Sem fazer o exercício, vendedores correm o risco de se sentirem seguros no não percebido despreparo

Escrever um script de venda é parte de um exercício de quem se capacita no curso da Engenharia de Vendas. Construir um primeiro script formal e por escrito, que pode ser lido, editado, relido e reeditado, não garante um perfeito resultado. Mas a perfeição não é o único objetivo deste primeiro exercício. O imediato objetivo do exercício é fazer com que o treinando se sinta confuso, inseguro e em dúvida para que ele possa, finalmente, lidar com a falta ou o pouco conhecimento que tem sobre o mercado e sobre o cliente a abordar. Com tanto a fazer, parece que estudar o mercado e o cliente perdeu a prioridade entre as tantas prioridades que os vendedores parecem ter...

Vendedores tradicionais correm o risco de se sentirem seguros no não percebido despreparo. Fazendo o exercício, sendo instruídos e provocados a engenharizar a venda, os treinandos passam a ter muito mais atenção. Atentos, ouvirão o que tenho a orientar e entenderão o que têm a corrigir. Sob orientação, construirão o primeiro, formal e bem-acabado script de venda por escrito - e tanta diferença verão do primeiro rascunho até a versão final...

E assim funciona na grande maioria das vezes. Mas há duas situações em que me surpreendo. A primeira situação é quando o treinando conhece tanto o segmento e o negócio dos seus clientes que facilmente olha através dos olhos dos seus clientes, entende-os, fala como eles, prioriza o que eles priorizam e rapidamente constrói um excelente script. Sob orientação, entende e engenhariza a sua própria venda.

A segunda situação já não é tão positiva. Nela, o treinando não conhece o segmento nem o negócio dos seus clientes, não conhece o produto que vende e nem percebe que faz diferente das orientações recebidas. Mesmo depois de instruídos, treinandos inexperientes e super autoconfiantes mudam o script na hora da abordagem ou apresentação e exigem constante monitoramento e intervenção. Sem correção, menos resultados positivos trarão. Exigem paciência e repetição.

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