Aísa Pereira

"Os diretores da minha empresa não vêem que preciso de tempo para definir o público-alvo e querem que eu prospecte e atenda ao mesmo tempo. Trocam de vendedores a cada 6 meses porque não gostam do trabalho dos mesmos. A única coisa importante para eles é "fazer o porta-a-porta e agendar visitas". Como eu faço para sair desta bola de neve e mostrar que preciso fazer este trabalho da EV antes?"

Este é um depoimento recorrente de vendedores de software que lêem os meus artigos, livro e/ou fazem o curso da Engenharia de Vendas (EV). Já falamos sobre o que fazer nestes casos aqui. Mais ainda, do ponto de vista do vendedor de software, a falta de preparação e a pressa por resultados imediatos pelos seus diretores podem se tornar seus maiores cerceadores de desempenho.

Se não estamos preparados, o contato com o cliente potencial tem uma alta chance de se alongar e de resultar em perda da oportunidade. Segundo pesquisa da  Aberdeen (do grupo Harte-Hanks), em média, 84% das…

"Minha maior preocupação é com a complacência. Tudo pode ser melhorado muito, sempre." Quem está falando isso é José Drummond Jr., presidente da Whirlpool na América Latina. Dou um sorriso pensando que a gente sempre tenta evitar a intransigência, a falta de complacência, mas o oposto muitas vezes passa despercebido..

O curioso é que esse oposto (a transigência ou complacência) acontece com muito maior frequência, diminui nossos horizontes, e, muitas vezes, nem notamos isso. Deixar para amanhã, se imobilizar no hoje, responsabilizar os outros, se acomodar, se acostumar, podem ser exemplos de complacência. É o limite aceito da inatividade e do menos que o bom o suficiente. Quem está neste limite argumenta que não vai se matar de trabalhar (que representa o outro extremo). Mas os extremos são... "extremos".... Por definição, são radicais, viscerais, e raramente são as melhores opções de atitude ou escolha. Entre os extremos, sim, há uma escala generosa onde podemos n…

É comum ver carteiras segmentadas por faturamento. Vendedores de software que atendem a grandes empresas. Vendedores de software que atendem a médias empresas. Vendedores de software que atendem a pequenas empresas.

A pergunta que faço sempre a eles é: "como o tamanho das empresas que vocês atendem facilitam as suas vendas?".

Vamos pensar juntos em um exemplo: "o que" uma usina que fatura 150 milhões de reais  tem em comum com uma fábrica têxtil que fatura 150 milhões de reais? A receita de 150 milhões de reais, certo? E só... Suas realidades, necessidades e oportunidades para a automação dos seus processos são diferentes e, para entendê-las, e atendê-las, é exigido o dobro do tempo e do esforço do vendedor - o que vai de encontro a um dos objetivos de todo vendedor, que é acelerar o tempo da venda..

Há, é verdade, um denominador comum primário de necessidades entre empresas de qualquer setor, mas, do ponto de vista da eficácia comercial, está no atendimento às d…