Sem fatos concretos para firmar uma opinião, posição ou apoiar uma tomada de decisão, cada um interpreta dados genéricos da forma que mais lhe convém. Pessoas ou áreas dentro de uma mesma empresa podem ver nos dados o suporte à posição que hoje têm. Argumentos ganham indevida importância. Conversas, discussões e reuniões se tornam um desperdício de tempo e esforço.Sim, estamos falando do velho ceticismo que continua presente nas salas e prédios de empresas. Em ambiente de empresas de tecnologia, este é um freio quando se precisa de aceleração. Inovação não é execução de obra. Há incerteza, há pivotagem no desenvolvimento, há pivotagem na venda também. Mas um cenário é certo: se as equipes das empresas não trabalham com problemas, cenários e clientes reais e não priorizam o contínuo alinhamento entre a excelência inovadora das suas especialidades e a colaboração cruzada funcional a serviço do cliente (sim, ele, o cliente, é o início e o fim de cada ação), desperdícios haverão. Repetindo: se elas não engenharizarem as vendas, pré-vendas e pós-vendas, desperdícios haverão.
Não adiantará seguir fases e scritps ou argumentações de venda se o público-alvo da empresa , produto ou serviço tiver sido mal escolhido. Que clientes deveremos abordar e atender? Quais não? Que prioridades e problemas específicos e prioridades inadiáveis eles têm hoje e poderemos atender? E quais não?
A maioria das decisões em vendas começam no real e concreto conhecimento da empresa e das equipes sobre para quem fazem o que fazem...