O que está errado?

O que você responderia a um vendedor que tem feito várias visitas a clientes potenciais, mas que está muito preocupado por não estar fechando nenhum negócio?

Eu faria perguntas.. Perguntas como:
1- vocês trabalharam no SWOT, no benchmarking, em pesquisas, na definição de público-alvo, no posicionamento, no mix de canais e no material de marketing "antes" da prospecção?
2- vocês identificaram e sabem "que problema podem resolver para que tipo de cliente e com que tipo de diferencial competitivo em relação à concorrência"?
3- vocês falaram a linguagem do cliente (benefícios diretos e casos de sucesso) e olharam através dos olhos dele? Lembrando, quando preço se torna “o” tema da abordagem, algo para trás está errado..

Na minha opinião, para que tenha mais chances de ser bem-sucedida, toda prospecção deve ser precedida pelos itens mencionados na pergunta 1. Bem-sucedida no presente e no futuro, já que muitas vezes estaremos criando a visão de solução para um problema que possivelmente aflige o cliente, mas que não é (hoje) prioritário para ele. Consequentemente, ele não se apressará a comprar hoje. Por outro lado, poderá fechar conosco amanhã, quando a necessidade estiver mais urgente. A gerência de pipeline na prática é isso: é investir em criar várias oportunidades que terão diferentes tempos de fechamento e que nos garantirão receitas recorrentes e crescentes.

Respondendo então ao vendedor preocupado: Prepare-se. Realmente se prepare "antes" de estar na frente do cliente potencial. Siga uma metodologia de vendas específica, como a Engenharia de Vendas, que mostra o "como fazer" e que pode ser testada. Caso contrário, meu amigo, seu método será o tradicional, o informal, centrado no número de chamadas e de visitas ansiosas a clientes potenciais, sem que antes você tenha criado os meios para que o seu público-alvo o perceba e tenha demanda pelos seus produtos e serviços...

Comentários

  1. Prezada conselheira,
    Realmente suas palavras são de quem tem autoridade no assunto.
    Hoje comprei o livre e não vejo a hora de "consumi-lo." Obrigado.

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  2. Prezada Aída, primeiramente parabéns pela iniciativa. O seu blog apresenta temas interessantes e posições coerentes e inteligentes. Trabalho na área de vendas de softwares e seu blog parece ter sido criado para mim.

    um forte abraço!

    Marcus Hardman - hardman@lab245.com

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