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Mostrando postagens de Fevereiro, 2007

É Carnaval!

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Toco alfaia (o nome certo para o instrumento que é popularmente chamado de tambor ou bumbo) num grupo de percussão e maracatu (Grupo Corpos/Corpos Percussivos), no Recife. Passamos o ano nos encontrando semanalmente e, quando chegam as semanas pré-Carnaval, os ensaios se aceleram (só lembrando: é Carnaval no Recife desde janeiro..)!
Hoje foi o dia da nossa apresentação oficial na rua. Só quem toca sabe a adrenalina que é tocar alfaia entre 50 outras alfaias, com mais dezenas de pessoas tocando abê e agogô, e sob a regência do mestre Jorge, que consegue manter todos completamente sintonizados com o que ele quer.
Baquetas na pele, riso no rosto, passos de dança no pé, suor correndo sem parar, e a gente vai percorrendo as ruas do Recife Antigo e levando centenas de pessoas dançando conosco. Tocar alfaia traz 2 prazeres: o do tocador e o da audiência. Como tocador, o prazer de tocar os arranjos com a jinga que o maracatu exige e num som uníssono em grupo (não se toca alfaia sozinho..) ind…

Os seus telefones estão tocando?

Se os seus telefones não estão tocando, há uma grande chance de você não estar sendo conhecido/reconhecido pelo seu mercado potencial. O motivo para tal não está necessariamente ligado à sua empresa não ser grande o suficiente, ou você não estar perto o suficiente do seu mercado-alvo, ou pela sua equipe de vendas ser pouco eficiente.. Existe também uma boa chance de que o que está acontecendo é que você/sua empresa não está deixando claro para o mercado que é para ele, especificamente, que você desenvolveu e oferece a sua linha de produtos e serviços.

Convenhamos, tanto você quer vender como o mercado comprador quer comprar software (precisa, se quiser crescer). O comprador só não não sabe "de quem comprar". É aí que entra a nossa responsabilidade de facilitar esta questão para ele. A verticalização é poderosíssima neste sentido, os exemplos estão em toda parte. Empresas que atuam verticalizadamente oferecem o conhecimento específico sobre as demandas particulares de seus res…

A sala de aula inexistente passa a ser a sala de reunião do nosso cliente

O problema com vendas é que todos acham que é muito fácil ser vendedor. É mais ou menos como administrar uma empresa, que é visto por muitos como algo intuitivo. Só que, pelo menos, Administração de Empresas é um curso de graduação com opções de Mestrado e Doutorado disponível em universidades.. ao contrário de Vendas... Nem na maioria dos cursos de Administração de Empresas há turmas/classes/cursos de Vendas I e II, por exemplo (ao contrário de Economia, Sociologia, Psicologia, Estatística, Organização e Métodos, etc.). E isso não é só aqui no Brasil não, nos Estados Unidos também. É a tal da idéia que vender é intuitivo.. Será mesmo?

Uma das consequências dessa falta de formação formal é: 1- o não fácil acesso às melhores práticas em vendas sob a orientação de professores especializados, e 2- a falta da discussão e prática (no ambiente seguro de uma sala de aula) das competências centrais para um vendedor. Como diz Dave Kahle, "vendas é ainda criar relacionamentos, entender o cl…

Em quem confiar...

Esqueça essa prática de tomar o tempo de alguém simplesmente porque você quer o tempo dele(a)... Cada um tem suas prioridades, interesses e programação do dia - e estamos constantemente esquecendo desse detalhe quando ligamos para alguém por conta das "nossas" prioridades, interesses e programação do dia. Isso se aplica ainda mais quando estamos entrando em contato para vender. É especialmente neste momento que temos que dar antes de receber.

Dar desconto? Dar alguma condição especial? Não, absolutamente não. Isso só o faria igual a milhares, gerando um sentimento negativo e reativo no cliente de que seu preço inicial estava super-estimado. Não vá por aí.. Dê "demonstração de competência". Dê a prova, sim, de que você pode serví-lo, ajudá-lo a resolver um problema que ele já tem ou que poderá ter num futuro próximo.

Cliente quer ouvir de cliente. Todo cliente quer saber quem já é seu cliente e o que ele acha do seu produto ou serviço. Facilite esse acesso à informaçã…

Tributo aos aniversários

O que é melhor? Dar ou receber?

Quando a gente é muito novo(a), o olho vai direto na mão de quem chega na festa de aniversário (cadê meu presente?). Com o tempo, a alegria de receber o amigo vai se tornando mais importante do que a caixa embrulhada.. até que chega um ano em que o presente é a presença dele na festa!

Uma das minhas avós dizia que gostava muito mais de dar do que de receber. Minha mãe também diz (e pratica) isso. De alguns anos para cá, comecei a sentir o mesmo, com crescente intensidade.. Se é para viver aqui por um tempo, que seja para deixar um log de exemplos que ajudem aos outros..

O curioso é que, quanto mais genuinamente a gente se dedica a olhar através dos olhos dos outros, a dar antes de pensar em receber, mais os outros tendem a olhar através dos nossos olhos, o que facilita em muito o entendimento e o bom resultado nas relações.. É o legítimo príncipio da "reciprocidade" acontecendo bem em frente dos nossos olhos..

Mas em que isso pode nos ajudar no tr…