O que o cliente quer? a) comprar um produto ou serviço? ou b) eliminar um problema que ele tem?

Coloque numa balança: O que o cliente realmente quer? a) comprar um produto ou serviço? ou b) eliminar um problema que ele tem? A resposta a) ou b) vai indicar que tipo de vendedor e diretor comercial um é. Se um vendedor responde a), ele enxerga o seu próprio produto ou serviço como "fim" e faz a abordagem de venda com base na demonstração do software e da discussão de funcionalidades e módulos. O cliente? Pergunta logo pelo preço. Se um vendedor responde b), ele enxerga o seu próprio produto ou serviço como "meio" e faz a abordagem da venda com base na demonstração de métricas de resultado de uso do software. Mostra o custo da não compra . O cliente? Compartilha com ele os detalhes do problema que tem e quer eliminar. Se um diretor comercial responde a), ele insiste em trocar pessoal, rever processo, cobrar metas que não definem a venda (a meta de quantidade de contatos feitos ajuda a vender? ou pode entupir uma pipeline?). Ele não vê que não adia