Aísa Pereira

Quanto do tempo do cliente um vendedor tradicional de software "desperdiça"?

Vamos somar?

Vamos somar o tempo da argumentação "fofa" (não concreta, onde não é indicado com clareza o ganho real do uso do software) com o tempo do diagnóstico genérico (não verticalizado, que não trouxe o conhecimento prévio do atendimento a empresas do mesmo segmento econômico) com o tempo da não definição e estudo de carteiras de clientes por vendedor, com o tempo da falta de abordagem a clientes reais (já em carteira, para a venda cruzada) e potenciais (para novas vendas) com o tempo da negociação "com gordura" (submetendo o cliente à perda de tempo de uma negociação sem comparativo valor x preço) com o tempo de atrasos e desculpas nas múltiplas entregas que existem no processo da venda?

Vamos ainda somar o quanto financeiramente se perde com este tempo alongado de tempos desperdiçados ao tanto que se perde na mesa de negociação com o cliente por este não entender o quando…

Muito se fala em produtividade. O uso de vários tipos de software é condição para a produtividade. O uso de metodologias também. Mas um fator básico para a produtividade é tão simples e básico que muitos esquecem. Qual é? "Ouvir o cliente". Muitas vezes, não ouvimos o cliente. Subestimamos o que ele fala, quando reclama e o que pede.

O cliente aponta um erro e as várias áreas de atendimento usualmente tendem a minimizar o problema. "Não, este não é um problema, já foi corrigido.. Não é este setor, fale com este outro"... A lista de possíveis respostas é grande.. Raramente o atendente (vendedor, implantador, suporte técnico, etc.) silencia para "realmente ouvir" o que o cliente fala.

Escutar é difícil? Sim, é.. exige contínua atenção, foco, interesse.. Mas ser improdutivo é muito mais difícil e custoso!

Até que surjam evidências inequívocas, o que poderia ser solucionado em um contato pode levar muitos mais para a solução surgir. O tempo desses contatos ad…