Comemore, premie, dê atenção, ouça

Quantas das nossas empresas têm o hábito de premiar os vendedores e comemorar as novas vendas?

Existem práticas que são fáceis e baratas de implantar, motivam tremendamente, mas ainda assim são esquecidas no frenesi que temos de gerar resultados. 5 exemplos:

1- Disponibilize algo que produza barulho (um sino, um instrumento de percussão) que o seu vendedor possa tocar quando fechar um negócio. A situação é cômica por natureza (todo mundo trabalhando e, de repente, aquele barulho!), as pessoas vão rir e prosseguir no trabalho sabendo que mais um novo cliente a partir de agora estará utilizando o software que eles desenvolveram/estão desenvolvendo. A sensação de "sucesso!" aumenta a produtividade!

2- Todo fechamento pode ser compartilhado e acompanhado de um e-mail ou mensagem de parabéns ao vendedor por parte do diretor da área. Os maiores fechamentos podem ser felicitados pelos sócios da empresa. O reconhecimento aumenta a produtividade!

3- Remunere seus vendedores usando múltiplas variáveis. Podemos pensar em pelo menos 19 critérios de remuneração variável, falamos nisso nos cursos da EV. Há anos a GE premia os melhores vendedores em 3 deles: achar clientes, ganhar clientes e manter clientes. A composição da remuneração variável incentiva a produtividade!

4- O diretor de vendas já age como cobrador. Que tal agir também como técnico ou treinador, passando pelo menos 4 horas por mês (pelo menos!) em reuniões individuais com cada um dos vendedores, analisando as carteiras de clientes, reconhecendo padrões, compartilhando experiências, apoiando nas vendas mais complexas, co-definindo prioridades, etc.? A atenção individualizada aumenta a produtividade!

5- Os vendedores podem compartilhar mais conhecimento e informações se puderem ter reuniões mensais onde "eles" falem e os gerentes (da área comercial e das áreas que impactam a área comercial) e diretores "ouçam" (isso não vai ser fácil no início...). A opinião dos vendedores sobre o que pode ser criado, o que pode ser eliminado, o que pode ser aumentado e o que pode ser reduzido (de acordo com a "Eliminate-Reduce-Raise-Create Grid", de W. Chan Kim) com o foco em "vendas" será um exercício mensal de integração e eficácia. Compartilhamento da informação, integração e eficácia aumentam a produtividade!

Quantas dessas práticas você pode começar "amanhã"? Quantas mais você já usa e/ou pode sugerir para aumentar a nossa produtividade em vendas?

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