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Mostrando postagens de 2016

Seguir ou não seguir, eis a questão

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"Ser ou não ser, eis a questão..." disse Shakespeare através de Hamlet. Seguir ou não seguir, digo eu. Porque este é um tempo curioso em que erros são justificados por conta de erros que outros cometem. Seguidores são todos então?

A ti te basta seguir o mais fácil, ficar no raso, não ir além? Ou a ti te encanta fazer mais, entender mais, exigir-te mais, alcançar mais?

Vivemos à base de expectativas. Abro jornais e vejo mais expectativas e opiniões do que fatos e análises de causas. Quantos se imobilizam, aguardando para onde seguir? Quantos avançam, definindo um caminho por si? Seguir ou não seguir, eis a questão.

E isto não significa nunca seguir um exemplo. Bons exemplos devem ser seguidos! Sim! Já os exemplos que são maus, fracos, inseguros, precipitados, perigosos, não inteligentes é que não merecem ter seguidores, nenhum que seja.   

Os outros chegam atrasados? Chegue na hora. Os outros não cumprem a palavra? Cumpra a sua. Os outros não entregam como devem? Faça a sua…

Que esporte influencia o estilo de liderança de cada um?

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"Quando se está esquiando, se você não se inclinar para a frente e não for agressivo não chegará a lugar algum". Quem diz isso é James Quincey, novo CEO da Coca-Cola, citando o esqui como um dos fatores que influenciaram o seu estilo de liderança.

Pelas tantas horas dedicadas, pela paixão que nasce da prática, pelo aprendizado concreto da relação que há entre causa e consequência (não treinou? não ganhou...), o esporte nos molda positivamente, sim... Esportes de times criam a especialização e incentivam a cooperação e a atuação conjunta. Esportes individuais reforçam a autossuficiência, o esforço máximo. Para um vendedor, a prática de esportes competitivos a partir da infância lhe dá resiliência. Resiliência é fundamental para lidar com as perdas que podem vir entre os ganhos da venda.

Competitivamente, joguei basquete entre os 11 e 15 anos. Tinha uma cesta em casa, passava horas arremessando, bem além das horas de treino no colégio e no clube. Quanto mais arremessava, mais…

Vendedor tradicional de software gasta mais tempo negociando (e perdendo) do que se preparando e demonstrando o valor do que vende

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Vendedor tradicional de software é focado em produto. E isto se explica. Foi treinado pela turma do Desenvolvimento. Quem desenvolve software tem, claro, foco no produto. Fala de produto, conhece o produto, ensina o que mais sabe.

Problema acontece quando o vendedor se esquece que focar só em produto afasta o cliente. E isto, novamente, se explica. Cliente tem foco, claro, nele próprio. Fale de produto com ele e ele pergunta logo sobre o preço. De produto ele não quer falar. E isto se explica. O comprador quer ter a certeza de que o vendedor entende o que ele, o comprador, vive e está a precisar. Nada a mais. Nada a menos.

Esquecer desta simples verdade, afastar-se desta realidade, é caminho certo para o vendedor não se alinhar com o comprador. Vendedor que quer falar do seu produto não interage nem progride bem com o comprador que quer falar das suas necessidades. Cadê a ponte, cadê o caminho, cadê o encontro?

A maior preocupação do comprador numa nova abordagem é ver no vendedor alg…

É trabalhando pelo bem do outro que encontramos o nosso

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É mais fácil esquecer do que lembrar.
É mais fácil se divertir do que estudar e se preparar.
É mais fácil dormir do que trabalhar.
É mais fácil atrasar e adiar do que adiantar.
É mais fácil acusar do que se responsabilizar.
É mais fácil reclamar do que agir.
É mais fácil pensar em si do que pensar no outro.

O mais fácil é o mais curto, o mais míope e o menos inteligente. Não leva ninguém muito à frente.

Lembrar, trabalhar, estudar, se preparar, adiantar, se responsabilizar, agir e interagir pensando no que é melhor para o outro são escolhas lúcidas (inteligentes!) que nos levam muito além.

Simples relação entre causas e efeitos.

Regra número 1: a verdade. Regra número 2: seguir a regra número 1.

