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Mostrando postagens de Outubro, 2016

O primeiro dos princípios é a honradez

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Qual é o seu código de honra?

E se você não sabe de pronto responder qual é o seu código de honra, pense nos princípios que o guiam no dia a dia. Este é o seu código de honra.

E lembre que princípios são firmes fronteiras, não balançam nem mudam ao bel-prazer dependendo do momento ou situação em que um está. Princípios não são negociados. Princípios são sólidos. Princípios são sérios. Princípios não visam vantagens sobre outros. Princípios são "preceitos que definem as regras pelas quais uma pessoa / sociedade civilizada deve se orientar".

Quanto mais civilizados somos, mais princípios temos. E o princípio da honradez, probidade, honestidade, dignidade, retidão, integridade, respeitabilidade, seriedade é o primeiro de todos os princípios - e todas estas palavras são sinônimos, e o objetivo de usá-las aqui em sequência é para dar a cada um o tempo necessário para absorver o tamanho e a indispensabilidade deste princípio.  


"Mentira tem perna curta". "Diga-m…

Atitude e agenda no último trimestre: atenção especial pelos co-responsáveis e centralizadores

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Atitude e agenda. No último trimestre de um ano que todos querem recuperar, duas circunstâncias podem adiar esta recuperação. Quais? "n para 1" e "1 para n". E certamente você não entendeu o que querem dizer, mas não as esquecerá quando este texto ler.

"n para 1" é aquela circunstância em que vários decidem, agem ou adiam a ação no tratamento de um problema ou oportunidade (de venda, no nosso caso). Área, carteira de clientes ou atividade sem responsáveis específicos são típicos "n para 1". "n para 1" pode ser resultado de líderes que saíram ou de líderes que não surgiram, mas certamente gera um clima de instabilidade nos grupos. Há de haver um CPF.

"1 para n" é aquela circunstância em que vários problemas ou oportunidades são de responsabilidade de apenas uma pessoa. Áreas, projetos, carteiras de clientes ou atividades com um único responsável são típicos de '1 para n". "1 para n" pode ser resultado do tam…

Felicidade é construir e entregar um bem a quem bem ele fará

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Acordo. Agradeço. Dirijo-me ao meu cantinho de oração (se eu estiver na minha casa) ou a uma janela qualquer para enxergar além (se em outro lugar eu estiver). Junto as mãos em prece, fecho os olhos, peço, escuto em silêncio o silêncio... Respiro longamente, abro os olhos. Leio algo inspirador. Só então sigo para o café da manhã e leio o jornal - se for o Valor Econômico, melhor. Assim é o começo de cada um dos meus novos dias.


E esta rotina pacifica a incerteza sábia que me move. Porque o ânimo aumenta e, com ele, cresce a motivação para o fazer. Porque viver é fazer. Vive bem quem faz bem o que faz. E vive bem quem faz bem o bem. Aristóteles já falava algo assim, hoje mesmo o li em "a felicidade consiste em fazer o bem". A TIME também já falou sobre isso, veja aqui.

Mas fazer bem significa preparação, estudo, dedicação, oportunidade, escolhas, decisões. Não basta querer. Há de haver qualidade, padrão, profissionalização, seriedade e consistência no nível da entrega do b…

Qual seria a maior dificuldade na venda de software? (de tantas possíveis, 4 são frequentes)

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- "Qual é a sua maior dificuldade na venda de software?", pergunto.
- "O valor do software", diz um grupo.
- "Preço", diz outro. 
- "O cliente não entender o valor do software", responde mais um.
- "Eu não saber demonstrar o valor do software", responde mais outro.


A mesma dificuldade, quatro diferentes visões e respostas. E cada resposta em si aumenta ou diminui a própria dificuldade.

Resposta 1: "A maior dificuldade na venda está no valor do software":
Muitos falam "valor" para indicar "preço". Não veem que valor é o que o cliente ganha, preço é o que o cliente paga. Quem diz que o software vale X mostra que não trabalha com métricas de resultado de uso, que não tem comparativos numéricos de valor e preço para apresentar ao cliente. Não se apercebe que o valor do software está no resultado para o cliente. Dificuldade terá.

Resposta 2: "A maior dificuldade na venda está no preço":
O preço é 1 m…

Quero um Sebrae com a urgência de uma startup

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Urgente é o que não se pode adiar ou transferir; o que é indispensável, imediato, iminente; o que é preciso ter ajuda ou fazer com a máxima rapidez.

Ter uma crise renal num voo de avião ou ter a notícia de um acidente com um filho pelo telefone geram imediata urgência. "Quanto tempo de voo ainda?" ou "em que hospital ele está agora?" são perguntas imediatas. Não há tempo para adiamento ou discussão, só ação!

E, se em casos de saúde ou de horário rígido (quem nunca teve que correr para não perder um avião ou uma reunião?), a urgência é vista como a urgência que é, em outras áreas há muita discussão e pouca ação sobre o que pode ser urgente ou não. E esta discussão aqui é importante para prevenir que o urgente não tratado vire um triste fim, não entendido em si.

Problema grande há quando o urgente é visto como não urgente. E isto acontece a toda hora, em todo lugar, agora mesmo perto de você e de mim.

Urgência é mais do que prioridade, urgência é realidade - prevista …

Qual é o ganho real, para o cliente, gerado pelo uso do seu software? A métrica que a sua empresa prioriza demonstra a importância que o cliente tem.

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Mais do que o discurso e a fala de quem fala em nome de uma empresa, as métricas que ele/ela cobra e acompanha internamente demonstram as prioridades que a empresa tem. Legitimamente, as metas e métricas financeiras de aumento de vendas, EBITDA, etc. são cobradas e acompanhadas muito de perto. E este acompanhamento e cobrança é vital! Mas existem outras métricas que, levantadas, acompanhadas e usadas pela equipe comercial no dia-a-dia, podem aumentar as métricas financeiras da sua empresa. E não só as da sua empresa...


Cliente quer resultado na empresa dele. Quer vendedor que se prove antes de fazer pergunta ou propor negócio. Quer vendedor que saiba demonstrar valor, além de falar de preço. Quer vendedor que entenda o tamanho do problema que ele, o cliente, tem.

Métricas financeiras da empresa do vendedor não ajudam nesta hora. São internas, não respondem às preocupações mutantes do cliente. O que importa frente a frente com o cliente, o que é vital para demonstrar o valor da oferta…

O que é objetivo, o que é aspiração?

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Meta é objetivo, dúvida quanto a isso não há. Há de ser alcançada.

Mas...

E palavra? E promessa?

Como devem ser ditas, ouvidas ou encaradas?

São elas objetivos ou aspirações?

Confiança entre as partes muito cresce se palavra e promessa forem mais realidades objetivas do que aspirações. Sim?