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Mostrando postagens de Abril, 2007

10 razões para o sucesso

Responda e reflita:

1. Percentualmente, quantas das suas análises e decisões são baseadas em fatos e quantas são baseadas em opiniões ou suposições?
2. Quão dedicado e aplicado é você na coleta de informações e no estudo dos dados coletados?
3. O quanto você é habilidoso em somar, reunir, selecionar, filtrar, fracionar e cruzar dados para chegar a conclusões?
4. Você é capaz de reconhecer padrões?
5. Você percebe as relações diretas entre causas e consequências?
6. Você é perfeccionista? Mas, ainda assim, consegue ser prático no eficiente uso do seu tempo, delegar e respeitar as competências de cada um daqueles que fazem parte da sua rede de relações de trabalho?
7. Você ouve, respeita e aprende com os outros?
8. Você gosta de compartilhar o seu conhecimento com os outros?
9. Você tem uma missão auto-definida?
10. Você é capaz de implementar suas decisões, idéias e inovações?

O que está errado?

O que você responderia a um vendedor que tem feito várias visitas a clientes potenciais, mas que está muito preocupado por não estar fechando nenhum negócio?

Eu faria perguntas.. Perguntas como:
1- vocês trabalharam no SWOT, no benchmarking, em pesquisas, na definição de público-alvo, no posicionamento, no mix de canais e no material de marketing "antes" da prospecção?
2- vocês identificaram e sabem "que problema podem resolver para que tipo de cliente e com que tipo de diferencial competitivo em relação à concorrência"?
3- vocês falaram a linguagem do cliente (benefícios diretos e casos de sucesso) e olharam através dos olhos dele? Lembrando, quando preço se torna “o” tema da abordagem, algo para trás está errado..

Na minha opinião, para que tenha mais chances de ser bem-sucedida, toda prospecção deve ser precedida pelos itens mencionados na pergunta 1. Bem-sucedida no presente e no futuro, já que muitas vezes estaremos criando a visão de solução para um problema…

Decisões embasadas

Todo dia tomamos decisões baseadas no que achamos que vai acontecer. Decisões sobre o que fazer durante o dia, para quem passar e-mail e telefonar, em que bases fechar negócios, como fazer nossas empresas crescerem, etc.:
- será que aquela ordem de compra chega hoje?
- será que hoje é um bom dia para falar com o diretor?
- será que há espaço para montar uma nova empresa?
- será que é o melhor momento de adquirir aquela outra empresa?

Essas decisões são baseadas em dados ou, quando inexistentes, no que "achamos" que vai acontecer. Mas mesmo quando as decisões são baseadas em dados, vivemos com uma margem de erro nos espreitando... Por que? Porque dados são históricos, relativos a períodos passados. Se houver algum mudança de contexto - um novo concorrente, um novo produto ou serviço concorrente ou substituto, um novo mercado, uma nova tecnologia, uma nova intenção ou interesse com quem estamos lidando, etc. - esses dados podem sair do padrão vigente e se comportar diferentemente d…

Comemore, premie, dê atenção, ouça

Quantas das nossas empresas têm o hábito de premiar os vendedores e comemorar as novas vendas?

Existem práticas que são fáceis e baratas de implantar, motivam tremendamente, mas ainda assim são esquecidas no frenesi que temos de gerar resultados. 5 exemplos:

1- Disponibilize algo que produza barulho (um sino, um instrumento de percussão) que o seu vendedor possa tocar quando fechar um negócio. A situação é cômica por natureza (todo mundo trabalhando e, de repente, aquele barulho!), as pessoas vão rir e prosseguir no trabalho sabendo que mais um novo cliente a partir de agora estará utilizando o software que eles desenvolveram/estão desenvolvendo. A sensação de "sucesso!" aumenta a produtividade!

2- Todo fechamento pode ser compartilhado e acompanhado de um e-mail ou mensagem de parabéns ao vendedor por parte do diretor da área. Os maiores fechamentos podem ser felicitados pelos sócios da empresa. O reconhecimento aumenta a produtividade!

3- Remunere seus vendedores usando múltip…

Agressividade perde vendas

Até onde agressividade em vendas pode ser admitida (e, para alguns, até encarada como qualidade)? Estou falando daquelas pessoas que não deixam o cliente falar, tentam tirar a legitimidade dos argumentos, falam tão rápido e num tom tão autoritário que, quando o cliente termina a ligação (sim, o cliente tem e exerce este poder!), ele, o cliente, coloca o fone no gancho e dá um grande suspiro de alívio...

Hoje recebí um telefonema desses...

Existe uma diferença entre agressividade e assertividade no tratamento com as pessoas no trabalho, principalmente os clientes. Assertividade é a qualidade daqueles que falam com segurança porque sabem sobre o que estão falando: são positivos, afirmam, garantem.

Agressividade, no contexto que estamos olhando, é próprio de pessoas que têm extrema saudade de cargos exercidos no passado (e talvez não estejam tão felizes com o cargo que exercem atualmente) e que falam com uma autoridade desproporcial ao contexto atual. Ainda pior, falam muitas vezes sem emba…

Agregar valor

O que define a importância do que fazemos é o quanto agregamos de valor ao que já existe. Seja profissionalmente ou pessoalmente, a medida dessa possível importância está diretamente relacionada ao quanto simplificamos o entendimento e ao quanto possibilitamos a utilização de "algo" bom e que traga benefícios aos que nos rodeiam (clientes ou, no plano pessoal, conhecidos, amigos e parentes).

Um exemplo corriqueiro: esta semana fiz um sumário em português das regras da "The Art of The Start", de Guy Kawasaki, e o mandei para mais de 2.200 clientes via e-mail. Mantenho esta mala-direta para os clientes da Engenharia de Vendas com o maior prazer: compartilhar o conhecimento foi uma das missões que definí e sigo fielmente nesses últimos 3 anos. Eu poderia ter mandado apenas o link para o vídeo e não ter me preocupado em fazer um sumário do que ouví de mais importante, mas sei que muita gente não fala inglês e o recebimento do link apenas não "agregaria valor" …

Quanto vale investir em vendas?

Ganhar dinheiro é um dos 2 macro processos das empresas (mais em BPMS Brasil) e vendas é um dos cernes deste processo. A pergunta é: o quanto você está investindo nesta área, na sua empresa? (e se você trabalha no comercial e não tem poder de decisão na empresa, a pergunta se transforma em: o quanto você está investindo em você mesmo nesta área?)

Para as empresas, métricas são importantes. O quanto custa o investimento em capacitação de pessoal, inteligência de mercado e estruturação da área e o quanto este investimento pode gerar de resultado? O quanto prioritária é a geração da receita adicional líquida, recorrente e contínua das novas vendas? E quão prioritário é deixar de perder negócios?

Para as pessoas, o hábito da preparação, da leitura e da coleta e análise de dados sobre o que está acontecendo hoje e previsto para o futuro no setor de software, sobre o mercado concorrente e sobre os clientes que se quer ter em carteira é o primeiro passo. A disciplina para seguir uma metodologi…