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A vendedora me explica o tanto de tempo que gasta negociando. Reuniões começam e terminam com promessas que não são cumpridas. Preços, prazos, argumentos, ofertas, descontos, campanhas, "é assim que funciona", diz ela com um suspiro. "É assim que funciona" pode ser ineficiente, errado, incoerente, inconsistente, não inteligente, penso. Estamos em turma, investigaremos isso juntos. O curso vai começar nos próximos minutos e em horas ela vai entender como deixar de ver e ser uma vendedora tradicional para ser uma engenheira de vendas de software.
Encanta-me encontrar pessoas, entender seus porquês, observar suas ações. Isso se aplica aos outros e a mim - sim, eu me encontro, entendo meus porquês e observo minhas ações. 
E embora eu viva um constante "olhar através dos olhos do outro" (que é o principal pilar da Engenharia de Vendas), minhas relações com os outros são definidas e se mantêm nas bases do que eu tenho como princípios
Como isso se dá?
Regra n…

O que você tem procurado pode achar você

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Pega teu óculos de natação e mergulha numa piscina ao ar livre. Olha o azul cristal da água e as linhas dos azulejos que parecem se mover como líquido. Enxerga o reflexo dos raios de sol que entram pela água. Ouve o silêncio. Desliza na água. Faz do teu movimento um mantra, cede ao teu corpo o comando da ação. E, num momento assim, com a mente limpa e clara, o que você tem procurado pode achar você. Inspiração.

Erik Brynjolfsson, diretor do Centro de Negócios Digitais do MIT - Massachussetts Institute of Technology, diz que o que ainda distingue a raça humana das máquinas é a nossa capacidade de desenvolver perguntas, questões. Outra distinção há: "a imaterial inspiração" que nos toma sem aviso - e já falamos disso aqui.

E como tudo na vida é dual, e tudo tem o seu oposto, a inspiração que renova tem como oposto a realidade que derruba - e tão extremo, ressentido e chocante pode ser um relato, como o de Nazim Hikmet: "na prisão você encontra Deus, toda espécie de mosca…

O primeiro dos princípios é a honradez

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Qual é o seu código de honra?

E se você não sabe de pronto responder qual é o seu código de honra, pense nos princípios que o guiam no dia a dia. Este é o seu código de honra.

E lembre que princípios são firmes fronteiras, não balançam nem mudam ao bel-prazer dependendo do momento ou situação em que um está. Princípios não são negociados. Princípios são sólidos. Princípios são sérios. Princípios não visam vantagens sobre outros. Princípios são "preceitos que definem as regras pelas quais uma pessoa / sociedade civilizada deve se orientar".

Quanto mais civilizados somos, mais princípios temos. E o princípio da honradez, probidade, honestidade, dignidade, retidão, integridade, respeitabilidade, seriedade é o primeiro de todos os princípios - e todas estas palavras são sinônimos, e o objetivo de usá-las aqui em sequência é para dar a cada um o tempo necessário para absorver o tamanho e a indispensabilidade deste princípio.  


"Mentira tem perna curta". "Diga-m…

Atitude e agenda no último trimestre: atenção especial pelos co-responsáveis e centralizadores

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Atitude e agenda. No último trimestre de um ano que todos querem recuperar, duas circunstâncias podem adiar esta recuperação. Quais? "n para 1" e "1 para n". E certamente você não entendeu o que querem dizer, mas não as esquecerá quando este texto ler.

"n para 1" é aquela circunstância em que vários decidem, agem ou adiam a ação no tratamento de um problema ou oportunidade (de venda, no nosso caso). Área, carteira de clientes ou atividade sem responsáveis específicos são típicos "n para 1". "n para 1" pode ser resultado de líderes que saíram ou de líderes que não surgiram, mas certamente gera um clima de instabilidade nos grupos. Há de haver um CPF.

"1 para n" é aquela circunstância em que vários problemas ou oportunidades são de responsabilidade de apenas uma pessoa. Áreas, projetos, carteiras de clientes ou atividades com um único responsável são típicos de '1 para n". "1 para n" pode ser resultado do tam…

Felicidade é construir e entregar um bem a quem bem ele fará

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Acordo. Agradeço. Dirijo-me ao meu cantinho de oração (se eu estiver na minha casa) ou a uma janela qualquer para enxergar além (se em outro lugar eu estiver). Junto as mãos em prece, fecho os olhos, peço, escuto em silêncio o silêncio... Respiro longamente, abro os olhos. Leio algo inspirador. Só então sigo para o café da manhã e leio o jornal - se for o Valor Econômico, melhor. Assim é o começo de cada um dos meus novos dias.


