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Mostrando postagens de Fevereiro, 2013

Saudando o que podemos nos tornar...

Saúdo o nós que nós podemos nos tornar.

Saúdo os nossos princípios que os nossos princípios podem se tornar.

Saúdo os nossos valores que os nossos valores podem se tornar.

Saúdo a nossa responsabilidade que a nossa responsabilidade pode se tornar.

Saúdo as nossas empresas que as nossas empresas podem se tornar.

Saúdo as nossas áreas de atuação que as nossas áreas de atuação podem se tornar.

Saúdo os nossos projetos que os nossos projetos podem se tornar.

Saúdo os nossos processos que os nossos processos podem se tornar.

Saúdo o nosso trabalho que o nosso trabalho pode se tornar.

Saúdo os nossos resultados que os nossos resultados podem se tornar.

Saúdo, em sua totalidade, o amanhã em nós..

Que já é hoje...

Quer um ciclo de venda mais curto?

No início dos dias de curso da Engenharia de Vendas, pergunto aos participantes (executivos, vendedores e representantes de áreas das empresas de software) "o que eles vendem?".

Na maioria das vezes recebo respostas como: software, ERP, ferramenta de desenvolvimento, software de gerenciamento, automação comercial, automação fiscal, software e consultoria, consultoria, etc.. Ou seja, respondem o tipo de software e serviços que vendem.

Uma minoria (que está crescendo rapidamente!) responde algo como software "para" instituições acadêmicas ou para o mercado farmacêutico, etc. (leia sobre verticais). Ou seja acrescentam uma informação adicional importante.

Que informação adicional importante o segundo grupo acrescenta? Qual é a diferença entre esses 2 padrões de resposta que recebo no início do dia de curso da EV? Simples. O segundo grupo de respostas acrescenta um "para" ao tipo de software que vende! Ou seja, declara, concreta e especificamente, para quem v…

Gestão? Fale de custo e receita

Ouço muito vendedor com o script de venda que foca em gestão, em como o produto de software que representa ajuda o cliente a melhorar a gestão da empresa.

Perguntas:
- esse script ajuda o vendedor a vender?
- fica claro e concreto para o cliente potencial o porquê e o benefício da compra?
- esse script facilita a compreensão do software ou traz uma variável adicional (e complexa) para o escopo da venda (todos os vendedores estão realmente prontos para discorrer sobre "gestão"?)

Ok, vamos para o "bem" concreto: o problema do cliente não está em melhorar a sua respectiva gestão - ou não pára aí.. Está em reduzir os custos. Está em aumentar as receitas. Melhorar a gestão é uma forma de atingir essa redução de custos e esse aumento de receitas, sim?

Todo cliente sabe o que é custo. Todo cliente sabe o que é receita. Mas nem todo vendedor foi treinado, teve tempo para aprender, sabe, tem as métricas ou se aplica para demonstrar de forma clara e concreta como seus produ…

Não está fechando.. por que?

É um supervisor comercial que vai falando:

"se os vendedores, conseguem agendar, demonstrar e emitir orçamentos, o que significa que estamos trilhando o caminho certo, por que ainda estamos falhando na fase final do fechamento?"

Tantas possíveis razões! Se o gargalo se dá na emissão do orçamento, será que ele não foi gerado prematuramente? A quem ele foi entregue? Que critérios foram usados no orçamento/proposta? Os vendedores souberam demonstrar o "valor" (resultado do uso) do software para o cliente durante a abordagem? A compra do software é prioritária para o cliente? Que tipo de cliente está sendo definido como alvo? (etc., etc...)

Uma metodologia como a Engenharia de Vendas ajuda as empresas brasileiras de software a estruturarem os seus processos de venda de uma forma sequencial e holística. Puro bom-senso aplicado na prática do vendedor, sob o ponto de vista do comprador. O resultado? Com conhecimento, aplicação e disciplina, e fielmente seguindo as fases da…

De quem é o CPF?

Quando 3 pessoas respondem por algo, esse algo não é prioritário para ninguém.. Como? Do que mesmo estamos falando?

