produtos e serviços inovadores: como reduzir o risco de investimentos em inovação

A inovação faz sentido? A inovação vai vender? Como está definido o ciclo de vendas no ciclo de vida de software?

O maior risco da inovação é desenvolver um produto ou serviço que não trará retorno futuro. Como diminuir esse risco? Como sincronizar as ações das empresas inovadoras com o mercado comprador? Como assegurar que a concepção da idéia, desenvolvida, levará à fidelização de clientes, com a geração de crescente fluxo de caixa positivo para a empresa desenvolvedora e seus investidores?

A expressão time-to-cash se refere à duração do tempo entre a concepção do produto ou serviço inovador e o atingimento de um volume de vendas que permita um sólido retorno para o investidor. É o tempo necessário para a geração de um fluxo de caixa positivo. Time-to-cash vai além do usual conceito time-to-market. Time-to-market é o tempo entre a concepção e a disponibilização do produto ou serviço para a venda, um conceito que assume que a conseqüência natural para o lançamento da inovação será a …

Tudo é mensurável

Sou uma clara defensora de que a atividade de "vendas" está mais para "engenharia" do que para "arte". Daí o conceito e a metodologia da Engenharia de Vendas. E, como toda boa engenharia, a engenharia de vendas parte da junção entre mercado e matemática, com foco objetivo em medidas e métricas.

David Sward, ex-Engenheiro de Fatores Humanos da Intel, atual Diretor de Design Centrado no Usuário da Symantec (pelos cargos, começa a ficar claro o que ele faz, certo?) e autor do livro "Measuring the Business Value of Information Technology" (vou ler!), é também um defensor do conceito de que "tudo é mensurável". Segundo Sward, é só uma questão de conceituar as "definições operacionais" das métricas (vejam postagem de 2006, ainda muito atual).

Para executivos e vendedores de empresas de software, métricas acumuladas de implantações passadas (pós versus pré-implantação) ajudam a mostrar aos clientes o tamanho dos benefícios (claros e q…

Esperemos o inesperado

Todo dia temos que tomar decisões. Que produtos e serviços priorizar? Quanto cobrar? Como negociar? Que clientes-alvo selecionar? Quem treinar? Quem promover? Quem substituir? Como tratar cada problema? Como evitar problemas? Como tornar mais fácil para o cliente comprar de nós?

É uma sucessão interminável de "e se?" no dia-a-dia... E se o mercado não comprar? E se as expectativas não se cumprirem? E se o cliente recusar? E se aquele funcionário padrão quiser sair? E se as despesas do mês forem maiores do que as previstas? E se...

Como fazer para balancear conhecimento com rapidez de decisão? O que fazer para harmonizar a nossa visão de curto prazo com a de longo prazo (crescimento contínuo e liderança no segmento)?

A sobrevivência e o crescimento das empresas estão diretamente ligados à capacidade de estarmos preparados "e" absorvermos o inesperado. Sem superestimar a nossa capacidade de controlar todas as circunstâncias, mas estando muito bem preparados para esta re…

1 empresa? ou 2 empresas em 1?

Sua empresa é 1 só? Ou são 2 dentro de 1 só?

Se é 1 só, não há divisões nem visões antagônicas entre áreas ou executivos. Cada um sabe o seu papel e assume a sua responsabilidade. Não há a tentativa frequente de transferência de ônus e as pessoas se mostram motivadas para a geração de resultados positivos.

Se são 2 empresas dentro de 1 só, dominam as críticas veladas, os silêncios pesados, a má comunicação e a falta de produtividade entre pessoas e áreas. A concorrência negativa se manifesta nos comentários, nos risos cortados. Um grupo se escora em outro, ou dificulta o trabalho do outro, com base nos interesses, afinidades e alianças informais que não necessariamente priorizam o desenvolvimento "da empresa". Os 2 lados se acham mais competentes, certos.. A empresa? Não parece ser o mais importante... (e só lá na frente é que verão o mal que isso causa...)

Para um olho experiente, um dia de contato é o suficiente para perceber o perfil da empresa dentro deste contexto. E, não…

Muito mais a fazer..

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Sabe aquela lista "ter um filho, escrever um livro, plantar uma árvore"?
Fiz os três já há algum tempo.
Mas há muito mais a fazer..
Formar um(a) filho(a) é um item desse "muito mais a fazer".. Minha filha acabou de se formar em Relações Internacionais, colou grau ontem. Vê-la como profissional formada e responsável, dedicada e feliz na área que escolheu para atuar no mercado... não tem preço..