E esta rotina pacifica a incerteza sábia que me move. Porque o ânimo aumenta e, com ele, cresce a motivação para o fazer. Porque viver é fazer. Vive bem quem faz bem o que faz. E vive bem quem faz bem o bem. Aristóteles já falava algo assim, hoje mesmo o li em "a felicidade consiste em fazer o bem". A TIME também já falou sobre isso, veja aqui.

Mas fazer bem significa preparação, estudo, dedicação, oportunidade, escolhas, decisões. Não basta querer. Há de haver qualidade, padrão, profissionalização, seriedade e consistência no nível da entrega do b…

Qual seria a maior dificuldade na venda de software? (de tantas possíveis, 4 são frequentes)

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- "Qual é a sua maior dificuldade na venda de software?", pergunto.
- "O valor do software", diz um grupo.
- "Preço", diz outro. 
- "O cliente não entender o valor do software", responde mais um.
- "Eu não saber demonstrar o valor do software", responde mais outro.


A mesma dificuldade, quatro diferentes visões e respostas. E cada resposta em si aumenta ou diminui a própria dificuldade.

Resposta 1: "A maior dificuldade na venda está no valor do software":
Muitos falam "valor" para indicar "preço". Não veem que valor é o que o cliente ganha, preço é o que o cliente paga. Quem diz que o software vale X mostra que não trabalha com métricas de resultado de uso, que não tem comparativos numéricos de valor e preço para apresentar ao cliente. Não se apercebe que o valor do software está no resultado para o cliente. Dificuldade terá.

Resposta 2: "A maior dificuldade na venda está no preço":
O preço é 1 m…

Quero um Sebrae com a urgência de uma startup

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Urgente é o que não se pode adiar ou transferir; o que é indispensável, imediato, iminente; o que é preciso ter ajuda ou fazer com a máxima rapidez.

Ter uma crise renal num voo de avião ou ter a notícia de um acidente com um filho pelo telefone geram imediata urgência. "Quanto tempo de voo ainda?" ou "em que hospital ele está agora?" são perguntas imediatas. Não há tempo para adiamento ou discussão, só ação!

E, se em casos de saúde ou de horário rígido (quem nunca teve que correr para não perder um avião ou uma reunião?), a urgência é vista como a urgência que é, em outras áreas há muita discussão e pouca ação sobre o que pode ser urgente ou não. E esta discussão aqui é importante para prevenir que o urgente não tratado vire um triste fim, não entendido em si.

Problema grande há quando o urgente é visto como não urgente. E isto acontece a toda hora, em todo lugar, agora mesmo perto de você e de mim.

Urgência é mais do que prioridade, urgência é realidade - prevista …

Qual é o ganho real, para o cliente, gerado pelo uso do seu software? A métrica que a sua empresa prioriza demonstra a importância que o cliente tem.

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Mais do que o discurso e a fala de quem fala em nome de uma empresa, as métricas que ele/ela cobra e acompanha internamente demonstram as prioridades que a empresa tem. Legitimamente, as metas e métricas financeiras de aumento de vendas, EBITDA, etc. são cobradas e acompanhadas muito de perto. E este acompanhamento e cobrança é vital! Mas existem outras métricas que, levantadas, acompanhadas e usadas pela equipe comercial no dia-a-dia, podem aumentar as métricas financeiras da sua empresa. E não só as da sua empresa...


Cliente quer resultado na empresa dele. Quer vendedor que se prove antes de fazer pergunta ou propor negócio. Quer vendedor que saiba demonstrar valor, além de falar de preço. Quer vendedor que entenda o tamanho do problema que ele, o cliente, tem.

Métricas financeiras da empresa do vendedor não ajudam nesta hora. São internas, não respondem às preocupações mutantes do cliente. O que importa frente a frente com o cliente, o que é vital para demonstrar o valor da oferta…

O que é objetivo, o que é aspiração?

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Meta é objetivo, dúvida quanto a isso não há. Há de ser alcançada.

Mas...

E palavra? E promessa?

Como devem ser ditas, ouvidas ou encaradas?

São elas objetivos ou aspirações?

Confiança entre as partes muito cresce se palavra e promessa forem mais realidades objetivas do que aspirações. Sim?

Prepotência mancha currículo

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Em qualquer lugar que se vá 2 grupos haverá. Um será proativo. O outro? Reativo.