Sabem aquelas empresas que não definem quem é o responsável por uma determinada área e aqueles chefes que não definem quem é responsável entre seus subordinados pelo que? Sabem aqueles momentos em que uma decisão "deve" ser tomada e não é? Sabem aqueles atrasos que irritam, discussões que se arrastam, ineficiências que corroem e problemas que se perpetuam exatamente pela falta de alguém que tenha autonomia para decidir? Todos essas questões podem ter uma mesma causa: a falta de um CPF,  a falta "do responsável".

Sem um responsável há imobilidade, na grande maioria das vezes. No dia-a-dia, cada um vai priorizar aquilo que ele é responsável por e não a atividade ou área que ele tem co-responsabilidade. Todas as vezes? Não, não todas as vezes. Há situações de responsabilidade compartilhada que funcionam, principalmente em áreas que estão ainda se estrutu…

Ordene suas listas

Ordem, ordem, ordem.. Classificação, classificação, classificação. Prioridade, prioridade, prioridade..

Ordene suas listas. 3 palavras e 1 ação que fazem muita diferença no nosso dia-a-dia.

Ordene qualquer lista. Por ordem alfabética, por empresa, por cliente, por tipo, por localização, por receita, por quantidades.. Ordene..

Priorize qualquer lista. Por tamanho de compra, por potencial de compra, por necessidade de atendimento.. Priorize,,

Classifique todas as listas. Tipifique, descubra padrões.. Classifique..

Quem fala precede o que é falado

Imagine 2 pessoas falando sobre o mesmo assunto com opiniões controversas. Como você decide em quem confiar? Como você atribui credibilidade a quem ouve?

Esta é uma situação diária de um comprador de software, que atende vendedores de software de diversas empresas. Esta é uma situação diária de um cidadão/profissional brasileiro, que conversa e trabalha com muitas pessoas, navega pela Internet, lê jornal e livro e vê televisão. Como atribuir importância a quem nos fala? Em quem mais acreditar?
Quem fala precede o que é falado. Tudo o que é falado não tem a mesma importância. Quem fala define essa importância. Quem é centrado, responsável, confiável, visionário, competente e experiente no que fala, tem muito mais credibilidade do que aquele que se aproxima mais do perfil verbal radical irresponsável que não suscita confiança nem demonstra competência, visão e/ou experiência no que fala, independentemente de sua origem, cargo ou função.
O radical levanta polêmicas, o centrado esclarece-…

O profissional com altos soft & hard skills é um profissional completo

Empresas dão muita ênfase aos "hard skills", ou seja às habilidades técnicas que o profissional deve ter para desempenhar sua função. Em venda de software, isso significa falar e escrever bem, conhecer muito bem o mercado (seus clientes reais e potenciais), a indústria (seus concorrentes) e o seu próprio portfolio (os produtos e serviços que ele tem a vender). Sem dúvida, é muito mais difícil vender quando não se tem esse conhecimento e aptidões. Temos que tê-los, sim!

Mas há um conjunto de habilidades, os chamados "soft skills", que dizem respeito à postura e à nossa atitude individual no relacionamento com outras pessoas. Quais? Como o vendedor atende o cliente, que clima ele é capaz de trazer para o ambiente onde está, como ele reage aos inevitáveis imprevistos do dia-a-dia, como ele se relaciona com clientes, chefias, pares e subordinados, como ele executa seu trabalho, o quanto sua palavra é confiável, como ele direta ou indiretamente ajuda os outros nos seus …

Namastê, irmão! (vivendo algumas semanas na India)

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Geração, operação, destruição.. Início, meio, fim.. Vida é constante, contínuo movimento. Os ciclos se sucedem. Mas não se repetem. Cada início, cada meio e cada fim é diferente. Cada geração, manutenção e destruição é particular em como e quando acontece e traz ensinamentos próprios, vitais para os próximos ciclos.

Esta clareza, no entanto, fica embotada nos olhos fixos da rotina pessoal, de trabalho. Até que chega a hora em que é preciso parar para investigar 3 perguntas fundamentais:
- o que somos?
- que papel temos?
- que legado deixaremos?

Por isso, e para isso, fui à India logo após a virada do ano. Agora, de volta ao Brasil, trago a visão mais integral e profunda do que somos e do papel e legado que nos cabe como parte de um todo que todos nós formamos.

A Índia que eu ví foi a India integral, onde a cultura, trabalho e espírito são um só e onde "simplesmente devote-se a Deus" poderia ser a legenda e o resumo de vida do seu povo. A fé não é minha, nem sua, a fé está a…