Vendedores tradicionais correm o risco de se sentirem seguros no não percebido despreparo. Fazendo o exercício, sendo instruídos e provocados a engenharizar a venda, os treinandos passam a ter muito mais atenção. Atentos, ouvirão o que tenho a orientar e entenderão o que têm a corrigir. Sob orientação, construirão o primeiro, formal e bem-acabado script de venda por escrito - e tanta diferença verão do primeiro rascunho até a versão final...
E assim funciona na grande maioria das vezes. Mas há duas situações em que me surpreendo. A primeira situação é quando o treinando conhece tanto o segmento e o negócio dos seus clientes que facilmente olha através dos olhos dos seus clientes, entende-os, fala como eles, prioriza o que eles priorizam e rapidamente constrói um excelente script. Sob orientação, entende e engenhariza a sua própria venda.
A segunda situação já não é tão positiva. Nela, o treinando não conhece o segmento nem o negócio dos seus clientes, não conhece o produto que vende e nem percebe que faz diferente das orientações recebidas. Mesmo depois de instruídos, treinandos inexperientes e super autoconfiantes mudam o script na hora da abordagem ou apresentação e exigem constante monitoramento e intervenção. Sem correção, menos resultados positivos trarão. Exigem paciência e repetição.