Quer vender mais? Então está na hora de substituir a forma tradicional de vender software. Veja as 22 diferenças entre a venda tradicional e a Engenharia de Vendas:
| A Venda Tradicional | A Engenharia de Vendas |
| Foco no produto ou serviço | Foco no benefício para o cliente |
| Foco nas funcionalidades do software | Foco no resultado de uso do software |
| Venda é convencer o cliente a comprar | Venda é ajudar o cliente a comprar |
| Venda por formatação | Venda por formação |
| Abordagem opinativa | Uso intensivo de métricas de resultado |
| Falta de auto-conhecimento | Análise de pontos fortes e fracos |
| Falta de estudo da concorrência | Matriz competitiva |
| Cliente não é ouvido | Pesquisas de opinião |
| Atuação genérica | Verticalização |
| Posicionamento não é consistente | Resultado de uso fundamenta preço |
| Canal de vendas desassistido | Canal de vendas com infra-estrutura formal de marketing e vendas |
| Marketing focado em produtos e serviços | Uso intensivo de casos de sucesso verticalizados, métricas e benefícios |
| Equipe de marketing descompromissada com vendas | Integração das áreas de marketing e vendas |
| Equipe de vendas é responsável pelas vendas da empresa | Processo da venda é prioridade para todas as equipes |
| Primeiro contato com o gerente de TI | Primeiro contato com a pessoa de poder |
| Informatiquês | Português |
| Atenção compartilhada | 100% presença |
| Apresentação do produto ou serviço | Teor da apresentação depende da audiência |
| Negociação por desconto e posição | Negociação por valor e princípio |
| Prática do desconto | Garantia da entrega |
| Vendedor ansioso | Vendedor preparado |
| Longos ciclos de venda | Mais curtos ciclos de venda |
Olhe através dos olhos dos seus clientes. O que faz mais sentido? Vai esperar ou vai fazer a substituição a partir de agora? Quer realmente superar os 10 obstáculos da venda de software? Quer vender mais?