Vendedor tradicional de software gasta mais tempo negociando (e perdendo) do que se preparando e demonstrando o valor do que vende

Vendedor tradicional de software é focado em produto. E isto se explica. Foi treinado pela turma do Desenvolvimento. Quem desenvolve software tem, claro, foco no produto. Fala de produto, conhece o produto, ensina o que mais sabe. Problema acontece quando o vendedor se esquece que focar só em produto afasta o cliente. E isto, novamente, se explica. Cliente tem foco, claro, nele próprio. Fale de produto com ele e ele pergunta logo sobre o preço. De produto ele não quer falar. E isto se explica. O comprador quer ter a certeza de que o vendedor entende o que ele, o comprador, vive e está a precisar. Nada a mais. Nada a menos. Esquecer desta simples verdade, afastar-se desta realidade, é caminho certo para o vendedor não se alinhar com o comprador. Vendedor que quer falar do seu produto não interage nem progride bem com o comprador que quer falar das suas necessidades. Cadê a ponte, cadê o caminho, cadê o encontro? A maior preocupação do comprador numa nova abordagem é ver no ven