Aísa Pereira

Quanto menor o risco que um comprador tem ao comprar, maior é a sua disposição para a compra. Quanto menor o risco que um investidor tem ao investir, maior é a sua disposição para o investimento.

Se é assim, o que você e eu podemos fazer para diminuir a percepção de risco pelo cliente ou investidor? A resposta é clara: temos que nos provar merecedores da compra ou de cada round de investimento!

E esta prova tem formatos diferentes e estes formatos dependem do estágio onde estamos:
- da ideia descrita num plano de negócios
- à prova da viabilidade da tecnologia
- à prova de viabilidade do produto
- à adoção do produto por clientes / mercado / segmento ou vertical
- à liderança de mercado em um segmento ou vertical
- ao desenvolvimento de um portfolio de produtos e serviços
- à liderança de mercado em um ou mais segmentos ou verticais
- à permanência de uma experiente e criativa equipe de desenvolvimento / implantação / suporte / relacionamento / comercial / marketing / finanças / c…

- "Como é você faz para fazer perguntas de qualidade?"

Estamos almoçando, aproveitando uma pausa em um dia cheio de trabalho, e uma cliente me faz esta pergunta. Imediatamente algumas respostas me veem, mas não sinto pressa em responde-la.

Eu poderia responder "conhecendo muito bem o outro, o cliente". Ou "conhecendo muito bem o que o outro mais quer e precisa". Ou conhecendo muito bem como eu posso ajudar o outro a resolver o problema que hoje ele tem e o preocupa". Ou ainda "usando a inteligência".

Mas a resposta que vem é...
- "Esquecendo de mim..."

E tão surpreendente e complexa é esta resposta... Porque, sim, esqueço de mim quando estou completamente focada no outro...


E é somente quando estou 100% presente e mergulho no contexto e na realidade, nas dificuldades e oportunidades, nos valores e princípios, nas forças e fraquezas do outro, sem me distrair com o que quero do outro, mas trazendo em mim todas as vivências, experi…

"Hoje consigo resolver problemas rapidamente". O testemunho é de uma profissional que passou "3 meses fora da sua atividade habitual para participar de um curso de técnico cervejeiro na Ambev". A notícia saiu no jornal Valor Econômico recentemente sob o título "Cervejaria faz aporte recorde em capacitação".

Cervejaria ou empresa de software, o fundamento e o resultado são os mesmos: quanto mais o profissional é capacitado no que faz e no negócio da sua empresa, mais rápido ele será na resolução de problemas! Ganham os clientes, as empresas e as pessoas... (e este é um dos porquês de treinarmos gente das várias áreas das empresas de software - e não só os vendedores - na cultura da  Engenharia de Vendas...).

Profissionais capacitados e experientes são muito mais produtivos. Mais ainda, além da capacitação e experiência no que fazem, vendedores de software que no passado trabalharam no suporte e relacionamento com clientes, foram clientes, ou projetaram, d…

Quando se pensa num negócio, logo vêm à mente considerações sobre como gerar receitas, controlar custos, definir os produtos e serviços que serão oferecidos, localizar clientes. Estes são os componentes essenciais de um negócio.

Mas um ponto que é chave no trabalho diário que temos para criar interesse no negócio (startups), crescer (empresas em crescimento), gerar lucros (empresas maduras) e/ou reter clientes (mercados em declínio) é ter uma proposição de valor do negócio muito bem definida. Uma proposição de valor vai além dos componentes essenciais. Nela é declarado o que será vendido, os benefícios do que será vendido, os clientes-alvo e o que faz o seu negócio único.

Geoffrey Moore, respeitado consultor e autor de livros, é conhecido pelo seu compacto Modelo de Proposição de Valor:
para quem... (o cliente-alvo)que precisa de... (a necessidade)nosso produto ou serviço... (o produto, serviço ou categoria)permite... (os benefícios)e, de forma diferente de..., (o maior concorrente)n…

Com tanta informação à mão e com tanta facilidade para gerar ainda mais informação, o compromisso com a prática e a filosofia da verdade é cada vez mais necessário.

E esta não é uma questão de opinião.

Inteligente é aquele, pessoa ou instituição, que percebe que desinformações, distorções e manipulações não são aceitáveis, ferem a confiança que outros lhe possam ter.

Mentiras ou manipulações geram ceticismo, desconfiança. Por menores que sejam, criam um porquê para a dúvida, que mina a relação, que não terá destino alternativo a não ser vir a falecer antes de crescer.