E tão interessante é observar como cada um é. O grupo proativo é feito por gente de ação, que procura a solução ao enxergar um problema. O grupo reativo reúne quem se queixa, mesmo quando tempo não há para reclamação.

O proativo é positivo, propositivo. Foca o projeto, a eficiência, o cumprimento das entregas, o benefício para os outros. O reativo é negativo, até presunçoso. No fundo, no fundo, sente que ninguém o entende - ou que ninguém entende o que ele entende. Sente-se merecedor, mais do que é. E um continuado tédio com as respostas dos outros não o deixa ver os erros que faz e as oportunidades que passam sem ele as enxergar.


E o cenário fica mais complexo e interessante se o grupo reativo é formado por gente de grande conhecimento no que faz. Risco há, exatamente por isso, e triste isso é... prepotência mancha currículo...

Observo cada um dos grupos e vejo a boa intenção que têm, cada um à sua mane…

Atitude afeta negócios

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Tomar uma atitude significa tomar uma ação. Mas há uma outra definição da palavra atitude que é comum nos Estados Unidos e foi incorporada ao vocabulário brasileiro. Nesta outra definição, atitude é o comportamento ou conduta que nasce de disposição interior, pessoal.

Para os que gostam de classificar, vários tipos de atitude há. Há a atitude proativa, a passiva, a positiva, a negativa, a compromissada, a descompromissada, e por aí vai... Além de tudo que temos de conhecer, saber, observar, desempenhar e atingir, prestar atenção à atitude (a nossa e a dos outros) fundamental é.

Por que? Porque atitudes afetam negócios.

O Valor Econômico de ontem trouxe um artigo que não fala sobre atitude, mas exemplifica isso bem. O artigo é sobre a segurança da informação e revela o perigo que existe nos comentários de funcionários sobre a segurança da empresa. Profissionais de atitude desatenta ou indiscreta podem colocar em risco empresas, negócios, clientes ou até eles próprios quando comentam e…

O cliente é o protagonista

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Protagonista é aquele que tem o papel principal numa obra artística ou num acontecimento da vida real. Coadjuvante é aquele que participa ou ajuda para um objetivo comum. Somos todos protagonistas ou coadjuvantes momento a momento.  Os papéis se alternam. Hora um é protagonista, hora ele se torna coadjuvante. Problema há quando um quer sempre ser "o protagonista".

Na venda tradicional, o vendedor se vê como "o protagonista". É capaz de discorrer sobre a sua empresa e sobre a sua tecnologia, produtos e serviços, mas não pensa como o cliente, nem se coloca no lugar do outro. O cliente é um coadjuvante, está ali para compor a cena. Mas como poderia um cliente-decisor aceitar este papel, pequeno que é? Não é a toa que tantos clientes saem de cena...

Na Engenharia de Vendas, inversão é feita quanto ao protagonismo. O cliente é o protagonista. Se ele nos faz uma pergunta, respondemos com o olhar dele, entendendo os problemas que ele tem, em que concorrência ele vive. …

Mensagem não pode ter dissonância

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E olho o anúncio de 4 páginas da Apex no Anuário Valor 1000 e é impossível não analisá-lo à luz da Engenharia de Vendas.

Três qualidades toda comunicação deve ter: ela deve ser clara, concreta e importante para o público-alvo. Só assim ela terá chance de ganhar aceitação, volume e velocidade de replicação.

E boa é a campanha Be Brasil ao focar a criatividade, a determinação, a qualidade e a sustentabilidade brasileira nos produtos e serviços que produzimos e nas oportunidades para investimento que aqui temos. Mas... e esse "mas" sempre aparece para exigir mais na execução de qualquer ideia... três dissonâncias na mensagem da campanha são notadas. E permitam-me aqui ser bem detalhista e crítica (toda crítica é positiva, lembram?) para que o ganho da avaliação de uma comunicação seja revertido na melhoria da comunicação em muitas outras.

Dissonância 1: Se a campanha é dirigida ao mercado externo, pretender ou sugerir que um alemão ou um americano "seja Brasil" não…

"Google" seus clientes potenciais

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Vai fazer um novo contato com um cliente potencial? Google a pessoa e a empresa!

Tão simples! Faça uma pesquisa no Google sobre ele e sobre a empresa dele. Conheça-o. Reconheça-o pelo que ele é, faz e representa! Cumprimente-o personalizadamente. Ele apreciará o seu cuidado, a sua atenção.

