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Mostrando postagens de Outubro, 2013

Quanto do tempo do cliente um vendedor tradicional de software "desperdiça"?

Quanto do tempo do cliente um vendedor tradicional de software "desperdiça"?

Vamos somar?

Vamos somar o tempo da argumentação "fofa" (não concreta, onde não é indicado com clareza o ganho real do uso do software) com o tempo do diagnóstico genérico (não verticalizado, que não trouxe o conhecimento prévio do atendimento a empresas do mesmo segmento econômico) com o tempo da não definição e estudo de carteiras de clientes por vendedor, com o tempo da falta de abordagem a clientes reais (já em carteira, para a venda cruzada) e potenciais (para novas vendas) com o tempo da negociação "com gordura" (submetendo o cliente à perda de tempo de uma negociação sem comparativo valor x preço) com o tempo de atrasos e desculpas nas múltiplas entregas que existem no processo da venda?

Vamos ainda somar o quanto financeiramente se perde com este tempo alongado de tempos desperdiçados ao tanto que se perde na mesa de negociação com o cliente por este não entender o quando…

Onde começa a improdutividade?

Muito se fala em produtividade. O uso de vários tipos de software é condição para a produtividade. O uso de metodologias também. Mas um fator básico para a produtividade é tão simples e básico que muitos esquecem. Qual é? "Ouvir o cliente". Muitas vezes, não ouvimos o cliente. Subestimamos o que ele fala, quando reclama e o que pede.

O cliente aponta um erro e as várias áreas de atendimento usualmente tendem a minimizar o problema. "Não, este não é um problema, já foi corrigido.. Não é este setor, fale com este outro"... A lista de possíveis respostas é grande.. Raramente o atendente (vendedor, implantador, suporte técnico, etc.) silencia para "realmente ouvir" o que o cliente fala.

Escutar é difícil? Sim, é.. exige contínua atenção, foco, interesse.. Mas ser improdutivo é muito mais difícil e custoso!

Até que surjam evidências inequívocas, o que poderia ser solucionado em um contato pode levar muitos mais para a solução surgir. O tempo desses contatos ad…