Fazedores!

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Cada um que ouviu o discurso de Barack Obama na posse como Presidente dos Estados Unidos prestou mais atenção ou foi mais tocado por uma frase diferente das muitas que ele disse.

"A land of doers" (uma terra de fazedores) foi uma das duas expressões que mais me tocaram. Basta de oradores com discursos vazios e promessas com vagos formatos e datas de realização. Fazedores "fazem". Oradores "oram". Precisamos (no mundo, no nosso país e nas nossas empresas) de fazedores. Gente que faz, gente que trabalha para fazer acontecer.

"Your people will know you on what you can build, not on what you destroy" (sua gente conhecerá você em cima do que você pode construir e não no que você destrói)... Dirigentes de países/estados/cidades ou empresas, o foco é na construção "ativa" do presente e do futuro e não na ruminância dos insucessos ou perdas do passado!

Quando a história de Obama inspira quenianos a pensar que também eles "podem" (de ac…

Um cai, outro sobe

A Satyam, uma das maiores empresas de TI da Índia, inflou o seu próprio resultado financeiro em cerca de US$ 1 bilhão e isso veio à tona há 3 semanas. Afora as dificuldades que eles já estão enfrentando (intervenção do governo indiano e redução de 93% no valor de mercado da empresa), este pode ser mais um novo "tipping point" (ponto de virada) que vamos ter a chance de ver acontecendo na vida real.. Desastroso para eles, é verdade... Mas potencialmente interessante para nós...

Por que? Porque somos (Brasil e Índia) concorrentes comerciais na nossa área. E o que está acontecendo com a Satyam pode levar o mercado a olhar diferentemente não só para a Satyam, mas também para outras empresas indianas do setor. Um exemplo? O Banco Mundial acabou de divulgar o veto à Wipro (outra gigante indiana) como fornecedora de tecnologia.

Podemos olhar qualquer um como parceiro ou como concorrente. Mas se olharmos as empresas indianas como concorrentes, veremos algumas oportunidades que começam…

Inovação versus invenção

Toda invenção é uma inovação.

Mas nem toda inovação é uma invenção.

Uma conjugação, combinação, redução ou ampliação de recursos já existentes pode ser uma inovação. O que vai permitir uma não invenção se tornar uma inovação será a aplicação de elementos num novo contexto (novo segmento ou público-alvo?) ou novo escopo. Neste caso, o que você poderia pensar em reduzir, aumentar, eliminar ou criar para otimizar a relação custo-benefício dos seus produtos e serviços do ponto de vista dos seus clientes atuais e potenciais?

Com cuidado, mas sem receio...

O jornal Valor Econômico de ontem trouxe uma entrevista de uma página com João Carlos Ferraz, Diretor de Planejamento do BNDES, falando sobre crise, 2008 e 2009. Seguem os highlights:

- "o corpo estendido no chão da crise foi o Lehman Brothers. E o Lehman Brothers é visto como o erro fatal. O governo americano não deveria ter deixado acontecer. Houve quebra de expectativa e todo mundo travou."

- "as empresas brasileiras e o consumidor brasileiro aprenderam a viver com incerteza. Isto é um ativo que nós temos em relação aos demais países."

- "há consenso que o Brasil deverá ser uma das economias menos afetadas nesta turbulência."

Estamos testemunhando, na vida real, o princípio do "tipping point" (o ponto da virada), que já falamos aqui. A quebra do Lehman Brothers foi o "tipping point" que desencadeou uma cadeia de consequências e expectativas neste plano e globalizado mundo em que vivemos.

Mas será que essa cadeia de expectativas pode ser …

Menos custo? Internet...

Segundo Romeo Busarello, da Tecnisa, vender pela Internet custa 70% menos do que no mundo real e o tempo para a compra cai para 1/3. Fatores como disponibilidade 24 horas, informação plena e plantas baixas na frente do cliente, menores custos com stands de vendas e telefones à disposição dos corretores colaboram para esta redução de custos. O fato é que 27% das vendas totais dos imóveis da construtora é hoje feita através do canal "Internet".

Trazendo para a nossa indústria, você já fez esse cálculo em relação à sua empresa? Sua empresa consegue usar o canal Internet para reduzir o tempo para a compra dos seus produtos e serviços? E para ampliar a sua base de clientes potenciais?