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Mostrando postagens de Maio, 2017

O que o cliente quer? a) comprar um produto ou serviço? ou b) eliminar um problema que ele tem?

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Coloque numa balança:

O que o cliente realmente quer?
a) comprar um produto ou serviço?
ou
b) eliminar um problema que ele tem?

A resposta a) ou b) vai indicar que tipo de vendedor e diretor comercial um é.

Se um vendedor responde a), ele enxerga o seu próprio produto ou serviço como "fim" e faz a abordagem de venda com base na demonstração do software e da discussão de funcionalidades e módulos. O cliente? Pergunta logo pelo preço.

Se um vendedor responde b), ele enxerga o seu próprio produto ou serviço como "meio" e faz a abordagem da venda com base na demonstração de métricas de resultado de uso do software. Mostra o custo da não compra. O cliente? Compartilha com ele os detalhes do problema que tem e quer eliminar.

Se um diretor comercial responde a), ele insiste em trocar pessoal, rever processo, cobrar metas que não definem a venda (a meta de quantidade de contatos feitos ajuda a vender? ou pode entupir uma pipeline?). Ele não vê que não adianta seguir a sequ…

Que questões continuam aparecendo nas suas reuniões?

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Há questões que sempre aparecem nas reuniões executivas de vendas. Os vendedores as apontam, os gerentes dizem que é necessário resolve-las, os diretores concordam com os gerentes... e na próxima reunião elas voltam a aparecer, ainda não resolvidas... e na próxima... e na próxima... e na próxima reunião... O ano passa e as questões continuam marcando presença em todas as reuniões. Lembradas, explicadas, mas não resolvidas...

Se estas questões são repetidamente citadas em reuniões de executivos, importantes elas também são para seus clientes reais e/ou potenciais, sim?

Que questões são estas na sua empresa?

Por que elas continuam aparecendo nas reuniões como não solucionadas? Onde estão os gargalos, os impedimentos, a falta de prioridade para o que é prioritário?

Quem está deixando de ver que repetição igual alguma leva a um diferente resultado?

O que acontecerá se estas questões não forem deliberadas, decididas e solucionadas?

Como a falta de deliberação, decisão e solução já está af…

Quanto menor o risco, maior a disposição de investimento e compra

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Quanto menor o risco que um comprador tem ao comprar, maior é a sua disposição para a compra. Quanto menor o risco que um investidor tem ao investir, maior é a sua disposição para o investimento.

Se é assim, o que você e eu podemos fazer para diminuir a percepção de risco pelo cliente ou investidor? A resposta é clara: temos que nos provar merecedores da compra ou de cada round de investimento!

E esta prova tem formatos diferentes e estes formatos dependem do estágio onde estamos:
- da ideia descrita num plano de negócios
- à prova da viabilidade da tecnologia
- à prova de viabilidade do produto
- à adoção do produto por clientes / mercado / segmento ou vertical
- à liderança de mercado em um segmento ou vertical
- ao desenvolvimento de um portfolio de produtos e serviços
- à liderança de mercado em um ou mais segmentos ou verticais
- à permanência de uma experiente e criativa equipe de desenvolvimento / implantação / suporte / relacionamento / comercial / marketing / finanças / c…

"Como é que você faz para fazer perguntas de qualidade?"

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- "Como é você faz para fazer perguntas de qualidade?"

Estamos almoçando, aproveitando uma pausa em um dia cheio de trabalho, e uma cliente me faz esta pergunta. Imediatamente algumas respostas me veem, mas não sinto pressa em responde-la.

Eu poderia responder "conhecendo muito bem o outro, o cliente". Ou "conhecendo muito bem o que o outro mais quer e precisa". Ou conhecendo muito bem como eu posso ajudar o outro a resolver o problema que hoje ele tem e o preocupa". Ou ainda "usando a inteligência".

Mas a resposta que vem é...
- "Esquecendo de mim..."

E tão surpreendente e complexa é esta resposta... Porque, sim, esqueço de mim quando estou completamente focada no outro...


E é somente quando estou 100% presente e mergulho no contexto e na realidade, nas dificuldades e oportunidades, nos valores e princípios, nas forças e fraquezas do outro, sem me distrair com o que quero do outro, mas trazendo em mim todas as vivências, experi…

"Hoje consigo resolver problemas rapidamente"

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"Hoje consigo resolver problemas rapidamente". O testemunho é de uma profissional que passou "3 meses fora da sua atividade habitual para participar de um curso de técnico cervejeiro na Ambev". A notícia saiu no jornal Valor Econômico recentemente sob o título "Cervejaria faz aporte recorde em capacitação".

Cervejaria ou empresa de software, o fundamento e o resultado são os mesmos: quanto mais o profissional é capacitado no que faz e no negócio da sua empresa, mais rápido ele será na resolução de problemas! Ganham os clientes, as empresas e as pessoas... (e este é um dos porquês de treinarmos gente das várias áreas das empresas de software - e não só os vendedores - na cultura da  Engenharia de Vendas...).

Profissionais capacitados e experientes são muito mais produtivos. Mais ainda, além da capacitação e experiência no que fazem, vendedores de software que no passado trabalharam no suporte e relacionamento com clientes, foram clientes, ou projetaram, d…

O melhor de um é diferente do melhor de outro (e tudo começa com uma proposição de valor)

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Quando se pensa num negócio, logo vêm à mente considerações sobre como gerar receitas, controlar custos, definir os produtos e serviços que serão oferecidos, localizar clientes. Estes são os componentes essenciais de um negócio.

Mas um ponto que é chave no trabalho diário que temos para criar interesse no negócio (startups), crescer (empresas em crescimento), gerar lucros (empresas maduras) e/ou reter clientes (mercados em declínio) é ter uma proposição de valor do negócio muito bem definida. Uma proposição de valor vai além dos componentes essenciais. Nela é declarado o que será vendido, os benefícios do que será vendido, os clientes-alvo e o que faz o seu negócio único.

Geoffrey Moore, respeitado consultor e autor de livros, é conhecido pelo seu compacto Modelo de Proposição de Valor:
para quem... (o cliente-alvo)que precisa de... (a necessidade)nosso produto ou serviço... (o produto, serviço ou categoria)permite... (os benefícios)e, de forma diferente de..., (o maior concorrente)n…

A relação que não dura tem um porquê

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Com tanta informação à mão e com tanta facilidade para gerar ainda mais informação, o compromisso com a prática e a filosofia da verdade é cada vez mais necessário.

E esta não é uma questão de opinião.

Inteligente é aquele, pessoa ou instituição, que percebe que desinformações, distorções e manipulações não são aceitáveis, ferem a confiança que outros lhe possam ter.

Mentiras ou manipulações geram ceticismo, desconfiança. Por menores que sejam, criam um porquê para a dúvida, que mina a relação, que não terá destino alternativo a não ser vir a falecer antes de crescer.