Aísa Pereira

Uma metodologia só tem valor se é usada, se pode ser testada e se produz resultados positivos concretos. Tem sido assim com a Engenharia de Vendas, uma metodologia que criei a partir da prática e que é específica para a venda de software. Cada e-mail e mensagem que recebo de executivos ou vendedores de software é motivo de alegria e de validação da própria metodologia. Como este, que estou lendo agora:

"De acordo com a Engenharia de Vendas, deveríamos buscar um nicho de mercado e focar nossos esforços nesse nicho, apesar do nosso software atender a qualquer empresa. Meus concorrentes são genéricos e, ainda assim, líderes de mercado. De que forma eu poderia verticalizar, já que meu software atende a todos os setores?"

Minha resposta:

A verticalização diz respeito a como você vai abordar um novo mercado: se segmentadamente (verticalizado) ou não (genérico), independentemente do tipo da sua tecnologia (que pode ter sido desenvolvida para ser usada genericamente). O primeiro es…

"Human software". Acabei de ouvir essa (fantástica!) expressão num podcast da Harvard Business Publising. No podcast, o professor Rohit Deshpande está analisando os porquês do crescimento da Singapore Airlines, em contraste com as dificuldades que as companhias aéreas americanas estão enfrentando.

O que ele fala, levo para a indústria de software:
- taxa para tudo
- comoditização
- competição baseada unicamente em preço
- uso superlativo de descontos
- pressa em tudo o que é feito
- falta de planejamento e senso de oportunidade
- menos diferenciais
- menos tempo para um melhor serviço
- menos investimentos em recursos para atender melhor ao cliente
- menos investimento no "software humano"

A Singapore Airlines entende quem são os seus clientes: a maioria é formada por clientes corporativos que viajam para "fazer negócios" e que precisam estar bem, repousados e tranquilos para fazer bons negócios. O objetivo da empresa é, portanto, entregar executivos repousados nos s…

Muito, pouco, pequeno, grande, melhor, pior. O adjetivo depende do conhecimento, experiência e paradigmas de quem fala. O grande de um pode ser o pequeno de outro. O muito de um pode ser muito pouco para outra pessoa. E por aí vai.

O uso de métricas de resultado equaliza as percepções. Aumento de 100% nas vendas significa o dobro do faturamento, Redução de 50% no custo representa metade do custo reduzido.

Empresas de software precisam levantar as métricas de resultado do uso do software, pré e pós implantação, para mostrar, com grande clareza, o valor dos seus produtos. De outra forma, voltamos novamente ao.. muito, pouco, pequeno, grande, melhor, pior... E à dúvida do cliente se ele está fazendo a melhor compra...

Objetivo é quem responde ao que é perguntado.
Objetivo é quem consegue ser entendido.
Objetivo é quem é seguro.

Objetivo é quem usa o tempo (o dele e o dos outros, quando lidam com ele) de uma maneira ótima.
Objetivo é quem usa o tempo para chegar mais longe.
Objetivo é quem faz mais em menos tempo.

Objetivo é quem tem objetivos.
Quem define com clareza.
E quem alcança com certeza.

"Ninguém é incompetente, só está no lugar errado. O trabalho do líder é saber qual é o lugar certo de cada um." Ram Charan, autor de livros, consultor e palestrante indiano, ex-professor de Harvard, segue compartilhando seu conhecimento prático e acadêmico sobre negócios.

"Um líder não existe se não conseguir desenvolver as pessoas sob seu comando", prossegue ele.

Absolutamente perfeito. E auto-explicativo.

Então... se gerentes e diretores gastam apenas 1% do tempo treinando e orientando seus funcionários (Revista Exame, 02/07/08), poderíamos então dizer que, na prática, estaríamos diariamente fortalecendo a "anti-liderança"? Sim, porque a própria pesquisa cita que 59% do tempo de gerentes e diretores é gasto com resolução de conflitos (consequência da falta de treinamento de orientação?) e burocracia...

Na busca pela eficiência, quanta ineficiência estamos nós próprios gerando?

Existe profissional de tecnologia criativo o suficiente para fazer um "repente"? Ah, existe! Veja o Porto Digital sob o olhar e o falar de Helio Pereira, Diretor da Fábrica de Processo.