Aísa Pereira

"Por que não a ouví há 15 anos?"

Já me falaram isso várias vezes quando termino de ministrar os cursos da Engenharia de Vendas.. Nesses momentos, tenho sempre 2 sentimentos: 1- fico feliz em poder ajudá-lo; 2- penso como teria sido melhor tê-lo ajudado anos antes..

Só que, tantos anos antes, também eu não tinha a clareza que tenho hoje em relação ao "que" e "como fazer" o que fazemos. Melhores práticas surgem da repetição da prática, da observação do como se faz, da comparação de resultados.. tudo para se chegar à máxima eficácia. Isso leva tempo, vem com a maturidade da prática e do teste contínuo do status quo contra o que pode ser feito diferente, melhor..

Além do tempo, 2 qualidades  profissionais são essenciais no caminho para as melhores práticas: saber discernir causas de consequências e separar o joio do trigo.

Quem consegue separar o que é importante (o trigo) do que não é importante (o joio) tem mais condições de priorizar o que deve ser prioriz…

Para mim, trabalhar é como se fosse um jogo de frescobol. No frescobol, o objetivo é não deixar a bola cair: quanto melhor o seu oponente for, melhor será você como jogador e mais duradouro (sem deixar que a bola caia) e divertido será o jogo.

A produção profissional é exatamente isso.  Quanto melhores forem as pessoas ao meu redor, melhor serei eu. Quanto melhores as bolas (produções, idéias, inovações, prospecções, clientes, demandas, dicas) que eles me enviarem, melhores serão os meus retornos para eles - e vice-versa. Nosso grande objetivo é criar o melhor contexto para a riqueza conjunta na produção.

Quando pensamos em equipe, geralmente pensamos na equipe formal da área da empresa onde trabalhamos. Mas não temos apenas uma equipe de trabalho. Temos várias. As que estão fisicamente ao lado. As que estão virtualmente ao lado. As informais, as que seguimos, as que estudamos, as que servimos, até as que não nos conhecem.. Quanto mais aprendemos com os outros, mais chance terermos d…

Já dependeu de um serviço de pós-venda onde nada funciona como deveria? Prazos, entregas, tudo atrasa, pouco se entrega, reclamações se avolumam e resultados se postergam?

A minha conclusão é simples: sem CPF, não há solução..

O pós-venda geralmente envolve processos desempenhados por equipes, às vezes até mais de uma empresa. Todos são responsáveis pela assistência ao cliente. Quando todos são responsáveis, ninguém é "realmente" responsável, e o cliente se vê às voltas com uma sucessão de respostas insatisfatórias e promessas não cumpridas. Solução do problema? Não, esta não parece ser prioridade para nenhum dos envolvidos, com exceção do cliente com problema.

O pós-venda define as (suas) vendas futuras. Um bom pós-venda assegura a venda futura. Um mal pós-venda empurra o cliente para o concorrente...  Vamos abrir os olhos para isso?

Se há um CPF responsável (uma pessoa específica responsável pelo processo e disponível para acesso pelos clientes), aumentam as chances de um …

Todo ótimo vendedor conhece muito bem o que vende, para que vende e para quem vende. Todo ótimo vendedor está disponível para falar com os clientes. Todo ótimo vendedor olha através dos olhos dos clientes e consegue se colocar no lugar de cada um deles. Todo ótimo vendedor fala e escreve bem, é articulado e claro. Todo ótimo vendedor faz perguntas e ouve. Todo ótimo vendedor antecipa aos clientes possíveis restrições. Todo ótimo vendedor gera empatia. E credibilidade. Porque tem empatia pelo cliente e foca em resultados concretos.

Todo comprador gostaria de lidar sempre com ótimos vendedores. Quando lidam com ótimos vendedores, tornam-se, também eles, ótimos (compradores).. Quando não, alongam o ciclo da compra, se confundem, desconfiam, vão e vêm, adiam decisões.. Não criam empatia pelos vendedores, nem lhe dão credibilidade - com razão. As vendas perdem o potencial de, também elas, serem ótimas..

O ótimo do que ganhamos é um reflexo do ótimo que damos. Em essência, somos espelhos de…

Você se preocupa em estar disponível e acessível a seus clientes?

Não? Por que não se preocupa? Já pensou que pode estar perdendo vendas assim? E, além de vender aquém do que poderia, não pensa que pode estar perdendo a chance de ouvir os clientes, de inovar em cima do que ouve, de crescer com e para quem definiu como seu público-alvo?

Por mais ocupado que um profissional seja, o tempo pode ser organizado e priorizado.. afinal, não é o atendimento e a condução do processo da venda "a nossa missão"? Mas o ego pode ser a causa de muito desta indisponibilidade..

Ego gera indisponibilidade e incompreensões nos relacionamentos. Quanto mais o profissional se considera superior, mais inteligente, mais ocupado, mais preparado, capacitado - e demonstra isso com o ego inflado - maior é a distância do fosso que o separa dos outros.. inclusive dos clientes..

Mais vendas? Pelo contrário! Olhando a maior parte do tempo para si próprio, quem se preocupa maiusculamente com o seu própri…

Em "6 Hats For All The Thinking Angles", Jane Perdue discorre sobre o método "Six Thinking Hats", de Dr. Edward de Bono.

Segundo Dr. de Bono, nosso cérebro pensa em 6 formas diferentes, às quais ele atribuiu cores e definições adjetivas, como as que seguem:
chapéu preto: pessimismo, cautela e julgamento;chapéu branco: objetividade, imparcialidade, uso de fatos reais e números; chapéu amarelo: positividade, foco em oportunidades, vantagens e visão futura;chapéu verde: criatividade, foco na "produção" de idéias (e não na sua avaliação);chapéu azul: raciocínio, foco no processo e produção do pensamento;chapéu vermelho: emoção, instinto.
Se é assim, estilos de pensamento podem ser mais ou menos indicados dependendo do momento da venda..  Exemplos?

Ir para uma negociação com o chapéu vermelho (da emoção) é se expor à perda do controle da situação. Numa reunião de negociação, o cliente potencial estará usando o chapéu preto (da cautela) e exigirá que você esteja…

Lembra quando estávamos na universidade, na graduação, e, depois, fazendo nossos mestrados/doutorados? Semana de provas, todo mundo (que levava os estudos a sério) estudava.. Se havia um teste, deveríamos estudar. Fazer boas provas era o objetivo imediato, o diploma era o objetivo maior..

E agora? Quando você tem uma venda a fazer, você vê a necessidade de estar preparado para fazê-la? Você estuda o cliente, o setor/segmento em que ele se encontra, a concorrência que ele enfrenta? Você capricha na sua abordagem e na sua apresentação? E qual é hoje o seu objetivo imediato? E o seu objetivo maior?

Toda venda é uma prova. Quanto mais tivermos estudado o assunto (nossa oferta e nosso cliente), quando mais tivermos praticado nosso conhecimento fazendo provas passadas (já atendemos a clientes como ele), quanto mais entendemos as ênfases dos professores (os maiores pontos de preocupação dos clientes), mais chance teremos de fazer uma boa prova (venda).

Nosso objetivo imediato é vender. Noss…