Postagens

Mostrando postagens de Março, 2011

A comunicação é fácil. Somos nós que a dificultamos?

Imagem
Todos nós nos comunicamos todo o tempo. A comunicação pode ser falada ou escrita, vista ou sentida, com muitas pessoas ou apenas uma a cada vez. A comunicação pode ser fácil ou difícil, dependendo do momento e do conteúdo. Alguns são bons comunicadores, outros não são tão bons (e estes sofrem as consequências quando são mal-interpretados).

O vídeo abaixo mostra dois bebês gêmeos "se comunicando". É impossível vê-los e não dar um sorriso ou deixar de se enternecer com a beleza da infância. Mas o objetivo aqui é mostrar como eles se comunicam. Percebam que:
- a comunicação é "alternada": um fala, outro escuta e depois responde, numa intercalação de participações. Não há monólogos. O diálogo é contínuo, assegurando a participação dos dois na comunicação;
- a comunicação é "contínua": o discurso e as reações fluem rapidamente. Não há indecisões, indefinições ou espaços de tempo em silêncio;
- há "espelhamento" entre os dois, nas posturas, movimentos…

O que você gerencia? Pessoas ou processos?

Se você é diretor de uma equipe de vendas, o que você gerencia? As pessoas da sua equipe? Ou o processo que elas usam para desempenhar as suas atividades?

A maioria tenderá a responder "as pessoas", certo? Eu penso diferente.. Penso que a gerência deve ser em cima "do processo"..

Se gerenciamos pessoas, tendemos a cercear a autonomia dessas pessoas. Sem autonomia, a produção da pessoa tende a desacelerar. Desacelerada, a pessoa vende menos. A série de causas e consequências é mais complexa, é verdade.. mas gerenciar "pessoas" resulta numa menor produtividade da equipe, sim..

Se, por outro lado, gerenciamos "processos", temos o cuidado "prévio" de estudá-los e definí-los muito bem (se não estabelecemos as melhores práticas, cada pessoa da equipe pode seguir um processo informal, particular, destruindo a possibilidade de "consistência"..). Bem definido e compartilhado o processo, caem as quantidades de dúvidas e imprevistos: as…

Ouvir, ouvir, ouvir

Qual é a maior qualidade em um jornalista quando ele quer/precisa criar confiança nos entrevistados?

Segundo Bob Woodward, em entrevista recente,"a chave está em ver as fontes com seriedade, como eles se vêm, e mostrar um interesse genuíno por eles, o que eles dizem, escrevem, os cargos que já tiveram. Há 3 outros fatores-chave: ouvir, ouvir, ouvir."

Com esta definição, ele poderia estar falando de nós, vendedores de software! Já que a venda de software tem um forte componente de confiança (sim, vamos entregar o software como prometido!), também nós, para vendermos, precisamos "ver "os clientes" com seriedade, como eles se vêm, e mostrar um interesse genuíno por eles, o que eles dizem, escrevem, os cargos que já tiveram". E também precisamos "ouvir, ouvir, ouvir", muito mais do que falar, falar, falar.. Até para saber "o que", "para quem", "para que", "como" e "em que momento" falar....

Se a ve…

Flip-flops ou havaianas?

Já ouviu falar de "flip-flops"? Flip-flops são sandálias de borracha que seguram os pés apenas através de tiras que passam entre os 2 primeiros dedos. Quem pensou em uma sandália do tipo "havaianas", pensou certo. Só que, até há alguns anos atrás, os americanos (os do norte) usavam flip-flops feitas de uma borracha dura, desconfortável, que não arqueava se os pés se arqueassem. Eram parecidas com aquelas sandálias "japonesas" que não são maleáveis e chegavam a machucar os pés, quando não faziam as pessoas cair..

Com um mercado grande como o norte-americano, você já pode estar pensando onde estavam as Havaianas, certo? Well, chegou um dia em que as Havaianas entraram no mercado pela porta da frente, através de manequins e nomeados ao Oscar (havia um kit Havaianas, de alto luxo, para os nomeados), devidamente mostrados pela imprensa de entretenimento. Hoje, anos depois, as Havaianas são um sucesso...

O que as sandálias Havaianas têm a ver com venda de softw…

Aquisição leva à dominância. Verticalização também.

Para quase todo segmento econômico que nos viramos, damos de frente com processos de aquisições e fusões. São mineradoras, seguradoras, varejistas, etc. que se fortalecem em números adquirindo ou se fundindo com ex-concorrentes.

Qualquer processo de aquisição e fusão implica numa revisão de pessoas, processos, sistemas e valores culturais das empresas originais. Teremos pessoas, processos, sistemas e valores dominantes.. e pessoas, processos, sistemas e valores dominados... Essa mistura de dominância, com a predominância dos dominantes, é que dará forma às pessoas, processos, sistemas e valores da nova e maior empresa, resultante da fusão ou aquisição.

Se as empresas que fornecem software para os setores onde estão ocorrendo fusões e aquisições tiverem atuação de venda verticalizada, elas terão, dentro da sua respectiva categoria de software e especialidade,  "várias" empresas daquele setor nas suas carteiras de clientes, certo? Mesmo que ocorram fusões e aquisições no setor…

O preço das nossas gemas

Conta a história de Coromandel, cidade extrativista mineira, que "Getúlio Vargas" foi extraído das jazidas em 1938. Não, não foi o ex-presidente que foi extraído do solo, mas sim um diamante maior do que um ovo de galinha, então batizado com o nome do presidente.

