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Mostrando postagens de Novembro, 2018

Engenharizar a venda é ver os porquês para definir os prá quês!

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Chego mais cedo que a turma. 4 jovens tecnologistas chegam entre tantos outros que vão entrando apressados e se acomodando para participarem de uma conversa sobre vendas comigo. A palestra termina, os 4 se aproximam e perguntam se posso conversar com eles. Claro que sim!

Sentamos e comecei a fazer-lhes algumas questões. A provocação gerou respostas, mais perguntas foram feitas, mais respostas foram dadas. Tal como o joio e o trigo, minha função era separar as boas respostas das fracas. Dispensávamos as fracas, seguíamos com as fortes em qualidade. E a visão do negócio deles foi tomando uma nova direção... Mais perguntas, mais respostas qualificadas e uma realização clara: quem mais precisava do que eles tinham a oferecer não estava sendo considerado... mudaria o público-alvo e a forma de atuação!

E aquela conversa virou uma investigação sobre o problema específico e prioritário que o software deles ajuda um "mercado" a resolver. E a discussão de "quem mais precisa ter e…

Sem fazer o exercício, vendedores correm o risco de se sentirem seguros no não percebido despreparo

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Escrever um script de venda é parte de um exercício de quem se capacita no curso da Engenharia de Vendas. Construir um primeiro script formal e por escrito, que pode ser lido, editado, relido e reeditado, não garante um perfeito resultado. Mas a perfeição não é o único objetivo deste primeiro exercício. O imediato objetivo do exercício é fazer com que o treinando se sinta confuso, inseguro e em dúvida para que ele possa, finalmente, lidar com a falta ou o pouco conhecimento que tem sobre o mercado e sobre o cliente a abordar. Com tanto a fazer, parece que estudar o mercado e o cliente perdeu a prioridade entre as tantas prioridades que os vendedores parecem ter...

Vendedores tradicionais correm o risco de se sentirem seguros no não percebido despreparo. Fazendo o exercício, sendo instruídos e provocados a engenharizar a venda, os treinandos passam a ter muito mais atenção. Atentos, ouvirão o que tenho a orientar e entenderão o que têm a corrigir. Sob orientação, construirão o primeir…

2019 será o ano do investimento em tecnologia, automação e treinamento de pessoal

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Uma opinião generalizada entre executivos de empresas é de que 2019 será o ano do investimento em tecnologia, automação e treinamento de pessoal no Brasil.Depois de um sentido adiamento, chegou a hora de investir para o mercado comprador. O terreno será fértil, o trabalho será extenso e o momento será oportuno para o software brasileiro.



Arrumar a casa neste 1 mês e meio de final de 2018 passa a ser então essencial para que as empresas de mercado, as empresas escaladas (scale-ups) e as startups de software comecem imediatamente a se alinhar com o que virá.  As demandas previstas crescerão e chavear para vendas, olhando através dos olhos dos clientes, será vital. Vitalidade terá quem se adiantar e demonstrar os porquês da compra do software à venda. O cliente será exigente. Força terá quem souber explicar os custos de não compra, entrada e saída do software que representa. O cliente será mais exigente.

O dezembro das festas de final de ano poderá ser um trampolim para um 2019 com resu…

Pequenos erros levam a grandes desperdícios. Que nossos hábitos evitem desperdícios.

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Pequenos erros levam a grandes desperdícios. Uma vírgula onde deveria ser um ponto num endereço de e-mail faz o e-mail nunca chegar no destinatário. Uma palavra escrita incorretamente numa apresentação dá uma má impressão naquele em quem se quer impressionar. Um número mal calculado numa proposta cria desconfiança em quem precisa confiar. Um gráfico com uma escala ou linha errada gera descrédito numa apresentação. Um dado não confirmado, de uma fonte que não se pode confiar, invalida uma proposição... Num tempo e num mundo onde tanto precisamos de confiança e eficácia, pequenos erros levam a grandes desperdícios de tempo, custo e esforço...

E, lembremos, tempo, custo e esforço são finitos. Não podemos perde-los. E podemos prevenir pequenos erros com simples hábitos. Seguem então alguns hábitos práticos e concretos que são capazes de ajudar neste sentido:
em qualquer dúvida sobre a ortografia da palavra e a gramática da frase, pesquise e confirme no Google a forma correta de escrever o …

Para cada incoerente, há bem mais pessoas coerentes ao redor. Felizmente.

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A incoerência cobra um alto preço. Quem menos faz, mais cobra agradecimento. Quem menos acerta, mais grita. Quem encerra sufoca. O que fala "não se fala mais nisso, caso encerrado" nada, de fato, encerra.

Felizmente, para cada incoerente há bem mais pessoas coerentes ao redor. A coerência é de graça, não cobra preço algum. Quem mais faz, menos cobra agradecimento. Quem mais acerta, mais tranquilidade tem para continuar acertando. Quem não encerra uma conversa permite o diálogo e o crescimento comum.

Coerência não se compra, não é achada em prateleira. Coerência é uma qualidade pessoal; é a ligação, nexo ou harmonia que cada um pode fazer entre dois fatos, duas ideias ou duas ações; é a relação harmônica e a compreensão da conexão existente entre fatos, atos e ideias.

Na vida e na venda, a coerência é qualidade e requisito que procuramos e precisamos ver nos outros. Se o incoerente pouco tem a confiança de quem o conhece, o coerente tem condições para obter esta confiança. Me…