Não pegue o telefone direto, não envie seu e-mail de abordagem sem pesquisar. Pesquise quem ele é, onde trabalha, o que já realizou. Pesquise que problemas e desafios específicos e prioritários tem hoje o setor em que ele trabalha e o o nicho econômico em que a empresa está.

Informação é riqueza. Quanto mais informação valiosa você tiver, mais seguro estará na hora de abordar. Mas, se informação demais tiver, imobilizado poderá ficar - e tempo poderá perder. Consegue você rapidamente separar o joio do trigo? Consegue separar informação valiosa de informação sem valor? Consegue enxergar através dos olhos do cliente? Vai precisar...

Ver a importância do setor para a definição do público-alvo a abordar…

Quanto mais trabalho se tem, mais inspiração vem

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Aos que saem do trabalho 1 minuto depois das seis (ou do horário de seu ofício) e de manhã se alongam no café, um pequeno lembrete: quem mais dedicado ao trabalho é, mais inspiração tem.


Tempo no trabalho é necessário! Seja qual for, estar no lugar, pensar e trabalhar no que há a fazer,
aprender, melhorar, criar, destruir e modificar é fundamental para que ela, a inspiração, se permita aparecer.

E ela pode aparecer no caminho de casa, ou com você tomando banho, ou lavando pratos, ou entrando num avião, ou subitamente acordando do sono. A inspiração nasce em intervalos indefinidos, mas parece que sempre vem após períodos de alta concentração e dedicação ao o que fazer.

Os que ficam no trabalho até a hora que for, os que não veem fronteira entre profissional e pessoal, têm a vantagem de naturalmente entender que a base da vida é, sim, o trabalho. Vivemos para construir famílias, exemplos, empresas, tecnologias, projetos, países... Somos todos trabalhadores do trabalho, se é que redunda…

2 campeões: as 17 diferenças entre o vendedor tradicional e o engenheiro de vendas e o cliente que se convence sozinho

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Um dos textos é de 2012 e o outro é de 2008. Um fala das 17 diferenças entre o vendedor tradicional e o engenheiro de vendas. O outro nos lembra que o cliente se convence sozinho. Úteis e atualíssimos, os dois são os meus artigos mais lidos entre todos até esta data e sempre aprendo e me surpreendo quando os leio. Vale revivê-los.

Texto 1
As 17 diferenças entre o vendedor tradicional e o engenheiro de vendas Há 17 diferenças claras entre o vendedor tradicional de software e o engenheiro de vendas (o que usa a metodologia da Engenharia de Vendas para Empresas de Software):

no conceito da venda: para o vendedor tradicional, venda é convencer o cliente comprar. Para o engenheiro de vendas, venda é ajudar o cliente a comprar;no princípio da venda:  o vendedor tradicional olha através dos seus próprios olhos. O engenheiro de vendas olha através dos olhos dos clientes;na preparação para a venda: o vendedor tradicional não se preocupa em começar sua preparação para a venda fazendo uma av…

Sem ação hoje não há objetivo que se cumpra amanhã

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O que é necessário fazer para que "o que você quer que aconteça" aconteça?

E atenção devemos dar a esta pergunta, porque muito se fala sobre o que queremos que aconteça e menos atenção se dá para o que é necessário fazer para que tal aconteça.

O que você precisa fazer para ter o que quer ter? O que preciso fazer para chegar onde quero chegar? Não esqueçamos: objetivo e ação andam juntos.

E objetivo se torna distante quando ação não há. Ou quando a ação é impensada, inadequada, má escolhida, insuficiente, atrasada, mal executada ou adiada.

Novamente... O que você ou eu precisamos fazer para termos o que queremos ter? O que precisamos fazer para chegarmos onde queremos chegar?

Sem ação hoje não há objetivo que se cumpra amanhã.

E isso serve para vendas, carreiras, empreendimentos e tanto mais. Precisa vender, crescer, criar, fazer mais? Capacite-se, dedique-se, aplique-se, exija-se! Fazemos mais quando nos exigimos mais! E, quanto mais fazemos, mais avançamos! E que alegria i…

Em busca de novos desafios no LinkedIn?

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Basta entrar no LinkedIn para ver quanta gente boa está em momento de transição, realocação, desligamento e religamento. Entrar em depressão não vai ajudar, então sigamos. O momento é de olhar através dos olhos do outro para demonstrar os benefícios que o outro terá ao lhe contratar.