"Getúlio Vargas", o diamante, foi vendido "por 2.300 contos de réis pelo garimpeiro, comercializada no Rio por 5.000 contos de réis, e depois comprada por um grupo suiço-alemão por 9.000 contos de réis", conta-nos o garimpeiro Dario Rocha. Ou seja, o preço pago ao garimpeiro foi 25% do preço pago pelo grupo suiço-alemão. Então me responda sem pensar muito: o que valeu mais nesse caso? A gema, em si, ou o conhecimento de quem poderia pagar por ela?

Penso na nossa indústria de software e no quanto as empresas se concentram em "garimpar código" em vez de identificar no mercado quem mais valorizaria as suas "gemas". Esta é uma analogia, sim, entre o foco no desenvolvimento e o foc…

O quanto você pode crescer com quem mais cresce

Imagem
Fonte: IBGE, http://static.valoronline.com.br/sites/default/files/imagecache/media_library_bigimage//gn/11/03/arte04bra-131-mundo-a4.jpg

Quem mais cresce no mundo? China, Índia e Brasil, nesta ordem.

Se nosso país cresce mais rapidamente do que a grande maioria, nosso setor de software também tende a crescer mais rapidamente, correto? Oportunidades não faltam. A hora é de focar e priorizar públicos-alvo bem definidos, que estão crescendo (no presente ou no futuro próximo) numa velocidade superior à média.

Para que sua empresa cresça numa velocidade superior à da concorrência, serão 2 os requisitos:

1- que setores mais estão crescendo na economia presente - e num futuro próximo?

2- que setores mais precisam e se beneficiarão do software que você já tem desenvolvido - ou que poderá  vir a  desenvolver?

Definir a prioridade da sua abordagem de vendas em função da rapidez de crescimento dos setores "e" do nível de necessidade e urgência dos setores em obter os benefícios que seu…

Sem TI não há negócio, sem negócio não há TI

"Costumo dizer que se há uma discussão estratégica na empresa e não tem ninguém de TI na mesa, algo está errado." Quem está falando é Edson Badan, diretor de TI da Ford para a América do Sul, em artigo do Valor Econômico (link para assinantes).

A gente tem tanto a perspectiva do que há a melhorar e a pressão para "nós entendermos o negócio", que é muito bom ter o reconhecimento inequívoco das outras áreas sobre a importância da área de tecnologia da informação para os negócios das empresas.

Como temos falado "há anos", o artigo continua: "o técnico com jeitão de nerd continua no escritório, mas ele começa a dividir espaço com funcionários que, além de entender de equipamento, software e afins, têm conhecimentos sobre o negócio da empresa. A mudança, mais visível à medida que se avança nos escalões superiores, é um reflexo da importância crescente que a TI assumiu dentro das companhias de todos os setores."

Vejo isso com frequência. Ajudamos exec…

A diferença entre preço e valor

Há uma confusão constante entre as palavras "preço" e "valor".

Preço é o custo do software, ou seja, o quanto seus clientes irão pagar para ter seu software implantado, mantido, etc.

Valor é o resultado do uso do seu software, ou seja, o quanto seus clientes irão se beneficiar com o seu software implantado. Como esses benefícios são mensurados? Através do levantamento de métricas. Nesses levantamentos, comparamos o status quo de cada pré-implantação com a situação de cada pós-implantação, para mensurar quanto seu software é capaz de impactar os clientes, positiva ou negativamente, em termos de tempos, quantidades e valores.

O valor do software deve ser bastante superior ao preço do software. E, com a apresentação comparativa  tanto do preço como do valor do software, isso deve ficar muito claro para o cliente, acelerando o processo da venda (a decisão será fácil..).

Por que isso ainda não acontece com frequência? Porque a maioria das nossas empresas de software ai…

Mais moeda com o bottom-up

"Dados são uma moeda", fala Edd Dumbill. Quanto mais dados são incluídos, mais vale uma aplicação, e quanto mais vale uma aplicação pelo volume de dados, mais dados são incluídos.

Para acumular essa moeda o máximo possível (o resultado almejado), empresas decidem lançar software com distribuição do tipo "bottom-up" ("de baixo para cima", um meio para alcançar o resultado almejado). Como funciona uma distribuição bottom-up? O software é oferecido para o consumidor com um fácil processo de sign-up (assinatura), os amigos também fazem o sign-up e a rede começa a assumir características virais - a príncipio entre pessoas físicas, depois migrando para pessoas jurídicas. Você, eu, milhões de pessoas hoje no mundo usam software com esse tipo de distribuição.

Um detalhe "muito" importante nesse tipo de distribuição é que "usuários e clientes não são pessoas separadas". Os usuários são os clientes. Se assim o são, fica muito mais fácil a decisã…

A decisão deve ser fácil

Tomamos decisões todos os dias. Algumas são decisões corriqueiras, que não exigem muito pensamento. Outras são decisões mais sérias, que terão consequências de médio ou grande impacto nas nossas vidas. Ambas devem ser fáceis de ser tomadas.

"Como? Fáceis?", você pode perguntar. 

Sísifo, personagem da mitologia grega, passava os dias empurrando uma grande pedra para o alto da montanha. Cada vez que a pedra estava quase no topo, ela rolava novamente para a base da montanha, e Sísifo, condenado ao seu destino, descia a montanha e recomeçava a empurrá-la novamente para o topo. A pedra pode ser vista como qualquer coisa com a qual estamos continuamente lidando: o dia-a-dia do trabalho, a inutilidade ou utilidade da rotina (dependendo do ponto de vista), as decisões, as emoções, o nosso desejo de felicidade.. Estamos fadados a carregá-los continuamente durante a nossa existência...

Se a decisão é difícil demais para ser tomada, talvez você não tenha tido o tempo necessário para a…