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Mostrando postagens de Novembro, 2014

A visão de um horizonte que o outro não vê

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O que faz uma pessoa ver o que uma maioria não vê?

O que faz uma maioria que não vê desconfiar daquele que vê?

O que diferencia um e outro?

Ver à frente é uma capacidade aprendida ou um dom?

Se dom, não há arbítrio. É missão. E o visionário, o inovador, o que sucessivamente combina métodos e resultados para produzir novas soluções, sim, ele sabe disso. É generoso com o ceticismo que provoca quando compartilha o que vê um pouco ou muito à frente do seu tempo, e é verdadeiramente humilde quando entende que esta é apenas uma missão que lhe cabe no aqui e no agora. Não se deixa abater. Não deixa a dúvida dos outros ser maior do que a sua própria. Pelo contrário: é na dúvida, no escuro, mas no foco, que ele vê a solução!

E é na visão da solução que o inovador tem a chance de encontrar e conduzir a mais difícil e bonita das vendas: a fértil demonstração de um horizonte de benefícios que ele oferta aos outros
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A inspiração certeira que nasce do foco

O batedor de meta é focado. Sabe o que quer e acredita que o terá. Trabalha mais de 8 horas por dia, está 100% presente no que faz e, durante o sono, dispõe de uma consciência indormida e sintonizada que pode fazê-lo despertar no meio da noite com uma nova inspiração.
(Sempre tenha bloquinhos e canetas espalhados para anotações, inclusive na gaveta da sua mesinha de cabeceira. Inspirações que chegam sem aviso são rapidamente esquecidas se não anotadas.)
Como explicar esta extraordinária boa força que o toma e o impulsiona, certeiro?

E se o outro não lhe agradece?

Indianos não agradecem. Se você faz algo para eles, pensam que não há necessidade de declarar gratidão. Você fez o que fez porque assim quis.

Desavisado, o brasileiro iria olhar o indiano sob o carimbo de esquecido ou pobremente educado. Avisado, entenderia que a reação condiz com aquela cultura.

Educação, boa ou má, nasce da cultura. Países, regiões e até mesmo empresas têm culturas com particularidades específicas. Quanto mais conhecemos delas, mais poderemos entender as ações e as reações de quem as representa.

Há muita gente querendo comprar o que a gente tem para vender

Se o seu produto ou serviço atende bem a uma necessidade específica e prioritária de um nicho de mercado, é possível que haja muita gente querendo comprar o que você tem para vender. Se não estão chegando até você, você é o responsável por isso. Não está se deixando ver como é.
Qual é o seu público-alvo? Qual é o seu diferencial competitivo? Qual é o benefício que o mercado pode ter a partir das métricas de resultado de uso do seu produto ou serviço? O que seus clientes ganham ao pagar pelo seu software, qual é a diferença positiva entre o ganho financeiro concreto da eficiência e o custo total da implantação? O cliente vê com clareza que é maior o custo da não compra do que o custo da compra?
É por tanto vendedor ainda hoje usar a venda tradicional de software que o mercado comprador tem muito pequena ideia do quanto ele perde hoje, neste minuto, em ineficiências nascidas do não uso intensivo do que pode ser automatizado. 
O vendedor é você, sou eu, é ele, é ela, somos nós. Como tal…

O que você pode conseguir a mais

Você se inscreveu no curso aberto da Engenharia de Vendas para Empresas de Software que estarei ministrando em São Paulo no dia 18/11, próxima terça-feira? Turma confirmada, inscrições até amanhã.

A esta altura já nos conhecemos pelo que escrevo e como trabalho, mas é sempre bom ver o que milhares de profissionais de software dizem sobre este curso, veja aqui! Veja o que eles estão conseguindo atingir de "resultados concretos", já que concreto é o resultado do nosso trabalho. Seguindo a Engenharia de Vendas, empresas brasileiras de software têm conseguido: aumentar as vendas em até 300%aumentar a quantidade de novos clientes em até 200%recuperar o investimento em até 200 vezesrecuperar o investimento em até 7 dias A pergunta que fica então é o quanto sua empresa vai conseguir a mais depois da capacitação do seu pessoal e da implementação da metodologia no dia a dia comercial. Vai tomar uma ação já? Ou vai esperar?

A curiosidade do criativo é maior do que a necessidade que ele tem de auto-afirmação

O Professor Kenneth Heilman diz que viver em áreas onde o ambiente é propício à criação - perto de universidades e parques de tecnologia, se de tecnologistas estamos falando - e ver o mundo de diferentes pontos de vista é condição para ser criativo.

Causas? Ouso dizer que o criativo vê o mundo de diferentes pontos de vista porque não tem medo consciente ou inconsciente de "investigar". A curiosidade do criativo é maior do que a necessidade que ele tem de auto-afirmação! Não se perturba ao encontrar contradições e opostos - ao contrário, associa visões, compreensões e situações não relacionadas para combiná-las em formatos inusitados! Com mente e coração abertos ao que está ao seu redor, vive em fértil estado de "combinações conceituais": num "click" a visão, o entendimento e a criação "do novo"! Da realidade como ela é à realidade como ela pode ser em um instante, a partir de combinações do que há...

O engenheiro de vendas que olha através dos …

Quantos que fecham estão chegando pelo seu site e perfis?

Tanto tempo é gasto com a discussão sobre prospecção, negociação e atendimento ao cliente que pouca ou quase nenhuma atenção resta a "como a empresa vende pela Internet". O mundo digital parece ser de menor importância, parece não sobrar tempo da alta diretoria para se envolver em como chegar ao cliente pela Web. Delegam esta importante tarefa para outros, não acompanham, não leem, não gerenciam, não medem, esquecem que o site e a presença nas redes virtuais pode ser muito mais do que uma presença básica, institucional... Sites e perfis em redes sociais são pontos de proximidade com clientes potenciais e em carteira e, como tal, são pontos de levantamento de necessidades, objetivos e interesses. Mais até, representam a chance de demonstrarmos concretamente como podemos ajudá-los a satisfazer estas declaradas necessidades, objetivos e interesses.

A presença pro-forma da empresa na Web é, como o próprio termo diz, uma mera formalidade que satisfaz requisitos mínimos. Podemos …