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Mostrando postagens de Fevereiro, 2017

Vá nos porquês...

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Qualquer que seja a dúvida sobre comissionamento de vendas, os números, me parece, são conta de chegada. O importante é ir "nos porquês", remunerar o efetivo trabalho do vendedor! 

Isso significa que...
o vendedor que vende menos ganha menos (em percentuais, em reais) o vendedor que vende mais ganha mais (em percentuais, em reais)se não há um trabalho efetivo de pós-venda, um número finito de meses de comissionamento parece ser razoávelé útil fazer uma pesquisa entre empresas que espelhem a sua, mas não se restrinja ao que as outras comissionam... inove!  Duas perguntinhas: o vendedor recebe comissão se bater sua meta independentemente do batimento da meta da empresa? pensou em bonificar os vendedores? a partir de múltiplas variáveis? em prazos variados?  Vá nos porquês...

Opinião não é conhecimento

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E uma frase de um artigo do Valor Econômico me chama a atenção: "Para o historiador Leandro Karnel, intelectuais perderam espaço porque conhecimento foi trocado por opinião". E penso no tanto de opinião que encontro dia sim, dia não também: é opinião sobre o cliente, sobre a empresa, sobre o produto, o mercado do cliente, o problema do cliente...

Conhecimento falta e faz falta na hora de demonstrar as razões e os porquês. 



Opinião é omodo de ver, pensar, deliberar; o conceito, reputação, ideia e principio de algo ou alguém. Do latim opinĭo, é o juízo de valor, parecer favorável ou desfavorável que a algo ou alguém se dá. Opinião não é conhecimento. Ganha quem não a confunde com o conhecimento que precisa ter... até para dá-la... 

PS: E opinião se tem até no escrever - e espantoso isso chega a ser... Porque outra razão parece difícil existir para os erros de Português que insistem em aparecer. Nosso idioma é difícil, a fonética engana a escrita, mas ortografia e gramática têm …

Usa o problema para resolver o problema

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Para cada problema a resolver, uso o próprio problema para resolvê-lo. Observo, disseco, detalho, desmembro, engenharizo. Não me preocupo em achar logo respostas para me tranquilizar, fundamental é ter o tempo e o discernimento concreto para entender o que ele (o problema) é, de onde vem, por que acontece, em que situações acontece, como evitar que estas situações aconteçam... Ir na causa, e não na consequência, tão importante isto é...

Mas, se olho para mim e para o lado, vejo que na vida (e na venda de software, não há como separá-las no nosso caso), há os que:
1. agem mecanicamente 2. procuram obter conhecimento para agir 3. aplicam o conhecimento obtido na ação  4. vêem o problema em ação  Tão bem-intencionados todos... Mas do não conhecer (1) ao conhecer (2), ao entender (3), ao enxergar/sentir (4),  há uma estrada de evolução sem atalhos, onde é necessária a atenta observação de si próprio (autoconhecimento) e do contexto (onde reside o problema). E para quem leu Ouspensky sobr…

Primeiro a gente se prova, depois a gente gera no cliente a vontade da ação

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Esta é a dinâmica da Engenharia de Vendas: primeiro a gente se prova, depois a gente convida/gera no cliente a vontade da ação. 

Porque o engenheiro de vendas vê trabalho como missão. Vê o papel que lhe cabe e o faz com inteira dedicação. Vai além do pedir, concordar ou discordar porque a ele interessa chegar ao compreender.

Entende como acolher e dar ritmo a uma venda, projeto ou conversação qualquer. Porque o engenheiro de vendas sabe falar e calar em alternância ao calar e falar do outro. É atento ao que ouve, complementa o que o outro fala, agrega real e concreto valor. Seu falar não é discurso, é essência, daí tem e vem a sua força.

Responde a todos os contatos e mensagens, deixa os outros cientes do que fará. Preocupa-se em não deixar o outro preocupado, sem saber o que virá.

Sente, pensa, entende, age. Não age sem entender ou pensar. Nem se esconde por não querer a outro atender.

Se a inspiração vem (e ela vem sem ser chamada), pára tudo e se dá tempo para entendê-la e registrá-la…