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Mostrando postagens de Fevereiro, 2014

Sua curiosidade é maior do que sua ansiedade?

Curiosidade ou ansiedade? Qual das duas poderia definir você? Qual das duas lhe ajudaria mais na venda - e na vida?

Curiosidade dá espaço! É a curiosidade que move nossa procura por respostas, que nos leva a aprender, a entender. É a curiosidade que acorda nosso interesse por pessoas, possibilidades e situações! É ela, a livre e ao mesmo tempo atenciosa e respeitosa curiosidade, que nos faz descobrir, criar, inovar, crescer...

Ansiedade? Ao contrário... Ansiedade diminui espaços, corta a concentração, reduz a visão, cria tensão. É a ansiedade que move o passo que leva à queda. É a ansiedade que solta a palavra que precipita, invade e anula qualquer possibilidade de encontro. A ansiedade cega e leva a um mundo paralelo que, na maioria das vezes, nem corresponde ao mundo real. O ansioso não descobre, cria, inova ou cresce tanto quanto poderia...

Um engenheiro de vendas não é ansioso. É um curioso que olha através dos olhos dos clientes - e dos outros - porque entende que assim terá a c…

A primeira venda do vendedor é a interna

Engana-se quem pensa que vendemos exclusivamente para clientes externos. A primeira venda do vendedor é a interna.

Que venda primeira é esta? A que fazemos aos demais setores das nossas empresas, aquela que fazemos às áreas que "vendem" sem saber.

Que áreas são essas? Todas, cada uma no seu papel. Mas, para facilitar, vamos dar uma circulada nas áreas de Suporte, Implantação e Marketing:

Suporte: o suporte tem papel importante na venda pelo contato direto com o cliente "que precisa, que reclama, que sugere". Muita inteligência de venda e de desenvolvimento pode nascer daí. Que reclamações são mais frequentes, quem mais reclama, quando mais se reclama, que sugestões também chegam? O que o cliente "em casa" (o cliente em carteira) fala chega até você? E você? Compartilha com o pessoal do suporte a importância que eles têm para a venda?Implantação: idealmente, as equipes de implantação trabalhariam com checklists onde métricas seriam anotadas e acompanhadas …

Parte do problema é aquele que não o resolve

A todo momento, fazemos algo por alguém. É o trabalho que precisa ser adiantado para o cliente, é a filha que precisa ser buscada no colégio, é o irmão/amigo que precisa de ajuda e atenção, todos os dias temos a chance de viver o doce sabor do altruísmo.

Altruísmo? Sim, aquele que vai além da abnegação e filantropia. Aquele que é o sentimento espontâneo de interesse em relação aos outros, aquele que é a doutrina moral onde o bem é a nossa atenção e dedicação à felicidade e à virtude de nossos semelhantes.

Se fazemos algo por alguém com inteireza, temos o grande em nós. Se fazemos algo por alguém com a pequenez dos que precisam se ver reconhecidos, somos pequenos na carência da troca emocional. Se fazemos algo por alguém hoje para amanhã retirar, desdenhar, denegrir, menores ainda somos. Porque o que se dá não se tira. Já foi confiado, conferido, transmitido. Neste sentido, dar para trás é pura comoção, espelho da sombra que também podemos ser e ter em nós.

O exemplo que se dá é o mel…

Substitua a venda tradicional de software

Quer vender mais? Então está na hora de substituir a forma tradicional de vender software. Veja as 22 diferenças entre a venda tradicional e a Engenharia de Vendas:

A Venda Tradicional  A Engenharia de VendasFoco no produto ou serviçoFoco no benefício para o clienteFoco nas funcionalidades do softwareFoco no resultado de uso do softwareVenda é convencer o cliente a comprarVenda é ajudar o cliente a comprarVenda por formataçãoVenda por formaçãoAbordagem opinativaUso intensivo de métricas de resultadoFalta de auto-conhecimentoAnálise de pontos fortes e fracosFalta de estudo da concorrênciaMatriz competitivaCliente não é ouvidoPesquisas de opiniãoAtuação genéricaVerticalizaçãoPosicionamento não é consistenteResultado de uso fundamenta preçoCanal de vendas desassistidoCanal de vendas com infra-estrutura formal de marketing e vendasMarketing focado em produtos e serviçosUso intensivo de casos de sucesso verticalizados, métricas e benefíciosEquipe de marketing descompromissa…

Qual é o propósito que lhe move, que lhe faz seguir?

Se você tivesse que apontar um motivo para ir para o trabalho toda manhã, que motivo você apontaria?
(  )  satisfação profissional
(  )  dinheiro para pagar as contas
(  )  propósito de vida
(  )  outro? Qual?  __________

E se você não tivesse que ir para o trabalho toda manhã, por opção, você acha que estaria mais:
(  )  relaxado
(  )  ansioso
(  )  outro? Qual?  _________

Dependendo do momento em que você se encontra na sua vida, sua resposta variará bastante. Tudo muda em função de onde estamos. O onde estamos determina o que vemos, o que pensamos, o que acreditamos e o que sentimos, numa vivência individual, contínua e sucessiva, de paralaxe cognitiva, espiritual e emocional.

Porque estamos sempre mudando (percebendo você ou não), vemos, pensamos, acreditamos e sentimos diferentemente a cada momento. E isso nos deixa ansiosos. Não éramos para perseguir a constância? Não era para estarmos relaxados num momento em que chegamos onde passamos a vida tentando chegar?

Nem auto-indulgên…