Aísa Pereira

A escassez de pessoal qualificado e educado em tecnologia é antiga e cíclica. Várias iniciativas têm sido tomadas por instituições de ensino, órgãos competentes e associações setoriais. Empresários também se movimentam com este propósito e uma das iniciativas pode ser incentivar os jovens locais a considerar/priorizar a área de Computação como curso universitário e objetivo profissional. Em encontros agendados em escolas e em incubadoras e aceleradoras de polos tecnológicos, podemos dar o nosso testemunho sobre o que fazemos e como têm sido as nossas experiências, desafios e grandes alegrias trabalhando com Tecnologia. 
A breve apresentação a seguir é minha contribuição para este propósito. Os dados são factuais. A pesquisa do terceiro slide foi conduzida com uma pequena amostra de universitários e pré-universitários pernambucanos. O foco está em demonstrar o porquê de cursar Computação e de se inserir num polo tecnológico (no nosso caso, o do Recife). 

Cada frase dele começava com "eu". Cada comentário dela também trazia "eu" aqui, "eu" ali... Não se davam conta do tempo que perdiam pouco ouvindo e pouco entendendo onde estavam, o que faziam, para que faziam o que faziam, para quem faziam o que faziam.

Conhece alguém assim? Relacionamento, empatia, negócio, capacitação, compra e venda... o "eu" está sempre acompanhado, nunca está só. Quem muito fala "eu" pouco ouve e vê o outro. Autocentrado, com ego super elevado, bem intencionado até (mas ingênuo, desatento e desavisado), aquele que começa cada frase com "eu" se sente seguro no seu auto contexto. Previsível e repetitivo, traz para si um foco indevido que parcialmente sabota seu entendimento e um relacionamento que poderia nascer e se manter com mais "você" e "nós" ao invés de "eu".

"Eu espero que...", diz ela, falando a alguém que chega necessitando ajuda. Uma sucessão de "eu&q…

Sem fatos concretos para firmar uma opinião, posição ou apoiar uma tomada de decisão, cada um interpreta dados genéricos da forma que mais lhe convém. Pessoas ou áreas dentro de uma mesma empresa  podem ver nos dados o suporte à posição que hoje têm. Argumentos ganham indevida importância. Conversas, discussões e reuniões se tornam um desperdício de tempo e esforço.

Sim, estamos falando do velho ceticismo que continua presente nas salas e prédios de empresas. Em ambiente de empresas de tecnologia, este é um freio quando se precisa de aceleração. Inovação não é execução de obra. Há incerteza, há pivotagem no desenvolvimento, há pivotagem na venda também. Mas um cenário é certo: se as equipes das empresas não trabalham com problemas, cenários e clientes reais e não priorizam o contínuo alinhamento entre a excelência inovadora das suas especialidades e a colaboração cruzada funcional a serviço do cliente (sim, ele, o cliente, é o início e o fim de cada ação), desperdícios haverão. Repeti…

O engenheiro de vendas trabalha com fatos, evidências, objetividade e transparência porque sabe que isso valida o trabalho que faz para o comprador. O vendedor tradicional usa descontos, promoções, opiniões próprias e pouca transparência porque se sente inseguro com o trabalho que faz.

O engenheiro de vendas estuda previamente, ouve e faz perguntas para entender e atender bem ao comprador. O vendedor tradicional raramente estuda, pouco ouve e pouco faz perguntas ao comprador.

O engenheiro de vendas mostra métricas e indicadores de resultados positivos do uso do seu produto, serviço ou portfolio a partir de implantações em clientes de mesmo segmento, porte e/ou região. O vendedor tradicional abre o notebook e fala sobre funcionalidades.

O engenheiro de vendas mostra as várias aplicações do seu portfolio para o negócio e objetivos do comprador. O vendedor tradicional fala sobre os módulos do software que vende.

O engenheiro de vendas fala em termos de razões para a compra. O vendedor t…

Resposta certa para pergunta errada tem algum valor?

Não!

Isso significa que respostas certas exigem perguntas certas?

Sim! Respostas de qualidade surgem de perguntas de qualidade.

Perguntas de qualidade, por sua vez, dependem do nível de atenção e real escuta e percepção do que o outro fala e prioriza. Entender o contexto atual e histórico, integrado ao ambiente ou mercado, é tão importante quanto entender o que é falado. Fala ou texto, verbal ou escrito, não vive sem contexto.

Esta dinâmica acontece a todo momento e nenhuma lógica é planejada ou empregada de forma consciente. Mas lógica há. Ótima escuta e percepção levam à ótima pergunta, que leva à ótima resposta do outro. Mas atenção! O respondente deve ser sempre a pessoa certa para lhe responder. Escolha-o muito bem. A qualidade da sua pergunta e da resposta que você receberá disso também dependerá.