Fôlego para competir

Uma metodologia só tem valor se é usada, se pode ser testada e se produz resultados positivos concretos. Tem sido assim com a Engenharia de Vendas, uma metodologia que criei a partir da prática e que é específica para a venda de software. Cada e-mail e mensagem que recebo de executivos ou vendedores de software é motivo de alegria e de validação da própria metodologia. Como este, que estou lendo agora:

"De acordo com a Engenharia de Vendas, deveríamos buscar um nicho de mercado e focar nossos esforços nesse nicho, apesar do nosso software atender a qualquer empresa. Meus concorrentes são genéricos e, ainda assim, líderes de mercado. De que forma eu poderia verticalizar, já que meu software atende a todos os setores?"

Minha resposta:

A verticalização diz respeito a como você vai abordar um novo mercado: se segmentadamente (verticalizado) ou não (genérico), independentemente do tipo da sua tecnologia (que pode ter sido desenvolvida para ser usada genericamente). O primeiro estágio da verticalização é a declaração do público-alvo. O segundo, a atuação comercial. O terceiro, a alteração na interface (que começa a ficar mais específica para atender às necessidades específicas dos clientes do segmento ou setor) e no processo da implantação (idem) . Mas, voltando à atuação comercial, você tem 2 caminhos:
- não definir segmentos de atuação (atuação genérica), como fazem muitos dos seus concorrentes;
- ou definir um nicho ou nichos prioritários que potencialmente precisam mais ou vão mais se beneficiar do uso do seu software (atuação verticalizada). De que nicho/segmento são? Onde estão concentrados hoje? Que tipo de clientes atendem? Que produtos vendem?

Por que isso é importante? Porque agiliza o reconhecimento em você como um "novo" fornecedor, específico para aquele segmento, já que o mercado de tecnologia funciona com base em referências..

Lembre o exemplo da SAP: 28 verticais prioritárias. Definir as suas verticais de mercado é uma prioridade para acelerar o seu processo de venda, principalmente quando a sua empresa é uma entrante no mercado, ou ainda não tem a liderança do mesmo. De outra forma, a espera do reconhecimento pela venda genérica pode ser maior do que o seu fôlego para competir com os que já são líderes.

A não ser que você já seja um líder, que já espalhou a sua liderança por vários segmentos..

Comentários

  1. Olá Aísa,

    Muito Agradecido pelas informações!!

    Atuo com prospecção de clientes via web e percebemos que a internet é um ambiente extraordinário para comunicação segmentada.

    Forte Abraço,

    Pedro Mizcci Majeau
    Especialista em Prospecção de Clientes e Captação de Alunos

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