Comecemos então pelo seu cabeçalho profissional, aquele que aparece com destaque embaixo do seu nome. Muitos têm aí "em busca de novos desafios" ou algo assim. Entendido o motivo, querem deixar claro que desejam trabalhar numa nova empresa, com uma nova colocação. Só que, fazendo assim, não estão eles demonstrando os benefícios que o outro terá a eles contratar. Errando o alvo parcialmente estão.

E esta talvez seja mais uma consequência das diferenças culturais entre brasileiros e americanos. O brasileiro ressalta o cargo, a função ou responsabilidade que já teve. Já o americano ressalta o resultado, suas realizações. Coloque-se agora no lugar de um contratante potencial: qual dos dois perfis …

"Isto não importa, Ele acredita em você"

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- "Eu não acredito em Deus."

- "Isto não importa, Ele acredita em você."

Este é um diálogo entre Edmond Dantes e Abbe Faria no clássico "O Conde de Monte Cristo", de Alexandre Dumas.

E acreditar ou não em Deus, no Universo, na Natureza ou no Nada não é o ponto que quero aqui fazer. O que não se pode esquecer nem em um segundo é que Ele, ela, eles, elas, divinos ou humanos que sejam, acreditam em você!

E tantas vezes esqueço disso, e é quando me pego esquecida que me lembro do que não posso esquecer.

O que me move é o que eu acredito. Mas o que me faz mover é que o Outro acredita em mim...

E assim é com você...

Cargo nenhum pode ser maior do que a pessoa

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O cargo não pode ser maior do que a pessoa. Porque, se for, o pior maior se tornará.

Confuso? Deixe-me explicar.

Quanto menor o cargo, maior o receio de perdê-lo. O profissional se mantém atento, disciplinado, sabe que outros podem substitui-lo.

Quanto maior o cargo, o receio continua, mas provado o merecimento está. Há autonomia, especialização, diminuem as alternativas para a substituição.

Bom? Mau? Depende... Mau não seria se não houvessem os prima-dona, excessivamente individualistas, egoístas, que acham que merecem mais porque ocupam o cargo que ocupam. Ou os ressentidos, carentes, que não esquecem aqueles que direta ou indiretamente o fizeram sofrer. Ou os acusadores, defensores de si mesmos, que procuram nos outros a responsabilidade por algo errado que não assumem nem veem em si...

Vaidade, carência e culpa causam ira e sofrimento, criando redes duvidosas de relações e informações. E tudo isto começa, várias vezes, porque o cargo foi maior do que a pessoa...

Porque se a pessoa…

Brasileiro tem a firmeza e a grandeza da herança de suas tantas raças...

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E tanto se repete que "brasileiro tem complexo de vira-lata", que minha voz pode ficar perdida no meio dos gritos de uma torcida olímpica altiva (vira-lata? ao contrário! autoconfiante (até demais às vezes...)!). Mas vale ultrapassar o aspecto negligenciado do vira-lata para chegarmos às características comuns que possamos ter.

Vira-latas são cães ou gatos sem raça definida. São mestiços, miscigenados, de todas as cores, tamanhos, tipos e temperamentos. Muito inteligentes e afetuosos, são dóceis, companheiros e vigilantes, talvez mais do que os demais. Por serem híbridos, são mais saudáveis e resistentes: seus genes já foram testados e provados, sobrevivem às condições precárias de alimento e abrigo nas ruas (mais aqui).

Agora vejamos nós: brasileiros são humanos sem raça definida. São mestiços, miscigenados, de todas as cores, tamanhos, tipos e temperamentos. Muito inteligentes e afetuosos, são dóceis, companheiros e vigilantes, talvez mais do que os demais. Por serem …

Foco no comprador, e não no vendedor...

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Foco no aluno, e não no professor.
Foco no paciente, e não no médico.
Foco no comprador, e não no vendedor.

E este foco, fique claro, é natural para o professor, médico ou vendedor que se coloca no lugar do aluno, paciente ou comprador.

Mas isso não quer dizer que o professor, médico ou vendedor não se exija e não defina nem discipline a relação com o aluno, paciente ou comprador. O vendedor precisa entender muito bem o comprador para entregar um melhor servir. Assim também é na relação aluno/professor e paciente/doutor.

Não concorda?

Pense então no tanto que um professor, médico ou vendedor desleixado, incompetente ou egocêntrico podem fazer de mal a um aluno, paciente ou comprador...

