Chego mais cedo que a turma. 4 jovens tecnologistas chegam entre tantos outros que vão entrando apressados e se acomodando para participarem de uma conversa sobre vendas comigo. A palestra termina, os 4 se aproximam e perguntam se posso conversar com eles. Claro que sim!Sentamos e comecei a fazer-lhes algumas questões. A provocação gerou respostas, mais perguntas foram feitas, mais respostas foram dadas. Tal como o joio e o trigo, minha função era separar as boas respostas das fracas. Dispensávamos as fracas, seguíamos com as fortes em qualidade. E a visão do negócio deles foi tomando uma nova direção... Mais perguntas, mais respostas qualificadas e uma realização clara: quem mais precisava do que eles tinham a oferecer não estava sendo considerado... mudaria o público-alvo e a forma de atuação!
E aquela conversa virou uma investigação sobre o problema específico e prioritário que o software deles ajuda um "mercado" a resolver. E a discussão de "quem mais precisa ter este problema resolvido" deu o porquê para um realinhado posicionamento deles... a visão clareou... e nem eles nem eu queria ir embora dali! (muita animação! ;-) )
Engenharizar a venda é ver os porquês para definir os prá quês! E toda vez que ajudo uma empresa a ter esses insights eu me lembro dos meus porquês... e prá quês... Trabalho feliz!