Aísa Pereira

Vendedor tradicional de software é focado em produto. E isto se explica. Foi treinado pela turma do Desenvolvimento. Quem desenvolve software tem, claro, foco no produto. Fala de produto, conhece o produto, ensina o que mais sabe.

Problema acontece quando o vendedor se esquece que focar só em produto afasta o cliente. E isto, novamente, se explica. Cliente tem foco, claro, nele próprio. Fale de produto com ele e ele pergunta logo sobre o preço. De produto ele não quer falar. E isto se explica. O comprador quer ter a certeza de que o vendedor entende o que ele, o comprador, vive e está a precisar. Nada a mais. Nada a menos.

Esquecer desta simples verdade, afastar-se desta realidade, é caminho certo para o vendedor não se alinhar com o comprador. Vendedor que quer falar do seu produto não interage nem progride bem com o comprador que quer falar das suas necessidades. Cadê a ponte, cadê o caminho, cadê o encontro?

A maior preocupação do comprador numa nova abordagem é ver no vendedor alg…

É mais fácil esquecer do que lembrar.
É mais fácil se divertir do que estudar e se preparar.
É mais fácil dormir do que trabalhar.
É mais fácil atrasar e adiar do que adiantar.
É mais fácil acusar do que se responsabilizar.
É mais fácil reclamar do que agir.
É mais fácil pensar em si do que pensar no outro.

O mais fácil é o mais curto, o mais míope e o menos inteligente. Não leva ninguém muito à frente.

Lembrar, trabalhar, estudar, se preparar, adiantar, se responsabilizar, agir e interagir pensando no que é melhor para o outro são escolhas lúcidas (inteligentes!) que nos levam muito além.

Simples relação entre causas e efeitos.

A vendedora me explica o tanto de tempo que gasta negociando. Reuniões começam e terminam com promessas que não são cumpridas. Preços, prazos, argumentos, ofertas, descontos, campanhas, "é assim que funciona", diz ela com um suspiro. "É assim que funciona" pode ser ineficiente, errado, incoerente, inconsistente, não inteligente, penso. Estamos em turma, investigaremos isso juntos. O curso vai começar nos próximos minutos e em horas ela vai entender como deixar de ver e ser uma vendedora tradicional para ser uma engenheira de vendas de software.
Encanta-me encontrar pessoas, entender seus porquês, observar suas ações. Isso se aplica aos outros e a mim - sim, eu me encontro, entendo meus porquês e observo minhas ações. 
E embora eu viva um constante "olhar através dos olhos do outro" (que é o principal pilar da Engenharia de Vendas), minhas relações com os outros são definidas e se mantêm nas bases do que eu tenho como princípios. 
Como isso se dá?
Regra n…

Pega teu óculos de natação e mergulha numa piscina ao ar livre. Olha o azul cristal da água e as linhas dos azulejos que parecem se mover como líquido. Enxerga o reflexo dos raios de sol que entram pela água. Ouve o silêncio. Desliza na água. Faz do teu movimento um mantra, cede ao teu corpo o comando da ação. E, num momento assim, com a mente limpa e clara, o que você tem procurado pode achar você. Inspiração.

Erik Brynjolfsson, diretor do Centro de Negócios Digitais do MIT - Massachussetts Institute of Technology, diz que o que ainda distingue a raça humana das máquinas é a nossa capacidade de desenvolver perguntas, questões. Outra distinção há: "a imaterial inspiração" que nos toma sem aviso - e já falamos disso aqui.

E como tudo na vida é dual, e tudo tem o seu oposto, a inspiração que renova tem como oposto a realidade que derruba - e tão extremo, ressentido e chocante pode ser um relato, como o de Nazim Hikmet: "na prisão você encontra Deus, toda espécie de mosca…