Vê?

Foco no aluno "e" no ensino, professor.
Foco no doente "e" na doença, médico.
Foco no comprador "e" nos seus produtos e serviços, vendedor.

PS:  Desleixados, incompetentes ou egocêntricos não veem... só depois verão o mal que fizeram a si mesmos...

Estratégias e decisões voláteis confundem funcionários e clientes

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Estratégias e decisões voláteis confundem funcionários e clientes. O vaivém entre focos e preços anula a consistência necessária para a edificação da confiança, mais uma vez, de funcionários e de clientes.

"Se você é tudo, você é meio que nada", já disse Brad Garlinghouse.

A inteligência, o foco claro e declarado e a tenacidade das decisões olhando através dos olhos dos clientes são essenciais para a construção da confiança pela consistência da qualidade da oferta e da entrega.

Isto envolve também a nefasta prática do desconto herdada de setores econômicos que lidam com estoques e modelos anuais, onde a perda do desconto se justifica porque representa uma perda financeira menor do que a perda pelo custo de estoque e desvalorização do modelo. Colocar um preço maior para abater se ou quando o cliente pedir um desconto cria uma prática viciosa que atinge e mina, mais uma vez, a confiança dos clientes e dos vendedores sitiados no meio de um verdadeiro leva e traz...

Mas como o cl…

Perde-se quando não se adianta o ganho. Ganha-se quando se minora a perda.

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Sim, todos querem ganhar mais pagando menos. Negociação e compras em promoção são resultados deste querer que pessoas físicas e jurídicas têm. Mas pode-se perder, em vez de ganhar, quando por um preço menor espera há.

Há diferença entre produtos de uso versus produtos e serviços que geram receita para quem o paga. Atrasar a compra de um produto de uso adia o prazer de tê-lo disponível, e só. Mas atrasar a compra de um produto ou serviço que ajuda o cliente a gerar receita (como é o caso de tipos de software e de capacitação) adia a chance da receita maior, que pode até pagar a própria compra. Por que esperar?

E se um já está neste momento duvidando e dando ênfase à palavra chance, ele deveria lembrar que a chance de aumentar significativamente a receita sem mudar ou inovar pode ser perto de zero. Ao contrário dos custos fixos, líquidos e certos, e similarmente aos custos variáveis, quem trabalha com vendas trabalha com múltiplas variáveis, incertezas e chances. Aumentar as chances de …

O seu site tem foco em vendas? (os cuidados que uma empresa de software deve ter para não ter um site apenas institucional)

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E a pergunta chega num e-mail, e ela é tão frequente que vale virar uma postagem:


"gostaria de perguntar a você sobre o assunto telefone da empresa no site, no nosso caso ficou muito destacado, faltou colocar uma frase ligue ou alguma coisa assim?"
Minha resposta:

Vou lhe fazer 2 perguntas:

- o pessoal que atende seu telefone é bem qualificado?
- é melhor para o seu cliente potencial falar com quem atende o seu telefone? Ou ver o que o site da sua empresa mostra? Ou ambos?

Colocar o telefone logo no topo da página principal do site de uma empresa de software pode gerar no internauta o impulso de pegar o telefone e ligar. Isso é bom. Mas pode não ser bom também.

Se o cliente pega o telefone e nos liga, isto é bom. Ele é quem estará iniciando o contato conosco, queremos isso. O cliente nos achou e está aberto a nos considerar como fornecedores de software antes mesmo de nós chegarmos a ele pela prospecção. Pulamos a fase do levantamento do prospect, já há um ganho de tempo aí.

Mas…

Como querer vender igual para quem é diferente?

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- O porte não explica a cabeça, o segmento sim...

Estou conversando com um empresário de software que diz que não entende como pensam as empresas que ele atende. Tantas são as demandas que elas têm, tão variadas são elas, que difícil fica para ele priorizar o que e a quem primeiro atender. E perde dinheiro com isso.

O porte dos clientes tem sido a base de definição de prioridades. Mas mesmo com o corte em faixas de faturamento, mesmo priorizando os maiores entre os tantos, é no atendimento do que os clientes precisam que engargala o seu atendimento.

Sim, porque a necessidade de uma empresa de ramo x é diferente da necessidade de uma empresa de ramo y. Que necessidades específicas e prioritárias poderiam compartilhar transportadoras com escolas, supermercados com gráficas, agronegócio com telecomunicações? Como diriam meus amigos da América acima do Equador, "none", nenhuma! Vê? Como querer vender igual para quem é diferente?

