Substitua a venda tradicional de software

Quer vender mais? Então está na hora de substituir a forma tradicional de vender software. Veja as 22 diferenças entre a venda tradicional e a Engenharia de Vendas:

A Venda Tradicional   A Engenharia de Vendas
Foco no produto ou serviço Foco no benefício para o cliente
Foco nas funcionalidades do software Foco no resultado de uso do software
Venda é convencer o cliente a comprar Venda é ajudar o cliente a comprar
Venda por formatação Venda por formação
Abordagem opinativa Uso intensivo de métricas de resultado
Falta de auto-conhecimento Análise de pontos fortes e fracos
Falta de estudo da concorrência Matriz competitiva
Cliente não é ouvido Pesquisas de opinião
Atuação genérica Verticalização
Posicionamento não é consistente Resultado de uso fundamenta preço
Canal de vendas desassistido Canal de vendas com infra-estrutura formal de marketing e vendas
Marketing focado em produtos e serviços Uso intensivo de casos de sucesso verticalizados, métricas e benefícios
Equipe de marketing descompromissada com vendas Integração das áreas de marketing e vendas
Equipe de vendas é responsável pelas vendas da empresa Processo da venda é prioridade para todas as equipes
Primeiro contato com o gerente de TI Primeiro contato com a pessoa de poder
Informatiquês Português
Atenção compartilhada 100% presença
Apresentação do produto ou serviço Teor da apresentação depende da audiência
Negociação por desconto e posição Negociação por valor e princípio
Prática do desconto Garantia da entrega
Vendedor ansioso Vendedor preparado
Longos ciclos de venda Mais curtos ciclos de venda


Olhe através dos olhos dos seus clientes. O que faz mais sentido? Vai esperar ou vai fazer a substituição a partir de agora? Quer realmente superar os 10 obstáculos da venda de software? Quer vender mais

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