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Mostrando postagens de Abril, 2015

Segue valente que tudo é impermanente

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Teve um dia difícil? Foi avaliado injustamente? Segue valente que tudo é impermanente.

Não pára. Não troca de lado. Não perde o entusiasmo. Segue valente que tudo é impermanente.

Quem hoje reclama, amanhã elogia. O que é hoje perdido, é amanhã achado, recuperado, reinventado, reconhecido. A lágrima que hoje cai, seca e vira sorriso. Segue valente que tudo é impermanente.

Segue o saber inabalável que o move. Ouve o que fala o seu silêncio. Observa, avalia, reconhece. Segue valente que tudo é impermanente.

No difícil e no fácil. Na certeza e na incerteza. Segue valente que tudo é impermanente.

Você enxerga o absurdo da venda tradicional?

Já ouviu alguém reclamar do médico que nem ouviu direito o paciente e já receitou um remédio? Imagine agora se o médico recebesse o paciente na porta e já receitasse um remédio sem nem sequer ouvi-lo? Inimaginável, não é? Mas não é exatamente isso que o vendedor tradicional faz ao abordar o cliente falando sobre o "seu" produto ou serviço sem nem sequer saber ou querer saber o que "dói" no "paciente"/cliente?

Analogias são pedagógicas quando trazem a clareza do absurdo à realidade da prática tradicional da venda. Para vender software tradicionalmente, o vendedor precisa conhecer bem o que vende. Isto não basta nem para o cliente nem para o engenheiro de vendas. Para vender software usando a Engenharia de Vendas, o vendedor/engenheiro de vendas precisa conhecer muito bem o que vende, para quem vende (o público-alvo) e para que vende (as dores - problemas, necessidades e objetivos - dos clientes). Este é o ponto de partida.

A partir daí, o vendedor tem 2 c…

Razão > argumentação

"Nessa época de rupturas no plano tecnológico, político e econômico, os executivos têm que saber conviver com as incertezas, pois os níveis de estabilidade são infinitamente menores. A sustentabilidade no longo prazo tem que estar no foco das decisões de agora. E estas devem estar orientadas para a melhoria da produtividade e a busca de inovações, muitas de caráter incremental." Fernando Alves, PwC

"A solução é sofisticar a gestão, ser muito mais certeiro nas previsões e, quando errar, ter capacidade de se adaptar rapidamente aos excessos e à escassez. " Bruno Furtado, McKinsey

Qual é a relação entre as 2 afirmações acima e vendas, venda de software em particular? 2 relações essenciais:

1- Necessária se faz a execução continuada e disciplinada do processo da venda:
Se sua equipe seguir com disciplina uma metodologia de vendas como a Engenharia de Vendas, cumprindo diariamente o processo, mais fácil será bater suas metas de vendas em tempos de incertezas, excessos …