O porte não explica a cabeça, o segmento sim. O qu…

Quem fala bem dos outros fala bem de si

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Profecias e predições agem de forma continuada e sutil. Repetidas, tornam-se parte da situação e afetam o seu próprio desenvolvimento. A profecia autorrealizável, discutida desde os tempos da Grécia e da Índia Antiga e tornada conceito pelo sociólogo Robert Merton há 7 décadas, faz parte das nossas vidas - para o bem e para o mal também.

Há os que se sentem mal e profetizam insucessos a si mesmos. Há os que se sentem ameaçados e profetizam insucessos aos outros.
Há os que se sentem bem e profetizam sucessos a si mesmos. Há os que se sentem confiantes e profetizam sucessos aos outros.
E tanto acreditam no que falam que o que falam pode se tornar real. Ou não, se absurdo é o que falam e a crença que têm. 
Mas a análise não é tão simples assim... porque se aqui paramos em nenhum lugar mais distante chegamos. A questão a investigar é "o que faz alguém se sentir mal ou bem - e profetizar a permanência do mal ou do bem?". O que leva alguém a querer para o outro o que sente em si, …

por que isso x o que posso fazer com isso = inteligência

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Postura. Atitude. Medida. Vendedor, vencedor, visionário, aprendiz, mentor, o que for, há uma diferença grande entre a postura do "por que isso?" comparada à atitude do "o que posso fazer com isso?"...
"Por que isso?" é investigativa, entra no detalhe das causas para entender as consequências. Este é o lado bom - e que assim seja e permaneça. Porque... além da investigação, outro lado há, e este outro lado pode ser negativo: o lado da frustração, do rancor, da melancolia por não ter o "aquilo"...
"O que posso fazer com isso?" é também uma atitude investigativa, entra na detalhe da observação para construir hipóteses, desenvolver novos cenários. "O que posso fazer com isso?" é uma atitude proativa, bastante positiva em essência... desde que conduzida por alguém que não se perde no devaneio, na desorganização, na falta de priorização e concreta ação.
Conhecer muito bem os problemas, interesses e necessidades do mercado onde tem…

De onde vêm ideias para o que escrevo

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A criação de conteúdo é um dos componentes do inbound marketing no marketing digital. Há muito tempo escrevo e crio conteúdos, sempre olhando através dos olhos dos clientes (o que eles querem saber? o que eles precisam saber?). Como há a curiosidade expressa em relação às minhas fontes de inspiração e forma de escrever, compartilho-as abaixo:
Minha inspiração está em todo lugar. Algo que ouço, vejo, leio, recebo, dou, falo ou sonho pode me levar a um tema de textos. Como a inspiração vem rapidamente - e pode sumir tão rapidamente quanto veio - tenho sempre bloquinhos e canetas espalhados pela minha casa, escritório e na bolsa, além do smartphone que está sempre por perto. A imediata anotação da ideia é importante para o seu não esquecimento.Muitas vezes a ideia vem sozinha. Mas muitas vezes ela já vem encadeada com outras ideias assim que começo a anotá-la. Os principais itens são escritos em poucas linhas e é muito bonito presenciar o nascimento do texto logo ali, fluindo... Normalme…

É a incerteza que trava a ação

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Mudanças abruptas travam ações. O Reino Unido entrou em compasso de espera neste pós-Brexit, empresas entram em espera enquanto sócios não se entendem, pessoas precisam de tempo enquanto vivem e processam um luto por qualquer razão.
Mas há uma perda invisível que trava a ação - e esta perda invisível pode acontecer todos os dias. 
O cliente é agente ativo da primeira trava. É ele quem adia a decisão e alonga o processo se a compra não lhe parecer prioritária. Se prioritária não for ou não lhe parecer, adia (ou não faz) a compra. Se prioritária for / lhe parecer, prossegue. Somos a ponte, os criadores de visão, os demonstradores da razão para a compra e do valor do que vendemos.
Sua empresa pode ser o agente ativo da segunda trava. Surpreso? O vendedor pode se ver travado com a inconstância e a incerteza das decisões da sua própria empresa na definição: das condições da ofertados clientes / público-alvo prioritáriosdos rumos tecnológicosdos rumos empresariais O país é o agente ativo da te…