Aísa Pereira

Cliente quer falar e ouvir sobre gente que sente o que ele sente. Parece drama? Não é. Grande, médio ou pequeno, pessoa jurídica ou física, cliente quer ouvir o relato de alguém como ele, e que já resolveu um problema, satisfez uma necessidade ou atingiu um objetivo que ele tem.

Um grande desafio do vendedor é, portanto, ter relatos e depoimentos de clientes que ele (o vendedor), o software que ele vende e a empresa que ele representa já ajudou. "Mostre-me com quem andas e te direi quem és", lembra? O cliente também ouviu esta frase quando criança. Mostre a ele para quem você já vendeu e ele decidirá se o ouvirá, respeitará e de você comprará. É simples: cliente só escuta o que percebe ter valor.

Para obter relatos ou depoimentos de clientes, necessária é organização. A coleta e a publicação de depoimentos envolve a ação conjunta e contínua das áreas de vendas e marketing - e as áreas de implantação e suporte ajudam, e muito, coletando métricas e reportando o que ouviram de…

4 vendedores conversam. Lamentam o momento, culpam o tempo e os outros pelo que estão passando. De onde estou consigo ouví-los, já que falam cada vez mais agitados:

- Preciso bater a minha meta. Está difícil, os clientes estão adiando a compra. Às vezes nem consigo falar com quem decide. Algumas vezes consigo falar pelo telefone, até fazer uma visita, mas depois o cliente desaparece.
- Meu problema maior está na pressão pela proposta. Quando me atende, parece que o cliente não tem tempo para nada, só para perguntar pelo preço e me pedir proposta.
- Não sei mostrar o valor do que vendo. O produto gera benefícios para o cliente, mas não tenho números, provas, métricas. Caio sempre naquela armadilha de mostrar "o software" para quem quer ver "o resultado" do software. Em 2 minutos a conversa esfria.
- Meu problema está nas apresentações para o cliente. Não se passam nem 5 minutos e o decisor sai da sala. Quando ele sai, ninguém mais presta atenção, vira uma bagunça..…

A qualidade da resposta de um indica o tamanho do conhecimento que ele tem. Indicar melhores que não incluem os melhores indica a limitação da avaliação. Quem conhece mais reconhece a limitação do outro. Quem conhece menos, sem parâmetro, se pauta pelo limite do outro, ele próprio limitado - e permanece enganado, por muito ou pouco tempo, ignorando o que está à sua frente. Os inteligentemente curiosos, ávidos por conhecimento, têm aí grande vantagem. Não páram, não se limitam, não se engessam, não se restringem ao que os outros já disseram, estão sempre querendo ultrapassar os limites do que sabem. Assim a humanidade progride.

Limites são linhas que separam conhecimento. Mas limites são também linhas que separam tempo, território, pessoas e comportamento de pessoas (cultura).

E o jogo muda quando falamos em tempo, território e comportamento. Prazos estourados geram caos em cronogramas. Territórios invadidos geram caos territorial. Comportamentos inaceitáveis geram caos social.

Em ter…

Servir é estar a serviço, prestar assistência, cumprir deveres ou funções. Serve-se ao cliente e se é servido quando se é cliente.

A concorrência faz parte do serviço? Não. O foco do servir é direto no cliente. Quanto mais se conhece o cliente e as suas necessidades específicas e prioritárias, maior a chance de melhor servir - concorrência existindo ou não.

Precisamos conhecer a concorrência? Sim. A preparação para bem servir o cliente envolve o estudo comparativo entre as opções do cliente - você versus seus concorrentes.

Melhor não ter concorrência? Sim. Quanto mais unicamente posicionado e diferenciado você e a sua oferta estiverem em relação ao que é relevante para o cliente, melhor será. A inteligência na definição do público-alvo e do posicionamento são essenciais para a venda.

A concorrência é brutal? Reposicione-se, diferencie-se. Veja seu contexto com base em fatos e resultados, faça pesquisas. Não se deixe levar pela emoção, pelo atropelo (desespero?) ou pelo improviso (desc…

Crise preocupa. Crise braba imobiliza. Sem confiança no amanhã, como agir hoje? Por outro lado, "não agir" é uma "decisão de ação", sim? Vai ficar à mercê da inação?

"2015 ensinou o poder destruidor de não se fazer nada", diz Armando Castelar, Coordenador de Economia Aplicada do IBRE - FGV. A frase resume muito bem o que representou o ano que passou. Frente a tanta incerteza política e econômica, cada pessoa, cada dirigente, cada empresa, legitimamente, priorizou a observação à ação.

Mas "não fazer" pode ser apenas "adiar" o que precisa ser feito. Se se adia o que é uma preferência, dano não há. Mas se se adia o que é prioritário, imprescindível, dano haverá.

Questão central passa a ser, então, o que é prioritário para o seu cliente. Mais ainda, o que é prioritário para o negócio e para o propósito do seu cliente. Mais ainda a definição específica do seu público-alvo. Como você, sua equipe, sua inteligência, seus produtos e serviços e …