A base da segmentação é determinante para os resultados

É comum ver carteiras segmentadas por faturamento. Vendedores de software que atendem a grandes empresas. Vendedores de software que atendem a médias empresas. Vendedores de software que atendem a pequenas empresas.

A pergunta que faço sempre a eles é: "como o tamanho das empresas que vocês atendem facilitam as suas vendas?".

Vamos pensar juntos em um exemplo: "o que" uma usina que fatura 150 milhões de reais  tem em comum com uma fábrica têxtil que fatura 150 milhões de reais? A receita de 150 milhões de reais, certo? E só... Suas realidades, necessidades e oportunidades para a automação dos seus processos são diferentes e, para entendê-las, e atendê-las, é exigido o dobro do tempo e do esforço do vendedor - o que vai de encontro a um dos objetivos de todo vendedor, que é acelerar o tempo da venda..

Há, é verdade, um denominador comum primário de necessidades entre empresas de qualquer setor, mas, do ponto de vista da eficácia comercial, está no atendimento às diferenças e necessidades específicas dos clientes o maior potencial da aplicação e venda de software.

Quando vendedores teem suas carteiras segmentadas por setores econômicos, cujas empresas teem necessidades similares (aí sim!), duas são as consequências diretas:

- dedicado, o vendedor poderá se tornar um conhecedor das necessidades daquele setor. Quanto mais conhecer o setor, melhor passará a entendê-lo, atendê-lo e a enxergar/antecipar/mapear suas necessidades - e oportunidades..

- a atuação verticalizada da empresa e do vendedor gerará no mercado um reconhecimento da empresa como fornecedora indicada. Isso se dará porque um dos princípios desta venda é o "espelhamento": cliente potencial prefere fornecedores que já prestam serviços para empresas como a dele, que conhecem bem o seu setor, e que já se envolveram, ajudaram e continuam a ajudar a solucionar as questões específicas que ele também tem..

Comentários